CULTIVA IA
NexaFlow SaaS
Cadencia Diseñada · Semana 2

Cadencia Operativa de Ingresos

Sistema completo de rituales, reglas de decisión y programa de implantación 90 días — Serie A · ARR 1,8 M€
±22%
Desviación forecast actual
50%
Pipeline reviews canceladas
103%
NRR (cayendo desde 108%)
14–21d
Latencia de decisión actual
11
Rituales diseñados
90d
Programa implantación
Fase 1 · Diagnóstico
Auditoría del Estado Actual
Fallo 5P
Sin Producto en reuniones
El "pipeline review" termina sin decisiones registradas. "Revisamos el pipeline" no es un producto. Es un verbo, no un resultado.
Decisión tardía
Lag de 2-3 semanas
El CRO descubre problemas cuando el trimestre ya está comprometido. No existe regla de escalado: nadie sabe cuándo es urgente actuar.
Kill rate 0%
Campañas sin stop rules
3 campañas activas +2 meses sin criterio de parada. El experimento que no se mata nunca enseña nada.
Desconexión
CS y Sales sin foro común
La caída de NRR (108% → 103%) no tiene foro asignado. Churn discovery llega cuando ya es tarde para actuar.
Sin Decision Log
Slack como canal de decisiones
Decisiones críticas se toman en Slack o 1:1. No hay trazabilidad: ¿quién decidió qué y cuándo? El seguimiento depende de la memoria.
Dato disponible
HubSpot operativo
CRM activo con datos de pipeline. Base suficiente para construir el revenue dashboard y activar la cadencia desde semana 1.
Valoración de Madurez Operativa (0–30)
Score NexaFlow: 13 / 30 — Reconstrucción de cadencia requerida
Frecuencia de deal reviews
1/5
Datos pre-reunión automatizados
1/5
Registro y seguimiento de decisiones
1/5
Precisión del forecast
2/5
Sincronía cross-funcional
2/5
Coaching integrado en reviews
2/5
Framework · No Negociable
El Marco 5P — Puerta de entrada a cada ritual
P
Purpose
Una frase: "Al terminar esta reunión habremos…" seguida de un resultado concreto (decisión, lista, plan cambiado), nunca un verbo de actividad.
P
Product
Artefacto tangible que prueba que valió la pena: 3 decisiones en el Decision Log con ID y owner. Nunca "discutir pipeline".
P
People
El conjunto mínimo de roles que puede crear el producto. Cero espectadores. Invite por rol, no por nombre. Si alguien no decide ni actúa, no asiste.
P
Process
2-5 bullets de agenda con timeboxes explícitos. Quién facilita, quién decide, quién toma notas. Cómo se cierra la reunión.
P
Proof
Datos y pre-trabajo necesarios para decidir, no descubrir. Pre-reads enviados con 24h de antelación en sesiones de decisión.
⚡
Regla 5P para NexaFlow
Si alguna P falta o es ambigua antes de la reunión, cancela la reunión o reemplázala por una actualización asíncrona. Una cadencia sana tiene una tasa de cancelación de 5–15%. El 0% significa que la puerta no se aplica; el 50% actual de NexaFlow significa que el calendario está sobrecargado de reuniones vacías.
Fase 2 · Diseño del Calendario
Sistema Completo de Rituales — 11 reuniones / semana-mes-trimestre
Semanales — 4,5 horas totales · 7 rituales
📊
Revenue Dashboard: Pipeline & Decisiones
Lunes 9:00 · 75 min
Owner: CRO (Sofía Méndez)
Revisar bowtie, salud del pipeline y constraints. Tomar máx. 3 decisiones o asignar A3s.
Producto: Decisiones registradas con ID, owner y fecha límite en Decision Log
📢
Marketing Demand & Efficiency Loop
Martes 10:00 · 45 min
Owner: Head of Marketing (Laura Vidal)
Mejorar calidad de demanda y eficiencia del equipo SDR. Revisar campañas activas y stop rules.
Producto: Foco de campaña ajustado, nuevos experimentos con reglas de parada
💼
Sales Pipeline & Efficiency Loop
Miércoles 9:00 · 45 min
Owner: VP Sales (Carlos Ortega)
Mejorar salud del pipeline y eficiencia de ventas. Deals estancados >7 días sobre la mesa.
Producto: Pipeline limpio, items atascados escalados como A3s
🤝
CS Value & Efficiency Loop
Miércoles 11:00 · 45 min
Owner: Head of CS (Ana Bermejo)
Mejorar retención y expansión. Revisar cuenta health scores y señales de churn temprano.
Producto: Lista de cuentas en atención, contramedidas asignadas
🎯
Coaching & Revenue Craft Loop
Jueves 10:00 · 45 min
Owner: VP Sales + Head of CS
Convertir conversaciones con clientes en mejores plays. El pipeline review ES el sistema de coaching.
Producto: Acciones de coaching con fechas de check-in, updates del playbook
🚨
Breach & Incident Huddle
Viernes 9:00 · 30 min
Owner: RevOps (Tomás Arce)
Detectar y contener brechas de SLO antes de que escalen al fin de semana.
Producto: Owner y plan de contención para cada brecha activa
🤖
Automation & Agent Triage
Viernes 9:30 · 30 min
Owner: RevOps + Producto
Priorizar oportunidades de automatización e IA en el stack de ingresos.
Producto: Backlog de experimentos de automatización priorizado
Quincenal — 60 min · 1 ritual
🔄
Demo & Retro — Keep / Kill / Scale
Cada dos semanas · Jueves 15:00 · 60 min
Owner: Facilitador rotativo
Mostrar experimentos y contramedidas entregados. Decidir keep/kill/scale para cada uno. Celebrar los kills.
Producto: Decisiones keep/kill/scale registradas en Decision Log
Mensuales — 150 min · 2 rituales
🎯
Strategy & Lever Review
Primer lunes de mes · 90 min
Owner: CEO (Javier Ruiz) + CRO
Revisar strategy scorecard, elegir palancas, ajustar WIP caps y SLOs para el próximo mes.
Producto: WIP caps actualizados, lista de palancas del mes siguiente, SLOs confirmados
🗄️
Data Spine & Definition Review
Segunda semana de mes · 60 min
Owner: RevOps (Tomás Arce)
Verificar frescura y completitud de datos del revenue dashboard. Si los datos fallan, es un incidente.
Producto: Estado de salud de datos, log de cambios en definiciones
Trimestral — 3 horas · 1 ritual
📅
Quarterly Reset — QBR + Recalibración
Última semana del trimestre · 3 horas
Owner: CEO (Javier Ruiz)
Renovar strategy scorecard, confirmar la cadencia para el próximo trimestre, alinear targets y SLOs. Único momento para modificar la cadencia.
Producto: Strategy scorecard actualizado, cambios de cadencia confirmados, nuevos SLOs
Fase 3 · Ritual Cards
Ritual Cards — Los 4 rituales críticos de NexaFlow
Revenue Dashboard: Pipeline & Decisiones
Semanal · Lunes 9:00 · 75 min · Hub de toda la cadencia
CRÍTICO

Agenda

0–15 min
Revisión bowtie: pipeline stage, conversion rate por segmento
15–35 min
Constraint wall: top 3 obstáculos a revenue esta semana
35–60 min
Decisiones: máx. 3, cada una con ID, owner, fecha límite
60–75 min
Asignación A3s abiertos y revisión Decision Log

RACI

  • Driver: CRO (Sofía Méndez)
  • Approver: CEO (si hay decisión estratégica)
  • Contributors: VP Sales, Head of Marketing, Head of CS
  • Informed: RevOps (Decision Log)

Tollgates (para que ocurra)

  • Revenue dashboard actualizado en HubSpot
  • Forecast de la semana anterior cerrado
  • A3s abiertos revisados con status actual

Regla de Cancelación

  • Si el dashboard no está actualizado → cancelar, abrir incidente de datos
  • Si el CRO no puede asistir → posponer máx. 24h, no delegar
  • Si no hay decisiones pendientes → reemplazar por async update

Pre-work (24h antes)

  • RevOps envía snapshot de bowtie + top 5 deals en riesgo
  • Cada líder prepara 1-2 ítems para Decision Log
  • A3s abiertos con status actualizado
CS Value & Efficiency Loop — Foco NRR
Semanal · Miércoles 11:00 · 45 min · Prioritario dado NRR cayendo
PRIORIDAD ALTA

Agenda

0–10 min
Health score dashboard: cuentas en zona roja y ámbar
10–25 min
Revisión top 5 cuentas en riesgo: señales + plan de acción
25–35 min
Oportunidades de expansión activas (upsell/cross-sell)
35–45 min
Actualizar contramedidas y escalados a Revenue Dashboard

Señales a monitorizar

  • NRR semana actual vs. objetivo (110%)
  • Cuentas sin login >14 días
  • NPS caídas >10 puntos en 30 días
  • Tickets de soporte >3 en mes actual
  • Renovaciones en 60 días con health <70

Coordinación con Sales

  • Cuentas con oportunidad de expansión → escalado a VP Sales
  • Churn confirmado → entrada en Revenue Dashboard como decisión urgente
  • Feedback de clientes → Coaching Loop del jueves

Producto

  • Account attention list actualizada
  • Contramedidas con CSM owner
  • Escalados registrados en Decision Log
Demo & Retro — Keep / Kill / Scale
Quincenal · Jueves 15:00 · 60 min · Curando el kill rate a 0%
KILL RATE

Agenda

0–20 min
Demo de experimentos entregados (max 2 min/experimento)
20–40 min
Revisión de resultados vs. stop rules definidas
40–55 min
Votación keep/kill/scale. Decisión registrada.
55–60 min
Celebrar kills. Reconocer aprendizaje rápido.

Regla de stop para campañas NexaFlow

  • Campaña activa >6 semanas sin mejora >10% en CPL → kill
  • Experimento SDR sin opp generada en 3 semanas → kill
  • Test de pricing sin conversión en 2 semanas → kill
  • Kill rate objetivo: >20% por trimestre

Producto

  • Decisiones keep/kill/scale en Decision Log
  • Experimentos "scale" → añadidos al backlog de sprint
  • Experimentos "kill" → post-mortem de 3 líneas
  • Próximos experimentos con stop rule definida
Fase 4 · Señales de Datos
Reglas de Escalado Basadas en Señales — 10 señales críticas
Señal Stream Umbral de disparo Ritual destino Prioridad
Pipeline coverage SMB
Cobertura pipeline segment SMB vs. target
 Revenue Motions <2.5x por 3 semanas → Marketing Demand Loop ALTA
Win rate por segmento
% deals ganados por tipo de ICP
 Revenue Motions Caída >5pp vs. trimestre anterior → A3 en Sales Pipeline Loop ALTA
NRR mensual
Net Revenue Retention total base
 Customer Insights <105% por 2 meses consecutivos → Strategy & Lever Review ALTA
Decision latency
Días desde insight hasta decisión logada
 Governance >14 días promedio → Strategy & Lever Review MEDIA
5P cancel rate
% meetings canceladas por fallo 5P
 Governance 0% por 4 semanas seguidas → Escalar en S&L Review MEDIA
Forecast accuracy
Desviación real vs. forecast cerrado
 Governance >±15% por 2 meses → A3 en Revenue Dashboard ALTA
Lead-to-MQL velocity
Días promedio lead → MQL cualificado
 Revenue Motions >12 días (p50) → Marketing Demand Loop MEDIA
Cuenta sin actividad
Clientes sin login o actividad productiva
 Customer Insights >14 días sin login (tier A/B) → CS Value Loop + contramedida ALTA
Kill rate experimentos
% experimentos matados por stop rule en trimestre
 Enablement <10% en el trimestre → Demo & Retro: auditoría de stop rules MEDIA
Data freshness
% checks semanales de datos que pasan
 Governance <90% de attainment en el mes → Data Spine Review urgente MEDIA
Programa de Implantación
Plan de 90 Días — De cadencia rota a sistema certificado
1
Semanas 1–2
Stand-up
Auditar estado actual, diseñar el calendario, preparar ritual cards, briefing al equipo
Calendario firmado + Ritual Cards
2
Semanas 3–6
Co-host
Lanzar los 7 rituales semanales con CULTIVA co-facilitando. Aplicar 5P estricto. Decision Log activo.
4 semanas de decisiones logadas
3
Semanas 7–10
Hand-off
El CRO lidera. CULTIVA observa y coaching. Instalar señales y reglas de escalado (semanas 8-10).
Señales activas + Cliente autónomo
4
Semanas 11–12
Certificación
Cliente corre todo sin consultor. Workshop Cadence Keeper. Transferencia formal al Cadence Owner.
Cadencia certificada + Owner asignado
Semana 1: Auditoría 5P de NexaFlow
Objetivo: mapear y diagnosticar las reuniones actuales
  • ✓ Entrevistar CRO, CEO, VP Sales, Head of CS, Head of Marketing
  • ✓ Listar todas las reuniones actuales con owner y frecuencia
  • ✓ Aplicar 5P gate a cada una: ¿cuál tiene las 5Ps?
  • ✓ Mapear dónde se toman decisiones hoy (Slack, 1:1)
  • ✓ Entregar informe "Estado Actual" con 3 pain points rankeados
Semana 2: Diseño y Briefing
Objetivo: calendario aprobado y equipo informado
  • ✓ Consolidar los 11 rituales en calendario color-coded
  • ✓ Preparar ritual cards para los 7 rituales semanales
  • ✓ Briefing al equipo: qué cambia, por qué, y cómo funcionan las 5Ps
  • ✓ Cancelar las reuniones que fallan el 5P gate
  • ✓ Primer Decision Log en Notion: plantilla + responsable
Métricas de Salud
KPIs de Cadencia — Estado actual vs. objetivo a 90 días
14–21d
Objetivo: <7 días
Decision Latency
Tiempo desde señal de datos hasta decisión logada y acción iniciada
0%
Objetivo: 5–15%
5P Cancel Rate
% reuniones canceladas por fallo 5P. Cero = puerta no aplicada
±22%
Objetivo: ±10%
Forecast Accuracy
Desviación real vs. forecast mensual. Histórico de 6 meses como baseline
0%
Objetivo: >20%/trimestre
Kill Rate
% experimentos matados por stop rule. Cero kill = sin reglas de parada reales
~60%
Objetivo: >85%
SLO Hit Rate
% semanas donde handover p95 SLOs se cumplen (lead→first touch, MQL→SQL)
N/A
Objetivo: >95%
Freshness Attainment
% checks de Data Spine que pasan (datos frescos, completos, correctos)
103%
Objetivo: >110%
NRR
Net Revenue Retention mensual. Indicador principal de salud del CS Loop
N/A
Objetivo: >80%
Coaching Uptake
% reps/equipos que completan acciones de coaching en el plazo acordado
Anti-patrones
Los 5 anti-patrones detectados en NexaFlow — y cómo eliminarlos
🎭
Cadence Theatre (el más grave)
El "pipeline review" ocurre, los datos se miran, todos asienten, pero nada cambia. La reunión es teatro de estado, no sistema de control.
Instalar Decision Log desde el día 1. Si no hay 3 decisiones con ID, owner y fecha límite, la reunión fracasó su 5P gate.
📱
Decisiones por Slack
Las decisiones críticas viven en hilos de Slack. Sin trazabilidad, sin accountability, sin seguimiento en la siguiente reunión. Nadie recuerda quién decidió qué.
Todas las decisiones de ingresos se registran en el Decision Log (Notion). Si no está en el log, no ocurrió. El CRO es el Cadence Owner.
⏰
Meetings without pre-read
El pipeline review empieza con 15 minutos de "déjame ver el CRM". El tiempo de decisión se usa en descubrimiento.
RevOps envía snapshot de HubSpot (bowtie + deals en riesgo) 24h antes de cada Revenue Dashboard. Sin pre-read = cancelar.
🔬
Experimentos zombie (kill rate 0%)
3 campañas llevan +2 meses activas sin criterio de parada. Nadie las mata porque nadie definió cuándo deben morir.
Demo & Retro quincenal con stop rules obligatorias. Celebrar kills. Kill rate <10% en el trimestre → auditoría de stop rules en la siguiente Demo & Retro.
🏝️
CS-Sales Silo
NRR cae del 108% al 103% y no hay foro donde CS y Sales lo discutan juntos. Churn se descubre tarde, expansión se pierde.
CS Value Loop semanal con escalado directo al Revenue Dashboard. Cuentas con riesgo de churn son decisiones del CRO, no solo de CS.
Diseñado por CULTIVA IA · Operaciones PMO · Skill: disenador-cadencia-operativa
Cliente: NexaFlow SaaS · ARR 1,8 M€ · Junio 2026