Pipeline total
1.750.000 €
Objetivo Q3 (ARR nuevo)
480.000 €
Cobertura bruta
3.6x
Cobertura stage-weighted
2.3x
Threshold (outbound-led)
4.0x
Etapas del pipeline
Etapa
Volumen
Importe
Win rate
Cierre previsto
72 K€
80%
⚠ Ponderando etapas por win rate real, el pipeline efectivo equivale a ~110K€ cerrables con seguridad — un 23% del objetivo.
Win rate Q3 2026 (actual)
16%
Hace 4 trimestres
22%
Caída total
−6 pp
Etapa con mayor fuga
Demo → Propuesta
Evolución win rate (5 trimestres)
⚠ Caída consistente −1 a −2pp por trimestre. Si no se actúa, Q4 2026 podría bajar al 14%. Punto de fuga principal: de demo a propuesta (solo 28% avanzan).
NRR reportado
110%
Gross retention
82%
Expansión (upsell)
+34%
Contracción (downgrades)
−6%
Desglose visual de NRR 110%
⚠ NRR 110% oculta un churn del 18%. La expansión compensa hoy, pero si el upsell se satura, el NRR cae por debajo de 100% inmediatamente.
Mediana días a 1er deal
56 días
Mediana días a cuota
124 días
Threshold crecimiento
90 días
Nuevas contrataciones Q3
3 AEs + 1 SDR
| AE | Entrada | 1er deal | Estado |
|---|
| Laura M. | Feb 26 | 45 d |
102 d cuota |
| Marcos R. | Mar 26 | 67 d |
145 d cuota |
| Sofía P. | Abr 26 | 88 d |
En progreso |
| Iván G. | May 26 | Sin cierre |
Sin deal aún |
⚠ Los 3 AEs previstos en Q3 no cerrarán su primer deal hasta Q4 en el mejor caso. No computan como capacidad productiva este trimestre.
Descuento mediano Q3 2026
15%
Descuento hace 4Q (Q3 2025)
8%
Creep acumulado
+7 pp (+88%)
Descuento máximo Q2 2026
42%
Evolución descuento mediano
⚠ Descuento casi duplicado en 4 trimestres. Señal de positioning débil o win rate bajo presionando a los AEs a descontar para cerrar. Bloquear descuentos >20% sin aprobación de VP Sales.
Outbound SDR
71%
Marketing / Inbound
18%
Partners / Referidos
11%
Riesgo de concentración:
El 71% del pipeline depende de un equipo SDR que ya muestra señales de saturación de secuencias. Si el canal SDR se degrada un 20%, el pipeline cae a 1.4x cobertura efectiva — colapso total.
⚠ Umbral de concentración: ninguna fuente debería superar 60%. Iniciar campaña ABM de marketing y activar programa de partners inmediatamente.