Diagnóstico inicial: NovaSaaS llega desde HubSpot con 0 pipeline definido, Process Builders obsoletos (deprecados dic 2025), forecast manual en Excel (+40% desviación) y sin motivos de pérdida documentados. Este plan resuelve cada problema con patrones Salesforce Enterprise.
40%
Desviación forecast actual
↓ Objetivo: <15% en 90 días
3.2×
Pipeline coverage objetivo (Clari)
↑ vs 1.8× actual sin pipeline limpio
+18%
Win rate esperado (Salesforce benchmark)
↑ Con pipeline health metrics activos
+28%
Mejora precisión forecast
↑ Ebsta 2025 GTM Benchmarks
▶
Modelo de Pipeline — 6 Etapas con Exit CriteriaProspección
10%
Demo calificada
Discovery
25%
Pain confirmado
Propuesta
40%
Deck enviado
Negociación
60%
Precio acordado
Revisión Legal
80%
Contrato en firma
Cerrado Ganado
100%
PO / Firma
FORECAST CATEGORIES
Pipeline (10-40%)
Best Case (40-60%)
Commit (60-80%)
Closed Won (100%)
VALIDACIONES OBLIGATORIAS
✓ Amount requerido desde Propuesta
✓ Close Date no puede ser pasado
✓ Loss Reason requerido en Cerrado Perdido
✓ Next Step requerido en Negociación+
✓ No saltar etapas sin aprobación
✓ Close Date no puede ser pasado
✓ Loss Reason requerido en Cerrado Perdido
✓ Next Step requerido en Negociación+
✓ No saltar etapas sin aprobación
RECORD TYPES
📦 New Business — pipeline estándar
🔄 Expansion/Upsell — etapas 30%-80%
🔁 Renewal — AMs, 60 días antes
→ Multi-pipeline por Record Type
🔄 Expansion/Upsell — etapas 30%-80%
🔁 Renewal — AMs, 60 días antes
→ Multi-pipeline por Record Type
◈
Arquitectura de Objetos — NovaSaaSObjetos Estándar
Account
Name, Industry, ARR__c
Territory__c, ICP_Score__c
Territory__c, ICP_Score__c
→
Contact
Name, Title, Email
Buyer_Persona__c
Buyer_Persona__c
→
Opportunity
Amount, CloseDate, Stage
Type, ForecastCategory
Type, ForecastCategory
Modelo Account-centric: Lead → convertir a Account + Contact + Opportunity
Objetos Custom (NovaSaaS)
Subscription__c
Plan, MRR, Renewal_Date, Status
Handoff_Record__c
Use_Case, Success_Criteria, CSM
Forecast_Snapshot__c
Period, Commit, Actual, Accuracy%
Field Governance
📏 Convención:
🔒 Campos obligatorios en etapas clave
🏷 Auditoria trimestral de fields sin uso
📋 Máx. 300 campos en Account/Opp
🚫 Sin campos duplicados de HubSpot
[Category]_[Name]__c🔒 Campos obligatorios en etapas clave
🏷 Auditoria trimestral de fields sin uso
📋 Máx. 300 campos en Account/Opp
🚫 Sin campos duplicados de HubSpot
⚡
Automatización con Salesforce Flow (migración de Process Builders)| Nombre del Flow | Tipo | Objeto | Propósito | Prioridad |
|---|---|---|---|---|
Opportunity_Before_StageValidation_v1 |
Record Before-Save | Opportunity | Valida exit criteria por etapa; impide stage-skipping | Alta |
Opportunity_After_ForecastAlert_v1 |
Record After-Save | Opportunity | Notifica Slack al VP cuando Opp pasa a Commit | Alta |
Lead_Before_DuplicateCheck_v1 |
Record Before-Save | Lead | Comprueba duplicados con Matching Rule antes de insertar | Alta |
Opportunity_Sched_StaleDeals_v1 |
Scheduled | Opportunity | Detecta deals sin actividad >14 días → tarea al rep | Media |
Opportunity_Sched_ForecastSnapshot_v1 |
Scheduled | Opportunity | Crea Forecast_Snapshot__c semanal para medir accuracy | Media |
Account_After_HandoffCreate_v1 |
Record After-Save | Opportunity | Crea Handoff_Record__c al pasar a Closed Won | Alta |
Lead_Screen_ConversionWizard_v1 |
Screen Flow | Lead | Guía al rep en conversión Lead → Account/Contact/Opp | Media |
Regla de oro: Máximo 3 Flows por objeto (before-save, after-save, before-delete). Feature flags via Custom Metadata Types para activar/desactivar sin redespliegue. Migrar todos los Process Builders heredados de HubSpot antes del Sprint 1.
📊
Dashboards por Audiencia
Executive (CRO/VP — semanal)
Live
Pipeline Q3 (forecast cat.)486.000 €
Coverage ratio3.4× ✓
Win rate (rolling 3m)24%
Forecast vs Actual (Q2)-38% ↗ mejorando
Top deal (Inditex Digital)48.000 € · Commit
Manager (Front-line — diario)
Live
Deals avanzando (7d)5 opps
Deals estancados (>14d)3 opps ⚠
SLA speed-to-lead78% (<4h)
Forecast accuracy / repAna G. 91% · Pedro M. 62%
RevOps Operational (semanal)
Live
Data quality score73% (obj: >90%)
Conversión Discovery→Propuesta64%
Pipeline velocity (días/etapa)18d avg
Loss reasons top-2Precio 41% · Timing 28%
🔗
Integraciones NovaSaaSHubSpot → SF
Bidireccional · Lifecycle + Campaign
SOR: SF para revenue
ZoomInfo
Inbound a Salesforce
SOR: ZoomInfo
Slack
Outbound desde SF
SOR: SF (solo alertas)
Gainsight CS
Bidireccional
Handoff → CS onboarding
Stripe CPQ
Bidireccional
SOR: SF (pricing/quoting)
CRM Analytics
Outbound desde SF
Reporting avanzado
Anti-patrones detectados en NovaSaaS
Process Builders obsoletos
Deprecated dic 2025, aún activos
✓ Migrar a Flow en Sprint 1
Sin validaciones de etapa
Reps saltan stages, Amount vacío
✓ Opportunity_Before_StageValidation_v1
Sin Forecast Snapshots
No se puede medir accuracy histórica
✓ Forecast_Snapshot__c + Flow semanal
Datos duplicados (migración HubSpot)
Cuentas duplicadas sin regla de dedup
✓ Matching Rules + Lead dedup Flow
🗓
Roadmap de Implementación — 90 Días1
Días 1–30: Fundamentos
Arquitectura · Migración · Datos
Auditoría org Salesforce existente
Diseño modelo de objetos + custom objects
Field governance y naming convention
Migración datos de HubSpot (limpieza dedup)
Configurar Record Types (NB / Expansion / Renewal)
Desactivar Process Builders → Flow migration
Pipeline de 6 etapas + validación rules
2
Días 31–60: Automatización
Flows · Forecast · Integraciones
Desplegar los 7 Flows de automatización
Configurar Collaborative Forecasting
Crear Forecast_Snapshot__c y Flow semanal
Integración HubSpot ↔ Salesforce bidireccional
Conectar ZoomInfo para enrichment
Alertas Slack (Commit deals, stale pipeline)
Handoff_Record__c + Flow Closed Won
3
Días 61–90: Reporting & Adopción
Dashboards · Formación · Go-Live
Dashboard Ejecutivo (CRO semanal)
Dashboard Manager (front-line diario)
Dashboard RevOps Operacional
Formación equipo ventas (8 reps + 2 AMs)
Formación managers (forecast + pipeline review)
Go-live oficial + hypercare 2 semanas
Benchmark Day 90: forecast accuracy <15%
📈
Benchmarks GTM de Referencia (2025)Pipeline Coverage
3.2×
Para oportunidades calificadas (Clari 2024-25)
NovaSaaS actual: 1.8× → objetivo: 3.2×
Deal Slippage
36%
Media del mercado (Ebsta 655K opps)
Top performers: 11× más rápidos en cierre
Win Rate con RevOps
+18%
Mejora con pipeline health metrics (Salesforce)
NovaSaaS objetivo año 1: 24% → 28%
Forecast Accuracy
+28%
Mejora con collaborative forecasting (Salesforce)
De 60% → 88% accuracy en 90 días