Plan de Compensación GTM — NexoCloud SL 2026

0 Diagnóstico: problemas detectados y correcciones

⚠️

SDRs compensados por reuniones agendadas

Genera volumen sin calidad. Los AEs reciben meetings que no cierran y pierden tiempo cualificando lo que el SDR debería haber cualificado.

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Corrección: pagar por SQLs aceptadas por los AEs

70% del variable en SQLs aceptadas (quality gate). 30% en pipeline generado que progrese a etapa 2+. Eliminación total de métricas de actividad del plan de comp.

⚠️

AEs sin aceleradores — cuota anual sin tramos

Sin motivación para sobrepasar la cuota. Los mejores performers no reciben señal económica de overperformance.

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Corrección: aceleradores por tramos + cuota trimestral

Cuotas trimestrales con aceleradores: 1.5x a partir del 100%, 2x a partir del 120%. Decelerador al 50% de tasa base si <50% attainment.

⚠️

CSM sin variable ligado a retención ni expansión

Sin incentivo económico para defender el ARR existente ni impulsar el upsell. El churn no "duele" en el bolsillo del CSM.

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Corrección: variable basado en GRR + NRR + Health Score

50% GRR, 35% expansión/upsell, 15% health score medio de cartera. El CSM es dueño de la renovación y tiene incentivo directo en expansion revenue.

⚠️

Head of Sales con 40% variable personal → descuida coaching

Con cuota personal alta, prioriza cerrar sus propios deals. El equipo se queda sin coaching y sin desarrollo, dañando la productividad a largo plazo.

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Corrección: variable en attainment del equipo (max 15% personal)

60% del variable ligado a attainment del equipo. 25% a desarrollo (tiempo de ramp de nuevos reps, retención). 15% máximo a quota personal en enterprise.

1 Plan de compensación por rol

Account Executive Mid · España

Ciclo de venta 45-90 días · Ticket medio €35K ACV

€110K

OTE

Base: €60.5K (55%) Variable: €49.5K (45%)

Cuota anual€550K ARR neto

Cuota/OTE ratio5:1

Cadencia cuotaTrimestral

Tasa base comisión9%

Ramp periodo4 meses

Attainment	Tasa	Acelerador
<50%	4.5%	Decelerador 0.5x
50-100%	9%	—
100-120%	13.5%	1.5x
>120%	18%	2x

Account Executive Mid · DACH

Ciclo 60-90 días · Ticket medio €45K ACV · Mercado alemán

€130K

OTE (+18% DACH premium)

Base: €71.5K (55%) Variable: €58.5K (45%)

Cuota anual€650K ARR neto

Cuota/OTE ratio5:1

Cadencia cuotaTrimestral

Tasa base comisión9%

Ajuste DACH+18% benchmark

Attainment	Tasa	Acelerador
<50%	4.5%	Decelerador 0.5x
50-100%	9%	—
100-120%	13.5%	1.5x
>120%	18%	2x

SDR / BDR x2 · España

Outbound email + LinkedIn · Objetivo SQLs cualificadas

€60K

OTE

Base: €42K (70%) Variable: €18K (30%)

Cuota SQL/mes12 SQLs aceptadas

Cuota pipeline/Q€300K

Benchmark España€50-70K OTE ✓

Composición variable

SQLs aceptadas por AE

70%

Pipeline progresa a etapa 2+

30%

NO: dials/emails NO: reuniones sin cualificar SÍ: SQLs aceptadas

Customer Success Manager Individual · España

40 cuentas · ARR gestionado: €1M · Propietario de renovación

€75K

OTE

Base: €52.5K (70%) Variable: €22.5K (30%)

Benchmark España CSM€65-95K OTE ✓

Composición variable (€22.5K)

GRR — Gross Revenue Retention

50%

Expansión / Upsell ARR

35%

Health Score medio cartera

15%

GRR target≥90%

Expansión target anual€120K ARR neto

Health Score target≥7.5/10

Ownership renovaciónSÍ — full ownership

Head of Sales Director · España

Gestiona 2 AEs + 2 SDRs · Portfolio enterprise propio limitado

€175K

OTE

Base: €113.75K (65%) Variable: €61.25K (35%)

Composición variable (€61.25K) — corrige player-coach

Attainment del equipo (AEs)

60%

Desarrollo del equipo

25%

Quota personal (enterprise)

15%

Cuota personal MAX15% del variable (cap)

Métrica desarrolloRamp <4m + retención de reps

Spread de distribuciónEval. spread top/bottom

Benchmark España Director€170-240K OTE ✓

2 Periodos de ramp — nuevas incorporaciones

Rol	Mes 1	Mes 2	Mes 3	Mes 4	Mes 5-6	Full ramp	Cuota ramp
AE España	0% variable	25% cuota	50% cuota	75% cuota	100%	Mes 5	Progresivo 25-50-75-100%
AE DACH	0% variable	20% cuota	40% cuota	70% cuota	100%	Mes 6	Ramp extendido por complejidad DACH
SDR/BDR	25% SQL cuota	50% SQL cuota	100%	—	—	Mes 3	Ramp corto: modelo transaccional
CSM	0% variable	50% cartera	80% cartera	100%	—	Mes 4	Transferencia gradual de cuentas

3 Metodología de fijación de cuotas

Cuotas anuales por rol

AE España (×1)€550K ARR neto

AE DACH (×1)€650K ARR neto

SDR/BDR (×2)12 SQLs/mes cada uno

Pipeline SDR/Q€300K pipeline generado/Q

CSM expansión anual€120K ARR

Head of Sales (team)€1.2M ARR equipo

Quota buffer: Cuotas totales = €1.32M (buffer 10% sobre target €1.2M nuevo ARR).
Revenue target €2.8M ARR incluye €1.6M renovacion/retención (CSM) + €1.2M nuevo ARR (AEs).

Validación bottom-up: cobertura de pipeline

Cobertura mínima3x quota trimestral

AE España Q1 pipeline req.€412K (3× €137.5K)

AE DACH Q1 pipeline req.€487K (3× €162.5K)

Si cobertura <2.5xSprint generación pipeline

Estacionalidad Q4+35% sobre cuota base

Revisión anual: Ajuste de cuotas basado en datos de mercado y conversión histórica. NO aumentos arbitrarios del 20% YoY. Cuotas por territorio = oportunidad de mercado real.

4 Política de clawback

Reglas de clawback NexoCloud

Ventana de clawback6 meses desde cierre

¿Qué se recupera?Solo comisión variable — nunca base

ProrrateoProporcional: churn mes 4/6 → 33%

AplicaciónDedución nómina siguiente mes

ComunicaciónEn rollout del plan — no sorpresas

Timeline de clawback por mes de churn

100%

Mes 1

83%

Mes 2

67%

Mes 3

50%

Mes 4

33%

Mes 5

Mes 7+

5 SPIFs recomendados 2026

SPIF Q1 — Lanzamiento segmento fintech

€2.000 bonus por cada deal cerrado en fintech durante enero (nuevas cuentas, min. €20K ACV). Duración: 30 días. Presupuesto: €10K.

SPIF Q2 — Pipeline sprint junio

€500 por cada SQL qualificada por encima de cuota en el mes de junio para SDRs. Urgencia fin de primera mitad. Duración: 30 días.

SPIF Q4 — Multi-year push

2x multiplicador de comisión en deals con contrato 2+ años cerrados en noviembre. Mejora predictibilidad ARR. Duración: 30 días.

6 Health check del plan

Alineamiento

Correcto

Simplicidad

2-3 componentes

B+

Equidad

Revisar Q2

Competitividad

En rango mercado

Checklist de validación

¿Plan premia comportamientos estratégicos?✓ Sí

¿Métricas conectadas a revenue outcomes?✓ Sí

¿Incentivos alineados entre equipos?✓ Sí

¿Rep puede calcular comp en 2 min?✓ Sí

¿3 o menos componentes variables?✓ Sí (máx. 3)

¿Hay varianza significativa top/bottom?✓ 2x acelerador

¿Cuotas por oportunidad de mercado?✓ España vs DACH

¿OTE dentro de rango de mercado?✓ Benchmarks EU

¿Empresa puede pagar a 120% attainment?Modelar Q1

¿Plan funciona en escenario down?✓ Decelerador activo

7 Módulo emergente: AI SDR Manager (hoja de ruta 2027)

Emergente 2026-2027 Alta probabilidad de adopción

Transición recomendada: SDR tradicional → AI SDR Manager

SDR Tradicional Alto riesgo desplazamiento

OTE€50-70K

Output/día50-80 emails

Pipeline/Q€200-400K

Habilidad claveCold email, llamadas

Ratio a AEs1:1-2

AI SDR Manager NexoCloud 2027

OTE estimado€130-160K

Output/día1.000-2.000 emails (agentes)

Pipeline/Q€800K-1.5M

Habilidad claveGestión agentes, QA, datos

Ratio a AEs1:3-5

Recomendación para NexoCloud: En H2 2026, evaluar el piloto de agentes AI de outbound antes de renovar contratos SDR. Si el piloto supera €200K de pipeline en 60 días, iniciar transición del plan de comp de SDR a AI SDR Manager para 2027. El variable debería ligarse a pipeline de agentes + calidad de cualificación QA, no a actividad individual.

NexoCloud SL — Estructura de Compensación