Nexova — Sistema de Gobernanza de Datos de Ingresos

01 · Diagnóstico

Nivel de Madurez Actual

1.7

/ 4

REACTIVO temprano

Caos

Reactivo ◀

Proactivo

Optimizado

🚨 Señales de Alarma Detectadas

680 propiedades activas en HubSpot ~38% sin uso

Gap pipeline Ventas vs. Finanzas €900K diferencia

Cuentas duplicadas detectadas 12% del total

NRR Intercom vs. Stripe €400K gap

Sin nomenclatura de campos 4 variantes deal_type

02 · Coste de la Mala Calidad

Coste mensual estimado de datos deficientes

€18.400

→ €220.800 / año · Presentar al CFO para obtener presupuesto de gobernanza

RevOps (3h/semana deduplicación manual) €2.200/mes

Comerciales × 8 reps × 1h/sem datos incorrectos €4.800/mes

CS × 12 CSMs × 0.5h/sem reconciliación €3.600/mes

Decisiones sobre datos incorrectos (pipeline gap) €5.000/mes

Enriquecimiento sin governance (duplicado Clearbit) €2.800/mes

Puntuación DQ Actual · 5 Dimensiones

Completitud

68%

obj 95%

Exactitud

72%

obj 90%

Consistencia

61%

obj 99%

Puntualidad

74%

obj 85%

Unicidad

88%

obj 99%

Score DQ Compuesto (ponderado)

= (68×0.25)+(72×0.25)+(61×0.25)+(74×0.15)+(88×0.10)

70.6%

objetivo ≥ 85%

03 · Modelo de Objetos (Bow-Tie)

Arquitectura de datos mapeada al ciclo de vida del cliente

Leads / Contacts

email · title · company_size

↓

Lead Sources

form · evento · referral

→

ACCOUNT

Sistema de Registro Central

↕

Activities

emails · calls · meetings

←

Opportunities
↕
Line Items

→

Subscriptions

ARR · fechas · renovación

↓

Health Score

MAU · NPS · adoption · tickets

Relaciones críticas

Account → Contact (1:N)

Account → Opportunity (1:N)

Contact → Opportunity (N:N)

Opportunity → LineItems (1:N)

Account → Subscription (1:N)

Activity → Contact / Account / Opp

⚠ Nexova detectado: relación Contact → Account rota en ~18% de registros. Plan de corrección: semana 3.

04 · Diccionario de Campos · Nomenclatura

Prefijos aprobados · Campos clave Nexova

rev_* RevOps core mktg_* Marketing sales_* Sales cs_* Customer Success int_* Integraciones calc_* Calculados deal_type DealType tipo_deal_v2 PROHIBIDOS

Nombre actual (problema)	Campo aprobado	Propietario	Tipo	Origen
deal_type / DealType / tipo_deal_v2	rev_deal_type	RevOps	Single-select	Manual CRM
ARR_2024 / arr_total	rev_arr_eur	Finanzas	Número	Stripe → CRM
closeDate / fecha_cierre	rev_close_date	Sales	Fecha	Manual CRM
lead_src / Origen_lead	mktg_lead_source	Marketing	Single-select	Formulario / integración
engagement (manual)	mktg_engagement_score	Marketing	Número 0-100	Calculado semanal
health / Salud_cliente	cs_health_score	CS	Número 0-100	Intercom → CRM
renewal (texto libre)	cs_renewal_date	CS	Fecha	Stripe → CRM
LTV_calc / valor_cliente	calc_ltv_eur	RevOps	Número (fórmula)	ARR × avg_life_years
hs_id / HubspotID	int_hubspot_id	RevOps	Texto	HubSpot automático

05 · Protocolo de Deduplicación

Estado actual · Duplicados detectados

~340

Cuentas duplicadas

~870

Contactos duplicados

~12%

Tasa duplicación

🔴 Match exacto (alta confianza): dominio email + tamaño empresa

🟡 Match difuso (revisión requerida): "Acme S.L." ≈ "ACME" ≈ "Acme Corp"

🔵 Vendor match: Clearbit señaliza duplicados en su sistema

Protocolo de Merge · Nexova Standard

CONTACTOS

Superviviente = registro más completo + actividad más reciente. Preservar TODAS las actividades del registro eliminado. Audit trail obligatorio (qué, cuándo, quién).

CUENTAS

Superviviente = registro más antiguo. Mover todos los contactos, oportunidades y suscripciones. Nunca fusionar matriz en filial. Logging total en Snowflake.

PREVENCIÓN (post-cleanup)

Al crear contacto: lookup por email. Al crear cuenta: fuzzy match nombre+país. Override registrado y auditado.

06 · Sistema de Registro por Entidad (SOR)

Quién escribe cada dato · Dirección de sincronización

Entidad / Campo	Sistema de Registro	Dirección	Otros sistemas	Conflicto
Nombre de cuenta	HubSpot	→ solo lectura para todos	Snowflake, Intercom	HubSpot siempre gana
ARR / Datos suscripción	Stripe	Stripe → HubSpot (sync diario)	HubSpot (display), Snowflake	No editar en HubSpot
Etapa de venta	HubSpot	Solo Sales actualiza	Snowflake (reporting)	Validación: solo avance
Health Score CS	Intercom	Intercom → HubSpot (semanal)	HubSpot (display), Snowflake	Intercom siempre gana
Lead Source	HubSpot	Integraciones leen, no escriben	Make (lectura)	Primer valor gana
Firmografía (revenue, industria)	Clearbit	Clearbit → HubSpot (fill-only)	HubSpot	⚠ ARREGLAR: ahora sobreescribe
Métricas de reporting	Snowflake	Todos → Snowflake (warehouse)	BI / dashboards	Snowflake = fuente de verdad BI

Acción inmediata: Clearbit configurado en modo FILL-ONLY (solo rellena campos vacíos) — reconfigurar en semana 1 para evitar sobrescritura de datos validados por Sales.

07 · Definiciones Compartidas · Semantic Layer

MQL Marketing

Lead que cumple criterio de calificación implícito (fit) y ha realizado acción de intención demostrada en los últimos 30 días.

Tamaño empresa: 10–500 empleados (industria manufacturera/logística)
País: ES, FR o IT
Acción: demo solicitada, contenido gated ≥2, webinar asistido
Score ≥ 65 en mktg_engagement_score
SLA handoff: notificación a Sales en 4 horas laborales

SQL Sales

MQL que ha pasado conversación de discovery y cumple criterio BANT mínimo.

Budget confirmado ≥ €12K ARR (o señales de presupuesto)
Authority: contacto con poder de decisión o influencia directa
Need: dolor documentado en CRM (sales_pain_identified = TRUE)
Timeline: cierre previsto en ≤ 6 meses

Pipeline RevOps

Suma de rev_arr_eur de todas las oportunidades en etapas SQL → Negociación (excluyendo Cerrado-Ganado y Cerrado-Perdido).

Solo oportunidades con rev_close_date en los próximos 6 meses
Excluye renovaciones automáticas (rev_deal_type = renewal)
Weighted pipeline: multiplicado por probabilidad de etapa
Fuente única de verdad: dashboard RevOps en Snowflake

Cliente Activo CS

Cuenta con suscripción activa en Stripe Y con actividad de uso registrada en los últimos 30 días.

Suscripción Stripe: status = active (no past_due, no canceled)
MAU ≥ 1 usuario activo en los últimos 30 días (datos Intercom)
No en proceso de churn (cs_churn_risk ≠ confirmed)
Para ARR: siempre usar rev_arr_eur de Stripe, no estimaciones

08 · Puertas de Datos por Etapa de Venta

No puedes mentir sobre la etapa si los datos no están

PROSPECT

Campos requeridos:

account_name

contact_email

mktg_lead_source

›

QUALIFICATION

+ Nuevos campos:

contact_title

company_size

sales_budget_range

rev_close_quarter

›

PROPOSAL

+ Nuevos campos:

rev_arr_eur

rev_deal_type

sales_decision_maker

›

NEGOTIATION

+ Nuevos campos:

rev_close_date

sales_deal_terms

sales_risks_doc

✓

CLOSED-WON

Auto-trigger:

Crear suscripción

Notif. a CS

Sync Stripe

Onboarding flow

09 · Modelo Operativo · Roles y Consejo

🏛

Data Owner (Ejecutivo)

Elena Vidal (VP Revenue) · Iñigo Ruiz (VP Sales)

Autoridad para exigir correcciones
Aprobación de nuevos campos
Establecer estándares de calidad
Firmar las definiciones compartidas
Representar en el Consejo mensual

⚙️

Data Steward (Operacional)

Marc Durand (Head RevOps)

Auditorías semanales automatizadas
Ejecución de merges y correcciones
Gestión del diccionario de campos
Monitoring de integraciones
Scorecard DQ mensual

👥

Data Consumer (Usuarios)

Comerciales · CSMs · Marketing

Seguir estándares de nomenclatura
Rellenar campos requeridos por etapa
Reportar anomalías al Steward
Medidos en calidad de sus registros
Training semestral en gobernanza

Consejo de Gobernanza · Cadencia

MENSUAL

· Scorecard DQ (5 dimensiones)
· Revisión de incidencias
· Estado de integraciones
· Backlog de nuevos campos

TRIMESTRAL

· Aprobaciones de campos
· Actualización de definiciones
· Field audit (campos sin uso 3m)
· Revisión de vendor de enriquecimiento

ANUAL

· Evaluación de madurez (1-4)
· Roadmap tecnológico multi-año
· Revisión GDPR / privacidad
· Definición de OKRs de calidad

10 · Roadmap 12 Meses → Nivel 3

Ahora

Q3 2026 · Meses 1-3

Cimientos

Arreglar Clearbit (fill-only)
Nomenclatura campos clave (9 campos)
Deduplicación inicial (340 cuentas)
Publicar definiciones MQL/SQL/Pipeline
Arrancar Consejo de Gobernanza
Baseline DQ Score documentado

DQ objetivo: 75% · Madurez 2.0

Q4 2026 · Meses 4-6

Prevención

Validaciones automáticas HubSpot
Campos requeridos por stage gate
Proceso aprobación de campos
Alertas de anomalías en tiempo real
Deduplicación preventiva al crear
Field audit Q4: deprecar 200 campos

DQ objetivo: 80% · Madurez 2.5

Q1 2027 · Meses 7-9

Automatización

Scans semanales automáticos (Make)
Dashboard DQ en Snowflake / Metabase
Alertas Slack por calidad de registro
SOR documentado y enforced
Monitoring integraciones 24/7
Diccionario de datos v1 publicado

DQ objetivo: 83% · Madurez 2.8

Q2 2027 · Meses 10-12

Nivel 3 · Proactivo

Quality scoring en cada record
Cultura de ownership consolidada
AI-ready: Snowflake como SOR intel.
Semantic layer documentado
Evaluación de madurez formal
Roadmap Nivel 4 planificado

DQ objetivo: 87% · Madurez 3.0 ✓

Revenue Data Governance