Arquitectura Bow-Tie
Los 5 Nodos del Revenue Bow-Tie — NexusHR
Marketing
Demanda & MQLs
<5 min hand-raisers
HubSpot Breeze AI
Clay Enrich
Clay Enrich
MQL Routing
25–35% conv
Ventas / AE
Discovery → Cierre
SPICED completo
HubSpot CRM
Gong conv. intel
Gong conv. intel
Closed-Won
<48h kickoff
Implementación
Setup & Onboarding
<7 días kickoff
AskElephant SPICED
n8n automation
n8n automation
Go-Live OK
85%+ tasa
Customer Success
Adopción & Retención
Health score >70
ChurnZero
Pendo Predict
Pendo Predict
Señal expansión
<48h handback
Expansión
Upsell & Cross-sell
NRR objetivo 115%+
Pipeline separado
3 tipos de deal
3 tipos de deal
↺ Lifecycle Marketing & ABM — 5 etapas: Onboarding → Adopción → Retención → Expansión → Advocacy → vuelve a nutrir nuevos contactos y cross-sell
KPIs de Diagnóstico Actual vs Objetivos
Speed-to-Lead (Hand-raisers)
6.2h
Objetivo: <5 min
▼ 74× por encima del SLA
MQL → SQL Conversion
17%
Objetivo: 25–35%
▼ Sin scoring estructurado
Time-to-Kickoff post Closed-Won
14d
Objetivo: <48–72h
▼ 4× el benchmark
NRR (Net Revenue Retention)
94%
Objetivo: 115%+
▼ Debajo del break-even
Diseño Detallado por Nodo
Marketing → Ventas
Lead qualification & routing
SLA CRÍTICO
Paquete de Contexto Requerido
Datos firmográficos: empresa, sector, nº empleados, país
Historial engagement: páginas, descargas, webinars, anuncios
Score desglosado: fit (40%) + intent (40%) + third-party (20%)
Buying group: otros contactos del mismo account
Enriquecimiento Clay pre-routing (sin delay de research)
<5 min
Hand-raisers (demo, pricing)
<10 min
Paid ads
3–4 días
Contenido / nurture
Triggers & Automatización (n8n + HubSpot)
HubSpot Breeze
Clay Enrich
n8n routing
Slack notify <5s
24h auto-escalate
Ventas → Implementación
Closed-Won → Kickoff
SLA: 48–72h
7 Elementos del Paquete de Contexto (OBLIGATORIO)
Historial del deal y origen (referral, inbound, outbound)
Objetivos con métricas de éxito medibles (no asumidas)
Mapa de stakeholders completo: champion, economic buyer, usuarios finales
Promesas del AE — explícitas e implícitas (log obligatorio)
Riesgos, política interna, integraciones requeridas (nómina, ERP)
Timeline del cliente + eventos críticos (SPICED: Critical Event)
Requisitos técnicos: migración datos, compliance laboral, SSO
<48h
Briefing AE → Impl
<72h
Kickoff programado
AskElephant SPICED
n8n Closed-Won trigger
HubSpot ticket onboarding
Notion brief auto
Implementación → CS
Go-Live → Gestión continua
Go-Live 5 condiciones
Contexto de Transferencia + Checklist Go-Live
Configuración completada y scope (módulos activados en NexusHR)
Estado formación: completada / brechas identificadas por rol
Issues pendientes con workarounds documentados
Sentimiento del cliente durante impl (NPS parcial, engagement)
Métricas iniciales de adopción (logins/día, features activadas)
5 Condiciones Go-Live (todas = true)
✓ Tareas end-to-end OK
✓ Personal formado
✓ Datos migrados
✓ Plan de soporte activo
✓ Plan de rollback documentado
Pendo Predict
ChurnZero health
n8n go-live trigger
HubSpot renewal auto-deal
CS → Ventas (Expansión)
Señal → Oportunidad
SLA: <48h handback
Señales de Expansión Monitorizadas (NexusHR)
Uso: 80%+ límite de empleados activos, nuevo módulo explorado
Relación: champion ascendido a Director, nuevo stakeholder RRHH
Comercial: empresa en crecimiento (headcount +20%), nuevo ciclo presupuestario
Outcome: ROI superado antes de tiempo, nuevo caso de uso (gestión tiempo)
Briefing de Handback CS → AE
Health score actual + historial de soporte + NPS
Uso detallado + whitespace (módulos no activados = oportunidad)
Mapa stakeholders actualizado + posibles nuevos DMU
ChurnZero trigger
n8n deal auto-create
HubSpot assign AE
Slack CSM → AE notify
Modelo de Expansión — 3 Tipos de Deal
⚠️ Regla Crítica: Un cross-sell con DMU nuevo = venta nueva-logo dentro de empresa conocida
Tipo 1: Upsell
Mismo champion, mismo budget
PipelineCorto (3 etapas)
DiscoverySPICED refresh
OwnerCSM (<€10k) / AE+CSM
Win rate esp.~40%+
Ejemplo NexusHR+licencias módulo nóminas
Tipo 2: Cross-sell (warm)
Overlap parcial — champion hace intro
PipelineEstándar (5 etapas)
DiscoverySPICED parcial
OwnerAE + CSM contexto
Win rate esp.~25–30%
Ejemplo NexusHRMódulo evaluación desempeño (nueva área, intro del CFO)
Tipo 3: Cross-sell (DMU nuevo)
Nuevo buying group — nuevo ciclo completo
PipelineDiscovery completo (6–7 etapas)
DiscoverySPICED completo nuevo
OwnerAE full cycle
Win rate esp.~20% (como new-logo)
Ejemplo NexusHRNueva filial con Director RRHH diferente
Test de Litmus: "¿Perder el contrato en BU-A afectaría al cierre en BU-B?" Si la respuesta es NO → pipeline nuevo-logo con fuente = customer referral. No mezclar métricas.
Modelo de Propiedad — Expansión NexusHR
| Segmento ACV | Owner Principal | Rol CSM |
|---|---|---|
| SMB < €10k | CSM cierra todo | End-to-end owner |
| Mid €10k–€50k | AM / AE + CSM | Contexto + asiste calls |
| Enterprise >€50k | AE ciclo completo | Intro + advisory |
⚠️ Ambigüedad de propiedad = nadie cierra. Umbrales definidos en governance y comunicados al equipo completo.
Reglas de Routing Entrante
📥 Inbound Lead Routing
Hand-raiser
Demo/Pricing → SDR de guardia, SLA 5 min, Slack notify inmediato
Paid Ad
Google/LinkedIn Ads → SDR senior, SLA 3 min, auto-enrich Clay
Account Known
Override: siempre al AE dueño del account — nunca rotación
Organic
Content / webinar → nurture 3 días, luego SDR round-robin
No response 24h
Auto-escalate a Manager + reasignación automática vía n8n
Framework de Medición por Handoff
| Handoff | KPI Primario | Target | Actual NexusHR | Brecha | Indicador Fallo |
|---|---|---|---|---|---|
| Mktg → Ventas | Speed-to-lead (hand-raisers) | <5 min | 6.2 horas | 74× SLA | Leads sin trabajar >10% → SDR saturado |
| Mktg → Ventas | MQL → SQL Conversion | 25–35% | 17% | -8pp | MQL rejection creciendo → ICP misalignment |
| Ventas → Impl | Time-to-Kickoff | <72h | 14 días | 5× benchmark | SPICED incompleto en Closed Won |
| Ventas → Impl | Info completeness score | >90% | ~45% | -45pp | AEs documentan distinto / no hay gate |
| Impl → CS | TTFV (Time-to-First-Value) | <24h post go-live | ~4 días | -4× benchmark | Onboarding churn >3% → falta hypercare |
| CS → Expansión | Expansion Win Rate (upsell) | >40% | No medido | Sin pipeline | CS no pasa señales → pipeline expansión = 0 |
| CS → Expansión | NRR global | 115%+ | 94% | -21pp | Churn año 1 28% destruye base ARR |
Scorecard de Calidad Semanal — Revisión de Equipo
El equipo receptor puntúa cada handoff del 1–5 en 5 dimensiones. Revisión cada lunes en operating cadence. Alerta si promedio <3.5.
4.2/5
Completitud de Información
2.8/5
Alineación de Promesas
2.1/5
Continuidad Sentimiento
3.0/5
Calidad Transferencia Contexto
1.9/5
Mapeo de Stakeholders
Diagnóstico: Las dimensiones más críticas (Promesas y Stakeholders) tienen puntuaciones <3.0. Acción inmediata: gate obligatorio en Closed Won con SPICED completo + AskElephant para generación automática de briefing.
Plan de Implementación — 3 Fases
Fase 1 — Quick Wins
Semanas 1–3 | Mayor ROI inmediato
✓
Speed-to-lead: n8n workflow → Slack notify SDR en <30s al recibir demo request
✓
Gate Closed Won en HubSpot: 7 campos SPICED obligatorios o deal no avanza
✓
Auto-crear ticket onboarding + deal renovación al cerrar deal
✓
Routing por account: override automático al AE dueño
Impacto: Time-to-kickoff de 14d → <72h
Fase 2 — Estructura
Semanas 4–8 | Formalización completa
✓
AskElephant: briefing SPICED auto-generado desde transcripciones Gong
✓
Clay enriquecimiento pre-routing: datos firmográficos antes de asignar
✓
Pipeline expansión separado con 3 tipos y property expansion_type
✓
Scorecard semanal: formulario post-handoff en HubSpot (1–5 por dimensión)
Impacto: MQL→SQL de 17% → 25%+
Fase 3 — Inteligencia
Semanas 9–16 | IA & Predictivo
✓
Pendo Predict + ChurnZero: alertas expansión automáticas 60–90 días previos
✓
ABM post-venta: 5 etapas con contenido segmentado por lifecycle stage
✓
HubSpot Breeze AI: scoring intent + resumen de cuenta pre-call
✓
Deal-to-deal associations (expansión ↔ deal original) para medir Δt7
Impacto: NRR 94% → 110%+ en 12 meses