Vista Ejecutiva
¿Vamos a cerrar el Q2? · Target: €540.000 · Días restantes: 14
Pipeline Total Abierto
€1,84M
28 oportunidades activas
↑ +€220K vs sem. anterior
Pipeline Coverage
3,4×
vs target Q2 restante €540K
AMBER — límite inferior
Forecast Commit Q2
€460K
85% del target
↓ −4 pts vs Q1 accuracy
Win Rate Q2 (YTD)
34%
Benchmark sector: 28-35%
↑ +2 pts vs Q4 2025
Cobertura de Pipeline — Indicador RAG
Green ≥3,5× · Amber 2,5–3,4× · Red <2,5×
3,4×
AMBER
0×1×2×2,5×3×3,5×5×
Atención: Necesitamos +€54K de pipeline nuevo esta semana para entrar en zona verde (≥3,5×). Riesgo de forecast si 2+ deals Negotiation se empujan a Q3.
Waterfall de Pipeline — Semana 23
Pipeline inicial (sem. 22)
€1.620.000
✦ Creado
+ €380.000
⟶ Avanzado (etapas)
€420.000
⟵ Empujado a Q3
− €120.000
✕ Cerrado Perdido
− €60.000
✓ Cerrado Ganado
+ €380.000
Pipeline Final
€1.840.000
Top 5 Deals — Etapas Avanzadas
| Deal | Valor | Etapa | Owner | Cierre | Días etapa |
|---|---|---|---|---|---|
| Iberdrola Servicios | €380K | Negociación | C. Ruiz | 30 Jun | 4 |
| Mercadona Digital | €240K | Negociación | A. Pérez | 28 Jun | 7 |
| Mapfre Ops | €212K | Negociación | D. López | 30 Jun | 12 ⚠ |
| Naturgy Tech | €180K | Proposal | C. Ruiz | 30 Jun | 5 |
| Renfe Conecta | €120K | Sol. Design | A. Pérez | 31 Jul | 9 |
Forecast Accuracy — Histórico
Q3 2025
Commit €420K → Real €398K
95% ✓
Q4 2025
Commit €510K → Real €461K
90% ✓
Q1 2026
Commit €480K → Real €372K
77% ↓
Patrón detectado
Forecast accuracy cayendo 3 quarters consecutivos. Criterios de Commit demasiado optimistas. Revisar definición con equipo.
Benchmark Fullcast 2025
80-85% aceptable · 85-95% bueno · 95%+ world-class
Vista Manager · Marta Solano
¿Qué deals necesitan atención HOY? · Revisión diaria
Deals Activos
28
3 reps · Q2 2026
Deals Estancados
4
Sin actividad >10 días
↑ +2 vs semana anterior
Close Dates Vencidas
3
Requieren actualización urgente
11% del pipeline total
Deals Single-Threaded
2
1 solo contacto — riesgo alto
Multi-threading urgente
Pipeline Quality Score por Rep
CR
Carlos Ruiz
74
AP
Ana Pérez
68
DL
David López
61
David López requiere coaching
Score <65 + deal Mapfre estancado 12 días en Negotiation. Programar 1:1 esta semana.
Matriz de Pipeline por Rep y Etapa
| Rep | Discovery | Qualif. | Sol. Design | Proposal | Negoc. | Total € |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Carlos Ruiz | 3 · €54K | 2 · €72K | 2 · €108K | 1 · €180K | 1 · €380K | €794K |
| Ana Pérez | 3 · €54K | 3 · €108K | 2 · €108K | 2 · €72K | 1 · €240K | €582K |
| David López | 2 · €36K | 2 · €72K | 2 · €108K | 1 · €36K | 1 · €212K | €464K |
| TOTAL | 8 · €144K | 7 · €252K | 6 · €324K | 4 · €288K | 3 · €832K | €1,84M |
Alertas de Higiene — Acción Requerida Hoy
Deals sin actividad en etapa crítica
Mapfre Ops (12d) · Caixabank IT (11d) · Acciona (10d) · Endesa Digital (10d) en Qualification+
4 deals
Close dates vencidas sin actualizar
Acciona (3 Jun) · Baleària (7 Jun) · Caixabank IT (10 Jun) — requieren nueva fecha HOY
3 deals
Deals single-threaded en riesgo
Endesa Digital (1 contacto) · Baleària (1 contacto) — win rate <8% sin multi-threading
2 deals
Big Deal Alert — Iberdrola al cierre
€380K en Negociación con cierre 30 Jun. Verificar acceso al economic buyer. Requiere atención VP.
€380K
Vista RevOps · Javier Mora
¿El sistema está sano? · Revisión semanal
Pipeline Quality Score (Media)
67,7
Target: ≥75 · −7,3 pts
↓ −3 pts vs Q1
% Pipeline con Close Date OK
89%
Target: >95% · 3 deals vencidos
↓ por debajo del target
Enriquecimiento de Datos
91%
Campos clave rellenados
↑ +4 pts vs semana ant.
Pipeline Creado (sem 23)
€380K
Target semanal: €350K
↑ +8,6% vs target
Funnel de Conversión por Etapa (Q2 YTD)
Discovery
34 deals
—
Qualification
27 deals
79%
Sol. Design
22 deals
81%
Proposal
16 deals
73%
Negotiation
11 deals
69%
Closed Won
7 deals
64%
Mayor caída: Proposal → Negotiation (73%). Revisar calidad de propuestas. Considerar POC/demo antes de envío.
Velocidad por Etapa — Días Promedio (Q2)
| Etapa | Días Reales | Benchmark | Estado |
|---|---|---|---|
| Discovery | 6 días | 7 días | ✓ OK |
| Qualification | 12 días | 10 días | ⚠ +2d |
| Solution Design | 11 días | 14 días | ✓ OK |
| Proposal | 8 días | 7 días | ⚠ +1d |
| Negotiation | 9 días | 5 días | 🔴 +4d crítico |
Motivos de Pérdida (últimos 90 días)
Precio demasiado alto38%
Eligió competidor27%
No budget / freeze21%
Proyecto pospuesto14%
Pipeline Creado vs Target Q2 (acumulado por semana)
€310K
W18
€280K
W19
€340K
W20
€295K
W21
€360K
W22
€380K
W23 ●
Target €350K
Señales Predictivas de Pipeline
Basadas en research Gong · Ebsta 2025 GTM Benchmarks · 655K oportunidades analizadas
Riesgo Crítico
2
Deals con >2 señales negativas simultáneas
Mapfre Ops · Acciona — requieren deal review inmediata
Atención Moderada
5
Deals con 1 señal de riesgo activa
Monitorizar esta semana + conversación 1:1 rep-manager
Pipeline Sano
21
Deals sin señales de alerta activas
75% del pipeline total — mantener cadencia de actividad
Señales de Riesgo Activas (modelo Gong + Ebsta)
Sin actividad >10 días en Negotiation — Mapfre Ops
Deal en Negociación sin contacto desde hace 12 días. Gong: win rate cae ~50% cuando un deal es empujado de 1 semana a 1 mes. ACV: €212K.
→ Acción: Manager contacta economic buyer directamente hoy
Close date vencida + single-threaded — Acciona
Fecha cierre 3 Jun superada. 1 solo contacto. Ebsta 2023: single-threaded = 8% win rate vs 3+ contactos = 2,4× más conversión.
→ Acción: Identificar 2 contactos adicionales + mapear organigrama
Close date empujada 2 veces — Baleària
Fecha movida en 2 ocasiones. Ebsta 2025: 36% slippage rate en deals con push repetido. Sin economic buyer confirmado.
→ Acción: Revisión honesta de buyer readiness en próxima call
Forecast accuracy en caída — patrón Q3 25 → Q1 26
3 quarters consecutivos de deterioro. Criteria Commit demasiado optimistas. Fullcast: 85-95% = "bueno". Actual Q1 2026: 77%.
→ Acción: Redefinir criterios de Commit con todo el equipo esta semana
Negotiation con velocidad lenta — 9 días vs benchmark 5 días
Etapa de Negociación tomando 80% más tiempo que benchmark. Ebsta 2025: deals retrasados pierden −113% en win rate. Revisar proceso de contratos.
→ Acción: RevOps revisa proceso legal/contratos — ¿bottleneck en legal?
Framework Pipeline Quality Score — Dimensiones
Basado en research Gong (300+ señales) y Ebsta Deal Score (1-99, 655K+ oportunidades)
Engagement / Velocidad de Actividad78 / 100
Multi-Threading (stakeholders >1)52 / 100
Acceso a Decision-Maker61 / 100
Tiempo en Etapa (vs histórico)70 / 100
Próximos Pasos Definidos83 / 100
Tendencia de Engagement65 / 100
Score promedio del equipo
67,7 / 100
Punto de atención principal
Multi-Threading
Ebsta: 3+ contactos = 2,4× win rate
Benchmarks de Referencia — Fuentes Verificadas
3,2×
Pipeline Coverage mínimo recomendado (Clari 2024-25)
−50%
Caída win rate deal empujado 1 sem → 1 mes (Gong 2024-25)
+55%
Win rate con decision-maker involucrado temprano (Ebsta 2025)
11×
Top performers cierran más rápido que la media (Ebsta 2025)