1
Problema
¿De quién es el problema y cómo lo describen con sus propias palabras?
"Carlos, nos piden el certificado de carbono para ganar el concurso de Mercadona y no sé ni por dónde empezar. Contrato una consultora y me cobran 15.000€ y tardo 8 meses."
— Citado literalmente por 14 directores/as de PYMEs industriales en los últimos 6 meses.
— Citado literalmente por 14 directores/as de PYMEs industriales en los últimos 6 meses.
Cita real · x14
Dolor cuantificado (15K€ / 8 meses)
Trigger externo claro (cadena de suministro)
2
Cliente (ICP)
¿Quién es el ICP? Nombra una persona real que compraría hoy.
Isabel Pérez — Directora Financiera, Inyectados Badalona S.L.
80 empleados · Proveedor Tier-2 automoción · Deadline: octubre 2026 (contrato Seat en riesgo)
Presupuesto disponible: 3.000€/año · Sin perfil técnico medioambiental interno.
80 empleados · Proveedor Tier-2 automoción · Deadline: octubre 2026 (contrato Seat en riesgo)
Presupuesto disponible: 3.000€/año · Sin perfil técnico medioambiental interno.
Persona nombrada y real
Urgencia con deadline concreto
Budget declarado ≥ ARPU objetivo
Perfil no-técnico → UX crítico
3
Distribución
¿Cómo escucha el cliente tu nombre por primera vez?
Canal 1 (intención alta): Búsqueda Google — "calcular huella carbono empresa" / "ISO 14064 PYME". Momento: cuando el Tier-1 exige el certificado.
Canal 2 (referencia): Gestor de banca empresarial (Sabadell / CaixaBank tienen programas de sostenibilidad activos para clientes PYME).
Canal 3 (ecosistema): Ferias sectoriales (Advanced Factories, SIL) donde Tier-1 presionan a proveedores en tiempo real.
Canal 2 (referencia): Gestor de banca empresarial (Sabadell / CaixaBank tienen programas de sostenibilidad activos para clientes PYME).
Canal 3 (ecosistema): Ferias sectoriales (Advanced Factories, SIL) donde Tier-1 presionan a proveedores en tiempo real.
3 canales definidos con lógica
Demand-capture (búsqueda activa)
Canales 2 y 3 requieren validación → prioridad Q3
4
Defensibilidad
Si funciona, ¿qué impide que un competidor lo copie en 6 meses?
Foso 1 — Switching cost: Los datos históricos (consumo energético, logística, proveedores) del cliente quedan atrapados en VerdeLoop. Reintroducir 3 años de datos tiene coste real de tiempo y riesgo de errores de auditoría.
Foso 2 — Benchmark sectorial: Base de 23 empresas en beta generando datos anonimizados de huella por sector (manufactura plástico, metal, textil). Ninguna consultora tiene esto a escala SaaS para PYMEs industriales en España. A 200 clientes, el benchmark es incopiable.
Foso 2 — Benchmark sectorial: Base de 23 empresas en beta generando datos anonimizados de huella por sector (manufactura plástico, metal, textil). Ninguna consultora tiene esto a escala SaaS para PYMEs industriales en España. A 200 clientes, el benchmark es incopiable.
Switching cost real (no teórico)
Data moat en construcción · 23 empresas
Foso 2 requiere volumen → riesgo de chicken-and-egg
5
Capital
¿Cuánto cuesta, cuándo se recupera y cuál es el coste de oportunidad?
Runway a 100 clientes: 420K€ (12 meses)
· Tech x2: 180K€ · Ventas/CS x1: 60K€ · Certificación ISO + legal: 40K€
· Marketing: 60K€ · Infra: 30K€ · Colchón: 50K€
ARPU objetivo: 3.600€/año → Payback por cliente: 14 meses
Alternativa del dinero: Consultoría de servicios → ~80K€/año, sin escala.
Catalizador externo: CSRD en cascada a PYMEs desde 2026 → urgencia regulatoria de mercado.
· Tech x2: 180K€ · Ventas/CS x1: 60K€ · Certificación ISO + legal: 40K€
· Marketing: 60K€ · Infra: 30K€ · Colchón: 50K€
ARPU objetivo: 3.600€/año → Payback por cliente: 14 meses
Alternativa del dinero: Consultoría de servicios → ~80K€/año, sin escala.
Catalizador externo: CSRD en cascada a PYMEs desde 2026 → urgencia regulatoria de mercado.
Desglose granular · coherente
Tailwind regulatorio cuantificado
Payback 14m · aceptable para SaaS B2B SMB
Solo pide 250K€ de 420K€ → ¿brecha 170K€ cubierta?
6
Founder Fit
¿Por qué eres la persona correcta y por qué vale 3 años de tu vida?
Carlos Méndez: 8 años auditando huella de carbono en Deloitte → conoce los puntos exactos de fallo en PYMEs (datos de proveedores, conversión facturas energéticas a tCO₂). No aprende el dominio: lo vive desde dentro.
Ana Ruiz (CTO): Ex-CTO de startup de compliance regulatorio vendida a Wolters Kluwer en 2023 → ha construido y salido de exactamente el tipo de empresa que están construyendo.
Motivación personal: El padre de Carlos, fábrica de 60 personas, perdió una licitación de 400K€ por falta de certificado de carbono.
Ana Ruiz (CTO): Ex-CTO de startup de compliance regulatorio vendida a Wolters Kluwer en 2023 → ha construido y salido de exactamente el tipo de empresa que están construyendo.
Motivación personal: El padre de Carlos, fábrica de 60 personas, perdió una licitación de 400K€ por falta de certificado de carbono.
Domain expertise real (8 años, no teórico)
CTO con exit relevante en el espacio
Motivación personal + profesional convergente
| Dimensión | Señal principal | Score | Estado | |
|---|---|---|---|---|
| 1. Problema | 14 citas verbatim, dolor cuantificado | 95 | ● | |
| 2. Cliente | Persona real con deadline y budget declarado | 90 | ● | |
| 3. Distribución | 3 canales lógicos; 2 sin validación | 72 | ● | |
| 4. Defensibilidad | Switching cost + data moat en build | 82 | ● | |
| 5. Capital | Desglose granular; brecha de 170K€ a aclarar | 76 | ● | |
| 6. Founder Fit | Domain expert + CTO con exit + motivación personal | 96 | ● |