Contexto de empresa — NovaMind Analytics
€420K
ARR
+18% QoQ
€4.200
CAC
47d ciclo
€18.600
LTV
LTV/CAC 4,4x
11 meses
Runway
€385K caja
1,7%
Churn/mes
NPS: 67
28%
Win rate
38 deals activos
Protocolo de deliberación — 6 fases
Fase 1
Brief + contexto
Fase 2
Análisis aislado
Fase 3
Cross-exam
Fase 4
Preguntas forzadas
Fase 5
Síntesis & voto
Fase 6
Plan 90 días
Deliberaciones por rol — Fase 2 (análisis aislado)
💰
Rodrigo Méndez · CFO
Voz: escéptico numérico
Bottom Line: El freemium destruye €3.200 de LTV por conversión si el ARPU cae a €190/mes. No hay runway para absorber el delta.
- ¿Cuántos freemium necesitamos convertir para igualar 1 deal PLG actual a €18.600 LTV?
- Si la tasa de conversión freemium→paid es del 3%, ¿cuánto cuesta adquirir 100 freemium?
- ¿Tiene sentido gastar 6-8 semanas de eng (≈€48K coste) con 11 meses de runway?
- ¿El churn del tier free contaminaría las métricas de retención que presentamos a inversores?
📣
Carla Ruiz · CMO
Voz: narrativa-first
Bottom Line: El freemium como herramienta de awareness y SEO tiene valor, pero el modelo de adquisición actual (demo personalizada) es nuestra ventaja competitiva, no nuestra debilidad.
- ¿Qué dice "demasiado complejo al inicio" en el NPS — es un problema de producto o de onboarding?
- ¿El CAC de €4.200 es alto porque el canal es caro o porque el ciclo de aprendizaje es largo?
- ¿Podemos hacer una campaña de "prueba gratis 30 días" sin cambiar el modelo de precios?
- ¿Datalyze freemium target el mismo ICP industrial que nosotros o va a SMB genérico?
🧩
Neus Solà · CPO
Voz: user-centric & JTBD
Bottom Line: El NPS de 67 con queja de complejidad inicial apunta a un problema de TTV (time-to-value), no a necesidad de freemium. Arregla el onboarding primero.
- ¿Cuál es el momento "aha" del producto y en qué día del trial actual lo alcanza el usuario?
- ¿Un freemium con features limitadas demuestra valor real o genera usuarios frustrados?
- ¿Podemos implementar un "quick start" de 15 minutos en lugar de 6 semanas de eng en freemium?
- ¿Qué RICE score tiene "mejorar onboarding" vs "construir tier freemium"?
🎯
Ibai Torres · CRO
Voz: paranoico del pipeline
Bottom Line: El freemium actúa como qualificador de intención. Si convertimos 3% de 500 freemium/mes = 15 deals extra × €310 ARPU — pipeline pasa de €1,2M a €2,1M en Q3.
- ¿El VP Sales puede hacer outbound 10x más fácil — tiene esto fundamento en datos o es intuición?
- ¿Cuál sería la cobertura de pipeline con un freemium activo el trimestre que viene?
- ¿El win rate del 28% sobre demo subiría con prospectos que ya han usado el producto?
- ¿Podemos hacer un experimento piloto con 50 cuentas freemium en 30 días sin coste de eng?
⚙️
Mireia Font · COO
Voz: operacional-primero
Bottom Line: Con 12 empleados y 11 meses de runway, el coste operacional de soportar usuarios freemium (CS, infra, abuso) no está presupuestado. Cada freemium activo = €8/mes coste infraestructura.
- ¿Cuánto escalan los costes de infra si tenemos 500 cuentas freemium activas vs 130 de pago?
- ¿El equipo de CS de 2 personas puede absorber tickets de usuarios gratis sin degradar NPS paid?
- ¿Existe un "abuso policy" que evite que freemium consuma recursos de pago?
- ¿Quién opera el tier freemium — automatizado o soporte humano?
🤖
Dani Vera · CAIO
Voz: riesgo & evals IA
Bottom Line: Si el producto usa modelos LLM por usuario, el freemium dispara costes de inferencia sin revenue. Necesita límite de tokens/llamadas muy estricto antes de lanzar.
- ¿Cuántas llamadas LLM hace un usuario freemium de media vs uno de pago?
- ¿El tier free permite acceso a análisis predictivo (caro) o solo dashboards (barato)?
- ¿Tenemos rate limiting y cost caps por cuenta antes de habilitar autoregistro masivo?
- ¿Un usuario freemium puede extraer datos de entrenamiento propietarios del cliente industrial?
Matriz de decisión — voto consolidado C-Suite
CFO
✗
CMO
~
CPO
~
CRO
✓
COO
✗
CAIO
~
CTO
✗
CISO
✗
GC
~
CHRO
✓
CCO
✗
CDO
~
VPE
✗
Distribución de votos
En contra 46%
Condicional 31%
A favor 15%
Plan de ejecución 90 días — /cs:execute
Sprint 1 · Días 1–30
Arregla el TTV: onboarding inteligente
👤 CPO + VPE · Coste estimado: €18K eng
- Mapa del customer journey actual: identificar dónde se pierden en onboarding
- Crear "Quick Start" guiado en 15 minutos (wizard interactivo)
- Implementar tooltips contextuales y checklist de activación
- A/B test: onboarding nuevo vs demo personalizada actual
- Métrica: reducir TTV de 14 días a 3 días
KPI gate: Activación semana 1 ≥ 65% (actual: 38%)
Sprint 2 · Días 31–60
Piloto trial 30 días con auto-activación
👤 CRO + CMO · Coste estimado: €8K mktg
- Lanzar trial 30 días sin tarjeta (50 cuentas controladas)
- Email drip secuencia 7 correos basada en activación in-app
- Dashboard de conversión trial→paid en tiempo real
- Outbound del equipo de sales sobre cuentas trial activas
- Entrevistas a 10 usuarios trial no convertidos
KPI gate: Trial→paid ≥ 12% (break-even modelo freemium)
Sprint 3 · Días 61–90
Decisión informada: ¿freemium o no?
👤 CEO + CFO · Revisión board completa
- Análisis de cohortes: trial con nuevo onboarding vs demo clásica
- Comparativa LTV/CAC por canal de adquisición
- Modelado financiero de 3 escenarios (freemium, trial, demo)
- Segunda sesión /cs:boardroom con datos reales del piloto
- Decisión definitiva de modelo de go-to-market Q4
KPI gate: LTV/CAC ratio mantenido ≥ 4x en todas las cohortes
Análisis de riesgos — /cs:ciso-review + /cs:cfo-review
| Riesgo | Probabilidad | Impacto | Owner | Mitigación |
|---|---|---|---|---|
| Freemium canibaliza ARPU actual (€310 → €190) | ALTA | CRÍTICO | CFO | No lanzar freemium hasta trial→paid ≥ 12% probado |
| Costes LLM por usuario freemium sin control | ALTA | MEDIO | CAIO | Rate limit 500 llamadas/mes en tier free; cost cap €3/cuenta |
| Equipo CS desbordado por soporte freemium | MEDIA | MEDIO | COO | Onboarding self-service + bot de soporte antes de escalar |
| Datalyze freemium captura mercado antes del Q4 | MEDIA | ALTO | CMO | Trial 30 días como respuesta táctica; posicionamiento premium |
| Eng distrae de roadmap core (6-8 semanas) | ALTA | MEDIO | VPE | Onboarding wizard = 2 semanas eng; no construir freemium aún |
| Datos industriales clientes expuestos a usuarios free | BAJA | CRÍTICO | CISO | Tenant isolation obligatorio; audit antes de cualquier free tier |
Registro de decisión — /cs:decide
Decisión #D-2026-047
No lanzar freemium en Q2/Q3 2026. Ejecutar piloto de trial 30 días tras mejorar TTV.
Fecha
12 Junio 2026
Confianza del board
Alta (6/13 en contra, consenso en la alternativa del piloto)
Reversible
Sí — revisar en /cs:boardroom con datos del piloto en Día 75
Dissenters
CRO (recomienda pilotar freemium simultáneo), CHRO (señala riesgo de perder talento de ventas sin herramienta de adquisición)
Próximo checkpoint
25 Agosto 2026 — análisis de cohortes trial + segunda sesión /cs:boardroom
Documentos generados
brief.md → boardroom-notas.md → decision-D047.md → execute-90d.md