Veredicto del comite
REFERRAL
Tier asignado con score 55.5/100 · todos los floors superados
55.5/100
Score compuesto
Diagnostico: Ikaika Digital llega con 2 cuentas sourced (minimo RESELLER: 5) y 1 recurso dedicado
(minimo: 3 para STRATEGIC). Pide exclusividad en Cataluna y un 30% de descuento antes de demostrar
traccion independiente. Patron tipico de cazador de descuentos. Encaja en REFERRAL:
finder's fee del 8–10% sobre el primer año ARR, MOU de una pagina, sin exclusividad, revision a 6 meses.
Clasificacion de Tier
Evaluacion de los 5 tiers con scores y floors por cada uno
Partner type
Reseller (declarado)
Cuentas sourced ultimos 12 m
2 cuentas propias
Relaciones end-customer %
45% del portfolio
Equipo de ventas
3 comerciales
Recursos dedicados ofrecidos
1 persona
MDF ofrecido
8 000 EUR (1er trimestre)
| Tier | Score bruto | Floors | Resultado | |
|---|---|---|---|---|
| STRATEGIC | 33.6 | FAIL | sourced <5, dedicados <3, MDF <50k€ | |
| OEM | 58.0 | FAIL | ecr 45% <60%, dedicados <2 | |
| SI_CONSULTING | 51.5 | FAIL | ecr <50%, sales team <5, type incorrecto | |
| RESELLER | 55.0 | FAIL | score <60 minimo requerido | |
| REFERRAL ★ | 55.5 | PASS | TIER ASIGNADO |
Por que no alcanza RESELLER
- RESELLER floor: end_customer_relationships_pct 45% < 40% (pasa) pero score bruto 55.0 < 60 minimo
- STRATEGIC floor: named_accounts_sourced_count 2 < 5
- STRATEGIC floor: dedicated_resources 1 < 3
- STRATEGIC floor: joint_marketing_spend 8 000 < 50 000
Plan GTM Conjunto — 90 Dias
Motion: pure_referral · Tier: REFERRAL · Perfil: SaaS
Joint value proposition: CULTIVA IA aporta la plataforma de automatizacion e IA;
Ikaika Digital introduce a sus clientes de retail y logistica que no tienen equipo tecnico para implementar IA por su cuenta.
Pre-lanzamiento (dias -30 a 0)
DIA −30
NDA mutuo + Acuerdo de partner firmado
Owner: BD lead + Legal ambos lados
Entregable: PDFs firmados
DIA −25
Kickoff conjunto: nombrar exec sponsors
Owner: BD lead + GM del partner
Entregable: Par de sponsors documentado
DIA −20
Target Account List (TAL) construida conjuntamente
Owner: Director de Ventas + Sales lead Ikaika
Entregable: Lista named-account con resolucion de conflictos por cuenta
DIA −15
Formacion de ventas del partner (semana 1 de 2)
Owner: Sales Enablement
Entregable: Registro de asistencia a la formacion
DIA −10
Formacion semana 2 + certificacion
Owner: Sales Enablement + reps de Ikaika
Entregable: Reps certificados por nombre
DIA 0
Anuncio de lanzamiento + kickoff del primer pursuit
Owner: Marketing + Ventas ambos lados
Entregable: Materiales de marketing conjuntos
Lanzamiento (dias 0 a 30)
DIA +7
Primer pursuit conjunto nombrado (cuenta unica)
Owner: Director Ventas + Sales lead partner
Entregable: Account brief + plan de cierre
DIA +15
5 pursuits conjuntos en vuelo
Owner: Director Ventas + Sales lead partner
Entregable: Informe pipeline sourced
DIA +30
Primer closed-won O identificacion clara del bloqueante
Owner: Director Ventas + Sales lead partner
Entregable: Writeup win/loss
Checkpoint dia 45
DIA 45 — REVISION OBLIGATORIA
Pipeline sourced ≥ 50% del floor (9 000€)
Al menos 1 closed-won O bloqueante nombrado con owner y fecha
Revision de kill criteria — si se activa, escalar al comite ahora
Criterios de exito a 90 dias
DIA 90 — EVALUACION FINAL
Pipeline sourced ≥ 18 000€ · Deals closed ≥ 1 · Win/loss doc completo
Cero conflictos de canal sin resolver · Decision: continuar / re-tier / unwind
Human accountable nombrado en el comite de partnership
Aviso del planificador: commitment_horizon_months=6 < 12. Los programas de partner raramente
producen senal en menos de un ciclo de ventas completo. Considera extender a 12 meses o
degradar el tier. Con horizon de 6 meses, la revision de kill criteria a dia 45 es critica.
Modelo de Revshare
Tier REFERRAL · Contribucion: sourced · Deal avg: 6 000€
Banda de revshare recomendada (tier + contribucion)
8% → 10% del net ARR primer año
REFERRAL base: 5–10%
Contribucion "sourced" sube a 8–10%
Economica por deal
Venta directa (ARR)
6 000€
Margen directo
4 800€ (80%)
Margen via partner (low)
4 650€ (77.5%)
Margen via partner (high)
4 500€ (75%)
Delta vs. directo
−150€ / −300€
Break-even del programa
Coste anual programa
3 000€
Break-even deals/ano
11 deals
Proyeccion deals TTM
8 deals
Payout revshare TTM
3 600€ – 4 800€
Net para CULTIVA IA (TTM)
33 000€ – 34 200€
Comparativa a largo plazo (2 anos, sin descuento)
NPV directo 2 anos
76 800€
NPV via partner 2 anos (low band)
66 000€
NPV via partner 2 anos (high band)
68 400€
Crossover year
No alcanzado en la ventana de proyeccion
Break-even requiere 11 deals/ano sourced por el partner; la proyeccion solo muestra 8.
El programa es economicamente NO RENTABLE a escala proyectada.
Recomendacion: reducir coste del programa, revisar tier, o establecer objetivo
de 11+ deals como condicion explicita de renovacion a los 6 meses.
Supuestos del modelo
- Banda REFERRAL (5–10%) ajustada a 8–10% por contribucion "sourced" (partner introdujo Y cerro la oportunidad).
- Revshare se paga sobre net ARR (post-descuento), no sobre precio de lista bruto.
- Coste de soporte via partner asume que Ikaika cubre primer nivel; CULTIVA IA cubre Tier-2+. Validar en contrato.
- Sin modelado de churn. Las cohortes sourced por partners tienen tipicamente ±10pt NRR delta vs. directo.
- NPV calculado plano a 2 anos (sin tasa de descuento). Aplicar WACC manualmente si el acuerdo es material en balance.
Kill Criteria
Incluir en el contrato. El unwind es mecanico.
- ⛔ Sin intros calificadas en 2 trimestres consecutivos → auto-sunset sin preaviso
- ⛔ Cualquier representacion externa como "partner" sin autorizacion escrita → terminacion inmediata
- ⛔ Revision de 6 meses: si no alcanza 8 deals sourced/ano → re-tier a MOU informal o terminar
Proximos Pasos
Para llevar al comite de partnerships
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1Documentar el acuerdo de referral: MOU de una pagina, sin exclusividad, revision 2 trimestres con auto-sunset.
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2Definir finder's fee: 8–10% del primer año ARR de cada cuenta sourced. Pago a 90 dias de retribucion del cliente.
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3Establecer revision a 6 meses con objetivo de 8+ deals sourced. Si se supera, abrir conversacion de upgrade a RESELLER con datos reales.
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4Incluir kill criteria en el contrato tal como estan definidos. No firmar sin el trigger de auto-sunset.
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5Denegar la solicitud de exclusividad en Cataluna y el 30% de descuento. El tier REFERRAL no los incluye por definicion.