Velocity Diagnostic Report

Ecuación de Velocidad de Pipeline — Estado Actual

Oportunidades abiertas

creadas 12 meses

Win Rate

14%

vs benchmark 22%

ACV Medio

€22.000

benchmark OK

Ciclo medio

145 días

benchmark 60-90d

Velocidad diaria

€178

Benchmark: €1.847/día

⚠ La velocidad actual (€178/día) es un 90% inferior al benchmark SaaS. Eso representa €609.895 de ingresos perdidos por velocidad anualmente. No es un problema de volumen — es un problema de sistema.

Velocity Scorecard — Situación Actual vs Benchmarks

Ciclo de Venta

145 días

Benchmark mid-market: 60-90 días

↑ 2,0x por encima del benchmark

Win Rate

14%

Benchmark mid-market: 22-30%

↓ 8pp por debajo del benchmark

Slippage Rate

58%

Benchmark sector: 36%

↑ 22pp sobre el benchmark

Deals Zombi (%)

40%

Target máximo: <10%

34 deals sin actividad +14d

Multi-threading Rate

39%

Target: >77%

51 de 84 deals, 1 solo contacto

EB Identificado en Proposal

28%

Target: 100%

5 de 18 deals en Proposal

Forecast Accuracy

±40%

Target: ±10%

Impredecible para dirección

Pipeline Total

€1,24M

Deals con close date vencida: 27 (32%)

Pipeline inflado, no de calidad

Identificación del Cuello de Botella Principal

⚠ CONSTRAINT PRIMARIO: Stage Exit Criteria + Pipeline Inflado de Zombis

El patrón de síntomas es inequívoco: win rate bajo + ciclo muy largo + slippage extremo + 40% de deals zombi. No es un problema de volumen (tienen 84 oportunidades activas). No es un problema de tamaño de deal. Es un problema de sistema: los deals avanzan de etapa por acción del vendedor, no por acciones del comprador, y el pipeline está contaminado con deals muertos que distorsionan todos los indicadores.

34 deals sin actividad en +14 días = 40% del pipeline activo son candidatos a zombi

27 deals con close date vencida siguen en pipeline = forecast ficción

Proposal → Closed-Won: 28% conversión vs benchmark 65% — el Economic Buyer no está en la sala

61% de deals single-threaded — 2,5x más probabilidad de slippage (Ebsta 2024)

Solo 1 de 3 AEs supera cuota → no es talento, es sistema: top performers son 588% más disciplinados con metodología

Ciclo 145d vs benchmark 90d: +61% — va más allá del alargamiento de mercado post-2022 (22%)

    💡
    Teoría de Restricciones: No fijes todo a la vez. Fix ONE thing: deflactar el pipeline de zombis + instalar stage exit criteria con criterios de comprador. Esto resolverá el win rate, el slippage y el forecast accuracy de forma encadenada.
  

Embudo de Conversión — Dónde se rompe el pipeline

Discovery

€616K

→ 85%

conv. benchmark 75%+

Solution Design

€528K

→ 75%

conv. benchmark 75%+

⚠ CUELLO DE BOTELLA

Proposal

€396K

→ 28%

benchmark 65%

Negotiation

€110K

→ 60%

benchmark 65%

Closed-Won

€66K

3/18

activo en pipeline

    🔴
    La etapa Proposal convierte al 28% vs benchmark del 65%. Causa: el Economic Buyer está identificado solo en 5 de 18 deals. Las propuestas se envían sin revisión en reunión conjunta, sin MAP acordado y sin la firma del decisor en la sala.
  

Pipeline Deflation — Diagnóstico de Zombis

Composición del Pipeline

Saludable (80-100) 25 deals 30%

En vigilancia (60-79) 21 deals 25%

En riesgo (40-59) 17 deals 20%

Crítico / Zombi (<40) 21 deals 25%

Decisiones de Triaje — Deals Críticos (muestra top 8)

Empresa	Etapa	Valor	Días sin actividad	Close date	Contactos	Decisión
Metalúrgicas Ibérica	Proposal	€38.000	62 días	Vencida +90d	1	Cerrar
Logística Rápida SL	Proposal	€22.000	45 días	Vencida +30d	1	Cerrar
Automoción del Sur	Solution Design	€55.000	22 días	Jun 30	2	Revivir
Packaging Eco Madrid	Discovery	€18.000	38 días	Vencida +45d	1	Cerrar
Textil Levante Group	Negotiation	€44.000	18 días	Jul 15	3	Postponer Q3
Quimisa Industrial	Proposal	€29.000	51 días	Vencida +60d	1	Cerrar
Ceramics Norte SA	Solution Design	€33.000	26 días	Jul 31	2	Revivir
Envases Atlántico	Discovery	€15.000	42 días	Vencida +35d	1	Cerrar

    📉
    Tras deflactar, el pipeline limpio estimado es ~€750K (de €1,24M actuales). Esto parece peor, pero el win rate sobre pipeline limpio sube del 14% al ~23%. El forecast deja de ser ficción.
  

Deal Health Scoring — Priorización de Intervención

Empresa	Etapa	Engagement	Multi-thread	Velocidad etapa	Metodología	Next Step	Econ. Buyer	Score Total	Estado
Automoción del Sur	Solution Design	6	4	3	7	10	5	64	Watch
Textil Levante Group	Negotiation	6	7	3	4	6	10	58	At Risk
Ceramics Norte SA	Solution Design	3	4	0	4	3	0	34	Crítico
Grup Industrial Penedès	Proposal	10	10	10	7	10	10	93	Saludable

Plan de Acción 90 Días — Velocity Programme

Fase 1

Diagnosticar y Deflactar

Semanas 1–3

Extraer y auditar 12 meses de pipeline data en HubSpot por segmento
Completar Velocity Scorecard con datos reales (ver métricas arriba)
Identificar los 34 deals zombi — forzar decisión Revivir / Postponer / Cerrar
Mapear stage definitions actuales (normalmente no documentadas)
Analizar patrón de slippage por etapa, rep y segmento

Output: Velocity Diagnostic Report + Pipeline deflactado (-30% estimado)

Fase 2

Diseñar el Sistema

Semanas 4–6

Definir Stage Exit Criteria basados en acciones del comprador (no del vendedor)
Configurar validación CRM en HubSpot: 3-5 campos requeridos por etapa
Bloquear avance a Negotiation si deal es single-threaded
Construir template de Mutual Action Plan adaptado a ciclos 60-90 días
Configurar deal health scoring automático nocturno
Entrenar a managers en inspección de deals (no status updates)

Output: Velocity System Blueprint + CRM configurado + MAPs en marcha

Fase 3

Instalar y Medir

Semanas 7–12

Lanzar nuevos stage exit criteria — esperar reducción pipeline 20-30%
Activar deal health scoring — revisar deals <60 en pipeline review semanal
Implantar velocity review en cadencia operativa (weekly pipeline loop)
Añadir velocity tile al revenue dashboard
Primer informe de mejora de velocidad vs baseline
Proyectar trayectoria de velocidad a 6 meses

Output: Velocity embedded en el sistema operativo del equipo comercial

Métricas Objetivo — Baseline vs 90 Días vs 6 Meses

Velocidad Diaria

€178/día

90 días: €230-240/día

6 meses: €250-270/día

Win Rate

14%

90 días: 17-19%

6 meses: 22-24%

Ciclo de Venta

145 días

90 días: 120-130 días

6 meses: 95-110 días

Deals Zombi %

40%

90 días: <10%

6 meses: <5%

Slippage Rate

58%

90 días: 45-48%

6 meses: 36-40%

Multi-threading Rate

39%

90 días: >60%

6 meses: >77%

Forecast Accuracy

±40%

90 días: ±20%

6 meses: ±10%

Stage Exit Adherence

~0%

90 días: >60%

6 meses: >85%

Impacto Económico Proyectado — Corrección del Sistema

+€264K

ARR adicional proyectado a 12 meses por mejora de win rate del 14% al 22%

+35%

Mejora estimada en forecast accuracy (de ±40% a ±20%) en los primeros 90 días

+49%

Mejora compuesta de velocidad con mejora del 10% en cada una de las 4 palancas (Factors.ai 2024)

Reglas de Decisión por Señal — Automatización en HubSpot

Señal	Trigger	Acción Requerida	Propietario	Urgencia
Deal health score <60	Alerta al rep + manager	Manager revisa el deal en el siguiente 1:1; decide coach, intervenir o cerrar	Sales Manager	Esta semana
Deal en misma etapa >1,5x duración media	Flag automático en pipeline view	Rep documenta motivo + siguiente paso en 48h	Rep → Manager	48 horas
Close date desplazada 2ª vez	Alerta a manager	Manager llama al cliente directamente o se une a la próxima llamada	Sales Manager	Inmediato
Sin actividad en deal +14 días	Flag "stale deal"	Rep tiene 48h para registrar actividad o deal pasa a revisión "at risk"	Rep → Manager	48 horas
Deal single-threaded en Stage 3+	Bloqueo CRM: no puede avanzar a Negotiation	Rep debe identificar y activar 2º contacto antes de avanzar etapa	Rep (enforced CRM)	Bloqueante
Zombi % supera 15% del pipeline total	Alerta crítica en dashboard	Pipeline scrub obligatorio en 5 días hábiles	Manager + RevOps	Crítico
Win rate <20% en un segmento	Alerta en dashboard mensual	Revisión estratégica: ¿ICP, cualificación o competencia?	CRO + VP Sales	Mensual

Ingeniero de Velocidad de Pipeline

Ecuación de Velocidad de Pipeline — Estado Actual

Velocity Scorecard — Situación Actual vs Benchmarks

Identificación del Cuello de Botella Principal

Embudo de Conversión — Dónde se rompe el pipeline

Pipeline Deflation — Diagnóstico de Zombis

Deal Health Scoring — Priorización de Intervención

Plan de Acción 90 Días — Velocity Programme

Métricas Objetivo — Baseline vs 90 Días vs 6 Meses

Reglas de Decisión por Señal — Automatización en HubSpot