1
Arquitectura de Lifecycle Stages
Embudo de revenue — distribución objetivo post-implementación (4.200 contactos)
Subscriber
1.680
40%
Auto
Lead
1.050
25%
Auto
MQL
504
12%
Auto
SQL
252
6%
Manual
Opportunity
126
3%
Auto
Customer
504
12%
Auto
Evangelist
84
2%
Manual
⚠
Situación actual: ~60% contactos en Subscriber o sin etapa. Primera tarea: workflow de re-clasificación retroactiva basado en actividad e-mail + visitas web de los últimos 90 días.
ℹ
Regla clave: MQL → SQL es la única transición manual: el SDR debe aceptar o rechazar en máximo 24 h. Todo lo demás se automatiza sobre criterios objetivos.
Propiedades de fecha por stage (logging de velocidad)
| Propiedad | Tipo | Trigger de escritura | Uso en reporting |
|---|---|---|---|
rev_first_touch_date | Fecha | Creación de contacto | Baseline para calcular days-to-MQL |
rev_mql_date | Fecha | Workflow: stage → MQL | calc_days_lead_to_mql |
rev_sql_date | Fecha | Workflow: lead status → Working | Velocidad MQL→SQL |
rev_opp_date | Fecha | Workflow: deal creado | Velocidad SQL→Opportunity |
rev_customer_since | Fecha | Workflow: deal Closed Won | Cohort de clientes, LTV |
2
Pipelines de Deals
Pipeline 1 — New Business
Qualified
10%
ICP + DM identificado
Discovery
25%
Pain documentado
Solution Design
45%
Demo realizada
Proposal
65%
Propuesta enviada
Negotiation
80%
Intent verbal
Closed Won
100%
Contrato firmado
Closed Lost
0%
Requiere motivo
ℹ
Campos obligatorios en Closed Lost:
rev_closed_lost_reason (dropdown nativo HubSpot, no texto libre)
Pipeline 2 — Expansion (clientes actuales)
Expansion Qualified
20%
CS/AE identifica oportunidad
Scoping
45%
Requisitos definidos
Proposal
70%
Precio entregado
Closed Won
100%
Expansión firmada
Closed Lost
0%
Requiere motivo
⚠
Problema actual: New business y expansion mezclados en un pipeline. Separar inmediatamente — reportan ciclos, tasas de conversión y owners distintos.
Propiedad exclusiva: rev_expansion_type (Upsell / Cross-sell / Seat Expansion)
Stale Deal — Workaround Professional
HubSpot Professional no puede triggerizar sobre "tiempo en stage". Solución:
- Crear
rev_last_stage_change(fecha) - Workflow A: stage cambia → escribir fecha de hoy
- Workflow B: fecha > 22 días Y deal abierto → tarea al owner
Umbral: 22 días = aprox. 50% del ciclo medio de 45 días
3
Arquitectura de Propiedades
Convención de nomenclatura — prefijos obligatorios
rev_
mktg_
sales_
cs_
calc_
Todas las propiedades custom de Norma Analytics deben llevar prefijo. Las 12 propiedades actuales sin prefijo serán renombradas en la fase de limpieza (semana 1).
Propiedades de Contacto — Críticas
| Nombre interno | Tipo | Valores |
|---|---|---|
rev_icp_fit | Dropdown | Strong / Moderate / Weak / DQ |
rev_lead_source | Dropdown | Inbound / Outbound / Referral / Event / Partner |
rev_lead_source_detail | Texto | Campaña específica, evento, referidor |
rev_first_touch_date | Fecha | Automático al crear |
rev_mql_date | Fecha | Workflow automático |
rev_sql_date | Fecha | Workflow: lead status Working |
calc_days_lead_to_mql | Calculada | rev_mql_date − rev_first_touch_date |
⚠
rev_lead_source se escribe una sola vez en el primer touch. Ningún workflow posterior debe sobrescribirla.
Propiedades de Deal — Críticas
| Nombre interno | Tipo | Notas |
|---|---|---|
rev_deal_source | Dropdown | Inbound / Outbound / Referral / Expansion |
rev_competitor | Multi-check | Looker / Mixpanel / Amplitude / Otro |
rev_closed_lost_reason | Dropdown | Competidor / Sin decisión / Presupuesto / Timing / DQ |
rev_closed_lost_detail | Texto | Contexto libre, opcional |
rev_last_stage_change | Fecha | Workflow automático |
rev_expansion_type | Dropdown | Solo pipeline Expansion |
calc_deal_health_score | Calculada | Suma 6 dimensiones (0–18) |
✓
Campos mínimos obligatorios en todos los deals: close date, amount, deal owner. Sin estos tres, el forecasting es imposible.
Propiedades de Empresa — Críticas
| Nombre interno | Tipo | Valores / Descripción |
|---|---|---|
rev_icp_tier | Dropdown | Tier 1 (100-500 emp, retail/ecom/finserv) / Tier 2 (50-100 emp) / Tier 3 (resto) |
rev_customer_since | Fecha | Automático cuando primer deal Closed Won |
rev_arr | Número | ARR actual, actualizado por integración o workflow post-renovación |
rev_health_score | Dropdown | Healthy / At Risk / Critical |
rev_tech_stack | Multi-check | GA4 / BigQuery / Snowflake / Looker / Mixpanel / Amplitude / Otro |
4
Lead Scoring Dual — Fit + Engagement
⚠
Acción inmediata: Migrar de legacy score a Lead Scoring Tool (Marketing Hub Professional). HubSpot deprecó las propiedades de score legacy en agosto 2025. El scoring actual de Norma Analytics ("ScoreMarketing") ya no funciona correctamente.
🎯 Fit Score — ¿Encaja con el ICP?
Tamaño empresa 100–500 empleados
+15
Sector: retail / ecommerce / finserv
+10
Cargo: VP/Director Marketing, CMO
+15
Cargo: influencer (Head of Data, Ops)
+8
Stack: BigQuery o Snowflake
+10
Ubicación: España / LATAM / UE
+5
Usa competidor (Mixpanel/Amplitude)
+10
Máximo posible
73 pts
⚡ Engagement Score — ¿Muestra intención de compra?
Solicitó demo
+30
Visitó página de Pricing
+20
Volvió tras 30+ días inactivo
+15
Descargó contenido alto-intent (ROI calc, buyer guide)
+10
Visitó 5+ páginas en una sesión
+10
Asistió a webinar
+8
Hizo clic en CTA de email
+5
Máximo posible
98 pts
≥25
Fit Score mínimo
+
≥30
Engagement Score mínimo
=
MQL
Ambas condiciones necesarias
Decaimiento de engagement: −5 pts por cada 30 días de inactividad (suelo: 0). Un contacto que visitó pricing hace 6 meses no está listo para ventas.
Revisión trimestral: Calcular conversion rate MQL→SQL de último trimestre. Ajustar umbrales si <40% de MQLs avanzan a SQL.
5
Workflows de Automatización
WF-01 · Transición Lead → MQL automática
Trigger
Fit Score ≥ 25 Y Engagement Score ≥ 30
Acción
Lifecycle stage → MQL
Acción
Escribir
rev_mql_date = hoy
Acción
Crear tarea al SDR asignado: "Nuevo MQL — aceptar/rechazar en 24h"
WF-02 · Aceptación SQL (manual gate)
Trigger
SDR cambia Lead Status → "Working"
Acción
Lifecycle stage → SQL
Acción
Escribir
rev_sql_date = hoy
WF-03 · Deal creado → Opportunity
Trigger
Deal creado Y asociado al contacto
Acción
Lifecycle stage del contacto → Opportunity
Acción
Escribir
rev_opp_date = hoy
WF-04 · Closed Won → Customer
Trigger
Deal stage → Closed Won
Acción
Lifecycle contact → Customer
Acción
Si
rev_customer_since vacío → escribir hoy
Acción
Crear tarea CS: "Nuevo cliente — iniciar onboarding en 24h"
WF-05 · Stale Deal Detection (workaround Prof.)
Trigger A
Cualquier cambio de stage → escribir
rev_last_stage_change = hoy
Trigger B
rev_last_stage_change > 22 días Y deal abierto
Acción
Tarea al owner: "[Deal name] sin movimiento en 22 días — revisar o cerrar"
WF-06 · Higiene de datos — Deal sin campos clave
Trigger
Deal creado hace 24h Y (close date vacío O amount vacío O owner vacío)
Acción
Tarea: "Completar campos obligatorios del deal [nombre]"
6
Deal Health Score — 6 Dimensiones
Propiedades calc_deal_health_* (rango 0–3 cada una)
Next Steps
0=Ninguno / 1=Vago / 2=Fecha+acción / 3=Plan mutuo
2 / 3
Actividad
0=Nada 14d / 1=Esporádica / 2=Semanal / 3=Múltiple/sem
1 / 3
Multi-threading
0=1 contacto / 1=2 / 2=3-4 / 3=5+ con decisor
2 / 3
Acceso al poder
0=EB no identificado / 1=Identificado / 2=Reunido / 3=Activo
1 / 3
Review Cadence
0=Nunca / 1=Mensual / 2=Quincenal / 3=Semanal
2 / 3
Metodología SPICED
0=Sin datos / 1=Parcial / 2=Completo / 3=Aplicado
3 / 3
11
/ 18 pts
WATCH
Interpretación:
13–18: Healthy — mantener cadencia
10–12: Watch — revisar en próximo forecast call
≤9: At Risk — alerta y plan de acción inmediato
7
Dashboard RevOps — KPIs actuales (simulación)
Pipeline total abierto
€2.27M
126 oportunidades abiertas
▲ +18% vs mes anterior
Pipeline coverage ratio
3.8×
Target Q3: €600K ARR
▲ Sano (benchmark: ≥3×)
MQLs este mes
47
Conv. MQL→SQL: 23%
▲ +5pp vs mes anterior
Win rate (New Biz)
28%
Último trimestre: 22%
▲ +6pp tras separar pipelines
Ciclo medio (días)
42d
Target: ≤45d
▲ Dentro de objetivo
Deals stale (>22d)
11
8.7% del pipeline abierto
▼ Requiere atención
ARR cerrado este mes
€126K
Target mensual: €120K
▲ 105% de quota
Expansion pipeline
€380K
21 deals upsell/cross-sell
→ Nuevo (antes mezclado)
Clientes At Risk
7
Health score ≤9/18
▼ CS: intervenir esta semana
Plan de implementación — 4 semanas
| Semana | Foco | Tareas clave | Owner |
|---|---|---|---|
| Sem 1 | Limpieza y modelo de datos | Renombrar 12 propiedades legacy; crear todas las rev_*; separar pipelines; migrar scoring legacy a Lead Scoring Tool |
RevOps |
| Sem 2 | Lifecycle stages y scoring | Re-clasificar 4.200 contactos; configurar scoring dual fit+engagement; activar WF-01 y WF-02 | RevOps + Mktg |
| Sem 3 | Workflows de pipeline | Activar WF-03 a WF-06; configurar campos requeridos por stage; activar Deal Health Score | RevOps + Sales |
| Sem 4 | Dashboard y formación | Construir 5 dashboard tiles; training equipo (30 min); establecer revisión quincenal de pipeline | RevOps + CRO |