Métricas Clave de Negocio
Burn Multiple
2.4x
Objetivo: <1.5x · Q3 meta: 1.8x
⚠ Por encima del umbral saludable
Net Revenue Retention
97%
Objetivo Q3: 105%
⚠ Contracción neta de clientes
CAC Payback
22 meses
Benchmark Series A: <18 meses
⚠ Por encima del benchmark
Madurez Operativa Media
1.6/5
4 procesos en nivel Ad Hoc crítico
⚠ Nivel Definido — inconsistente
Onboarding (días promedio)
52 días
Objetivo Q3: 28 días · Benchmark: 30 días
⚠ Cuello ERP (12 días solo ese paso)
Rev/Empleado (Ventas)
$283K
Benchmark Series A: $250K
✓ Por encima del benchmark
Madurez de Procesos (escala 1–5)
| Proceso | Score | Madurez | Doc | DRI | Métricas | Automación | Consist. | Feedback | Estado |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
|
Onboarding Cliente
Customer Success
|
1.0
Ad Hoc
|
1 |
2 |
1 |
0 |
1 |
1 |
Crítico | |
|
Gestión de Incidencias
Operations
|
1.0
Ad Hoc
|
1 |
1 |
0 |
0 |
1 |
0 |
Crítico | |
|
Reporting Mensual
Operations
|
1.0
Ad Hoc
|
0 |
1 |
0 |
0 |
0 |
0 |
Crítico | |
|
Cualificación Leads
Sales
|
1.9
Definido
|
2 |
3 |
2 |
1 |
2 |
2 |
Crítico | |
|
Pipeline de Deploy
Engineering
|
3.3
Gestionado
|
3 |
4 |
3 |
3 |
4 |
3 |
Necesita trabajo |
Análisis de Cuellos de Botella (Theory of Constraints)
Onboarding Cliente Cuello CRÍTICO
Eficiencia de flujo
14.6%
Contrato firmado → kick-off
3
clientes/día
Cola: 4
60% util.
Integración ERP cliente
1
clientes/día
Cola: 11 🔴
50% util. — INVESTIGAR
Configuración modelos IA
2
clientes/día
Cola: 5
67% util.
Formación usuario final
3
clientes/día
Cola: 2
75% util.
INVESTIGAR (TOC Step 1): 'Integración ERP' muestra baja capacidad (1/día) a pesar de tener headroom. La causa raíz es la ausencia de un conector genérico — cada cliente requiere desarrollo manual. Acción: Equipo Platform construye conector ERP universal en 3 semanas. Esto reduce el cuello de 12 días a 3 días por cliente y desbloquea la cola de 11 onboardings.
Cualificación Leads (Sales)
Eficiencia de flujo
6.4%
Lead inbound revisado
8
leads/día
Cola: 6
67% util.
Llamada de descubrimiento
4
leads/día
Cola: 9
67% util.
Demo personalizada
3
leads/día
Cola: 5
75% util. — EXPLOTAR
EXPLOTAR (TOC Step 2): 'Demo personalizada' tiene capacidad disponible pero es el constraint. Eliminar trabajo sin valor añadido: crear plantilla de demo estándar por vertical (retail supermercado, moda, hogar). Proteger el slot de demo de interrupciones. Alimentar el paso de forma continua, no en lotes.
OKRs Empresa — Q3-2026 (Progreso al 0% del trimestre)
CO1
Alcanzar 2.5M€ ARR y recuperar eficiencia de crecimiento
CEO — Alejandro Mora
30%
Cerrar 22 nuevos clientes en Q3
7 / 22 clientes · Julio cerrado fuerte
Pipeline agosto-septiembre sólido pero ciclo largo
32%
Off Track
Subir NRR de 97% a 105%
99% actual · Churn SMB controlado · Expansión enterprise en marcha
25%
Off Track
Reducir burn multiple de 2.4x a 1.8x
2.2x actual · Contrataciones congeladas · Revisión proveedores
33%
Off Track
CO2
Eliminar los cuellos de botella operativos que frenan el crecimiento
COO Virtual / CEO
30%
Reducir tiempo medio de onboarding de 52 a 28 días
44 días actuales · Bloqueo ERP: 12 días por cliente
Resolución conector ERP = -9 días inmediatos de este KR
33%
Off Track
Todos los procesos críticos con DRI asignado y SOP documentado
1/5 hitos · SOP Onboarding en progreso
20%
Off Track
Cadencia operativa semanal ≥8 semanas consecutivas
3/8 semanas · Standup diario arrancó · Weekly leadership sync en progreso
38%
Off Track
CO3
Lanzar NovaMind 2.0 con módulo de planificación de compras
CTO + Head of Product
32%
Módulo de compras en beta con 10 clientes
1/4 hitos · Specs aprobadas · Alpha delayed 2 semanas
25%
Off Track
Deploy frequency ≥8 releases/semana
6 actuales / 8 objetivo (baseline: 4/semana)
50%
At Risk
NPS de producto pasa de 31 a 45
34 actual (baseline: 31)
21%
Off Track
OKRs por Departamento — Q3-2026
Engineering
CTO · Soporta CO3
33%
Módulo compras MVP semana 6
50%
Uptime plataforma ≥99.5%
50%
Conector ERP genérico
0%
Customer Success
CS Lead · Soporta CO1, CO2
31%
Onboarding medio ≤28 días
33%
Churn bruto Q3 <4%
28%
CSAT post-onboarding ≥4.2
33%
Sales
VP Sales · Soporta CO1
48%
22 nuevos logos en Q3
32%
Ciclo de venta ≤35 días
35%
Pipeline coverage ≥3x
78%
Mapa de Alineación OKR — Cobertura 100%
✅
CO1
Alcanzar 2.5M€ ARR y recuperar eficiencia de crecimiento
Dept: Customer Success
Dept: Sales
Team: Equipo SMB Sales
✅
CO2
Eliminar los cuellos de botella operativos que frenan el crecimiento
Dept: Customer Success
Team: Equipo Platform / Integraciones
✅
CO3
Lanzar NovaMind 2.0 con módulo de planificación de compras
Dept: Engineering
Team: Equipo Platform / Integraciones
Plan de Mejora Priorizado — 17 acciones (fijar P1 antes de empezar P2)
1
PRIORIDAD 1 · REVENUE HEALTH
NRR al 97% — la base de clientes se contrae sin nuevas ventas
NRR <100% significa que la base de clientes mengua sin nueva venta. Investigar causas raíz de churn de forma inmediata: entrevistar 5 cuentas que cancelaron en últimos 90 días, mapear el journey de churn, identificar si es problema de onboarding, adopción de producto o pricing.
30d diagnóstico
90 días corrección
Meta: NRR >105% en 2Q
2
PRIORIDAD 1 · CUELLO DE BOTELLA
Resolver cuello en 'Onboarding Cliente' — paso 'Integración ERP cliente'
11 clientes en cola. Cada cliente requiere integración ERP manual (12 días avg). Construir conector ERP universal (SAP Business One + Holded) en 3 semanas. Esto reduce la cola de 11 a 0 y baja el onboarding de 44 días a <30 días, desbloqueando CO2-KR1 y CO1-KR1.
INMEDIATO
2-3 semanas
Throughput ERP +25%
3
PRIORIDAD 1 · CUELLO DE BOTELLA
Resolver cuello en 'Cualificación Leads' — paso 'Demo personalizada'
Crear biblioteca de demos verticalizadas (supermercado, moda, hogar) que el AE pueda personalizar en <30 min. Proteger los slots de demo de interrupciones. Objetivo: capacidad de 3 demos/día → 5 demos/día sin contratar.
SEMANA 1-2
2-4 semanas
+25% throughput demos
4
PRIORIDAD 2 · MADUREZ DE PROCESO
Documentar SOP de Onboarding + asignar DRI con accountability de métricas
Convertir el conocimiento tribal en proceso escrito: trigger, pasos, handoffs, definición de "done", métricas (tiempo por paso, CSAT). Asignar un CS Lead como DRI responsable del time-to-onboard.
SEMANA 1
1-2 semanas
Doc score 1→3/5
5
PRIORIDAD 2 · MADUREZ DE PROCESO
SOP de Gestión de Incidencias — P0/P1 con runbook y on-call definido
Sin proceso de incidencias documentado, cada P0 depende de heroísmo individual. Crear runbook: definición de severidades, escalación (eng → CTO → CEO), canal de comunicación a clientes, post-mortem template. Asignar rotación de on-call.
SEMANA 1-2
1-2 semanas
DRI + runbook activo
6
PRIORIDAD 2 · EFICIENCIA FINANCIERA
Burn multiple 2.4x — diagnóstico por departamento y plan de reducción
Burn multiple >1.5x indica gasto por encima de crecimiento eficiente. El equipo de Engineering representa 41% del headcount con revenue/empleado al 35% del benchmark. Revisar ratio Engineering/Revenue: ¿hay trabajo de mantenimiento que puede eliminarse al automatizar integraciones?
30d diagnóstico
60-90 días acción
Meta: <1.8x en Q3
7
PRIORIDAD 3 · ESTRUCTURA ORG
Engineering Manager con 11 reportes directos — over-span crítico
11 reportes directos para ICs hace imposible el feedback de calidad y el desarrollo profesional. Opciones: (a) dividir en dos squads (Platform y Product), con un tech lead promovido a manager, o (b) contratar segundo EM. Resolver en Q4 como máximo.
Q4-2026
1 trimestre
Span 5-8 por manager
Estructura del Equipo — 34 personas · 3 capas de gestión (esperado: 2)
14
Engineering
$141K
bench $400K
35%
7
Sales
$283K
bench $250K
113%
5
Customer Success
$396K
bench $300K
132%
3
Marketing
$660K
bench $500K
132%
3
Operations
$660K
bench $400K
165%
2
Product
$990K
bench $400K
247%
Over-span
Engineering Manager (Engineering)
11 reportes directos — minimal 1:1 time. Dividir en 2 squads o promover tech lead a manager.
Under-span
CS Lead · Marketing Lead · Head of Product
1-4 reportes — overhead de management innecesario para equipos pequeños. Aplanar o fusionar roles.