Routing — 3 Consultas Detectadas
PRICING
pricing-strategist
98% conf.
Señales: "perdiendo deals en precio", "pricing por paciente", "tier intermedio". Lane resuelto sin pregunta de clarificación.
DEAL DESK
deal-desk
99% conf.
Señales: "45% descuento", "contrato 3 años", "SLA guarantee", "aprobación". Caso de deal-desk puro. Ruta directa.
FORECAST
commercial-forecaster
97% conf.
Señales: "forecast", "bookings Q3", "pipeline math", "conversion histórica". Lane resuelto. Datos de tasas ya proporcionados.
Lane 1 — Pricing Strategist
Análisis: ¿Repaquetar NutrIA o crear tier intermedio?
Sub-skill: pricing-strategist · Método: Van Westendorp + feature segmentation
⚡ Pregunta forzada Q1/1
Antes de proponer un nuevo tier: ¿tu cliente paga por resultados de salud medibles (pacientes con adherencia), por asientos de dietistas, o por volumen de pacientes activos?
Recomendado: cambiar a precio por paciente activo. Anti-patrón (Ramanujam, Monetizing Innovation 2016): precio plano por sede en un producto variable-usage deja el 20–30% de WTP sobre la mesa en clínicas grandes.
1
Estructura de precios desalineada con el uso real
NutrIA cobra por sede, pero el valor entregado crece con pacientes activos. Una clínica con 1 000 pacientes paga lo mismo que una con 100. Esto crea un "techo de valor percibido" para clientes grandes y una barrera de entrada falsa para los pequeños.
→ Ramanujam (2016): "Price where you add value, not where you add features."
2
DietSoft y NutriFlow tienen ventaja estructural en segmento SMB
A €0,80/paciente, una clínica de 150 pacientes paga €120/mes (vs €149 Starter). A 300 pacientes paga €240 (vs €349 Pro). El 30% de churn en trials apunta a SMB que no ven ROI en los primeros 60 días. Un tier entry de €0,65–0,75/paciente activo crearía expansión natural.
→ Tunguz (2019): "Usage-based leaders grow 38% faster than seat-based peers."
3
Oportunidad: modelo híbrido (base + uso) para proteger ARR mínimo
Pasar a puro pay-per-patient genera volatilidad en ARR. El modelo recomendado es base €49/mes por organización + €0,65/paciente activo (créditos mínimos: 100 pacientes). Para Plan Pro: base €149 + €0,55/pac (mínimo 300). Esto crea ARR floor y expansión automática.
→ Skok (For Entrepreneurs, 2023): "Floor + usage = predictable base + upside capture."
Próximas 3 acciones
Hacer encuesta Van Westendorp (WTP) a 20 clientes activos: "¿A qué precio/paciente sería demasiado caro? ¿Demasiado barato?" — para fijar el rango de €0,55–0,80 con datos propios.
Auto ✓
Diseñar simulador de pricing: calcular impacto ARR si el 60% de clientes Pro migra al modelo híbrido. Target: ARR+12% en 6 meses.
→ Aprueba: CEO
Pilot A/B: ofrecer modelo €149 base + €0,55/pac a los próximos 10 trials. Medir conversión vs control (tarifa flat). Decisión en 45 días.
→ Aprueba: CEO
⚡ Grill Challenge
"Plan Pro tiene 16 features vs Starter con 14. Ramanujam (Monetizing Innovation): tiers con más de 3 features de diferencia sin un diferenciador de resultado claro hacen que el 70% de clientes compre el más barato. ¿Cuál es la UNA feature de Pro que obliga a hacer upgrade porque sin ella el paciente no mejora?"
Lane 2 — Deal Desk: Hospital Quirónsalud Málaga
Scorecard Deal: 5 sedes × 3 años × €1 400/mes (−45%)
Sub-skill: deal-desk · Estado: ESCALADO — supera threshold de aprobación automática
Margen Post-Descuento
39,6%
vs 72% tarifa rack · −32,4 pp
Descuento Solicitado
45%
Policy máx: 25% sin aprobación especial
ARR Potencial
€16,8K
€1 400/mes × 12 = €16 800/año
Duración Contrato
3 años
LTV proyectado: €50 400
🚨 BLOQUEO AUTOMÁTICO
Descuento 45% supera umbral de aprobación autónoma. Margen post-descuento de 39,6% está por debajo del benchmark Skok (<70% GM en SaaS necesita escrutinio). No aprobado automáticamente.
⚠️ Riesgo de precedente
Tunguz: "Un deal con 45% de descuento aprobado reshapea 3 trimestres de pipeline." Si otros enterprise lo conocen, el 40% de las próximas negociaciones empezarán desde ese ancla.
1
El deal puede salvarse con estructura, no solo precio
Quirónsalud pide 45% en cash, pero lo que realmente necesita es certeza de coste a largo plazo. Contraoferta recomendada: 30% descuento + lock-in precio 3 años (sin subidas de tarifa) + onboarding dedicado (valor €2 400). Margen resultante: 50,4% — dentro del threshold de aprobación con justificante.
→ Winning by Design (2022): "Multi-year commitment = predictable expansion; price it for LTV, not quarter."
2
SLA 99,9% tiene coste real no modelado
SLA 99,9% implica <8,7h downtime/año. Si NutrIA no tiene SRE dedicado, incurrir en esto añade ~€15 000/año en costes operativos (on-call, redundancia). El margen real post-SLA baja al 32%, no al 39,6% modelado.
→ BVP Cloud Index (2024): "Enterprise SLAs with <99.9% commitments cost avg $18K/customer/year in ops."
3
Palanca estratégica: Quirónsalud como caso de éxito
Una marca de esta visibilidad en el portfolio aceleraría otros 8–12 deals enterprise. Si se modela el valor indirecto (deal acceleration × conversion uplift), el NPV del deal supera el coste del descuento. Argumento para aprobación excepcional con CEO.
→ SaaStr (2023): "Top-tier logos convert at 2.3× reference rate; discount for logo is an acquisition cost."
Routing de aprobación
Preparar deal memo con margen real (incluido coste SLA) + análisis de precedente de descuento + contraoferta al 30%.
AE responsable
Solicitar aprobación excepcional: descuento >25% requiere firma de CEO + modelado de impacto pipeline Q3–Q4.
→ Aprueba: CEO
Si se aprueba: cláusula de confidencialidad de precios en contrato (non-disclosure de términos) para proteger el pipeline.
→ Aprueba: Legal
⚡ Grill Challenge
"Tu scorecard muestra 39,6% de margen bruto post-descuento antes de contar el SLA. Skok benchmark: deals SaaS con <70% GM pre-descuento necesitan escrutinio estructural. ¿Has modelado el coste real de cumplir 99,9% uptime o solo has calculado COGS de software?"
Lane 3 — Commercial Forecaster: Q3 2026
Forecast Bookings Q3 2026 — Pipeline: €210 K ARR
Sub-skill: commercial-forecaster · Método: stage-weighted, últimos 4 trimestres
⚡ Supuesto explícito — CONFIRMADO
Usando tasas de conversión de los últimos 4 trimestres (28%, 31%, 29%, 34%) con ponderación reciente (Q4 más pesado). Anti-patrón: igual-ponderar 12 meses oculta la aceleración reciente.
Ponderación aplicada: Q-4: 15% · Q-3: 20% · Q-2: 30% · Q-1 (último): 35%
| Trimestre | Conversión Real | Ponderación | Contribución | Tendencia |
|---|---|---|---|---|
| Q3 2025 | 28,0% | 15% | 4,20 pp | Base |
| Q4 2025 | 31,0% | 20% | 6,20 pp | +3 pp |
| Q1 2026 | 29,0% | 30% | 8,70 pp | −2 pp |
| Q2 2026 | 34,0% | 35% | 11,90 pp | +5 pp ↑ |
| Tasa Ponderada Q3 | 31,0% | 100% | 31,00 pp | Forecast |
Forecast Central
€65,1K
31% × €210K pipeline
Escenario Bajo
€54,6K
26% conversión (−1σ)
Escenario Alto
€79,8K
38% conversión (+1σ)
ARR Acumulado Q3
€485K
Estimado fin de Q3
1
Tendencia alcista real: Q2 fue el mejor trimestre en 4
La conversión de 34% en Q2 2026 es el máximo del período. Si el motor de mejora (onboarding, demos, SDR) se mantiene, el escenario central podría alcanzar 33–35%. El forecast ponderado de 31% es conservador y es el correcto para comprometerse con el board.
→ Skok (For Entrepreneurs, 2023): "Use weighted-recent rates for board commits; use trailing-4Q average for hiring plans."
2
Con 2 AEs y ciclo de 47 días, capacidad máxima de Q3 es 26 deals
47 días × 2 AEs en un trimestre de 91 días = ~3,9 ciclos/AE. Capacidad máxima: ~16–18 deals cerrados por el equipo actual. Con 38 oportunidades, el cuello de botella es capacidad, no pipeline. Priorizar las 18 de mayor ACV.
→ Winning by Design (2022): "Sales capacity, not pipeline volume, is the binding constraint at 18-person stage."
3
El deal de Quirónsalud (Lane 2) no debe incluirse en forecast estándar
Un deal de €16,8K ARR con 45% de descuento y SLA excepcional tiene probabilidad de cierre diferente al pipeline estándar. Excluirlo del forecast estadístico y trackearlo como "strategic deal" separado con su propio commit al CEO.
→ OpenView (2024): "Deals with exception terms have 2.1× longer close time; don't contaminate base forecast."
Próximas 3 acciones
Priorizar pipeline: ordenar las 38 oportunidades por ACV × probabilidad-stage. Enfocar los 2 AEs en el top 18. Commit de forecast: €65 K central, €54 K conservador.
AE lead
Separar Quirónsalud del forecast base y crear un commit estratégico separado para el CEO con su propio timeline (target: cierre 15 agosto).
→ Reporta: CEO
Revisar si el churn de 1,8% mensual afecta al ARR fin-Q3. Con €420K ARR y 1,8% churn, se pierden ~€7,5K MRR = €22,5K en Q3. ARR neto Q3: ~€485K (no €520K bruto).
CS + Finance
⚡ Grill Challenge
"Tu pipeline de €210K tiene 38 oportunidades pero tus 2 AEs solo pueden cerrar ~18 en Q3 con ciclo de 47 días. ¿Tienes las 20 oportunidades de menor probabilidad trabajadas por el SDR para Q4, o simplemente están ocupando espacio en el CRM y distorsionando tu forecast?"
Resumen Ejecutivo — Artefactos Generados
| Lane | Sub-skill | Decisión Recomendada | Aprobador | Artefacto | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| PRICING | pricing-strategist | Migrar a modelo híbrido base+uso. Pilot A/B 45 días. | CEO | pricing_model.md | Pendiente CEO |
| DEAL | deal-desk | NO aprobado en auto. Contraoferta 30% + lock-in. Escalar CEO. | CEO + Legal | deal_scorecard.md | Bloqueo auto |
| FORECAST | commercial-forecaster | Commit €65K ARR central Q3. Excluir Quirónsalud del base forecast. | AE lead | forecast.md | Listo |
Referencias canónicas aplicadas: Tomasz Tunguz (Benchmark SaaS 2019, 2022) · David Skok (For Entrepreneurs, 2023) · Madhavan Ramanujam (Monetizing Innovation, 2016) · Bessemer Venture Partners Cloud Index (2024) · Winning by Design Revenue Architecture (2022) · SaaStr Enterprise Playbooks (2023) · OpenView Partners PLG & Sales Benchmarks (2024)