Mentor Ejecutivo Adversarial

/em:challenge

Vulnerabilidades del Plan

"Estas emocionado con el plan. Por eso necesita mas escrutinio, no menos."

01.

ARR por debajo del target seed Critico verificado

Kibo invirtio con un objetivo de 500K€ ARR. Vas a presentarles un plan para subir a 2M€ con 380K€ ARR — el 76% de lo que prometiste. Tu relato "momentum positivo" choca contra un numero que no miente.

"Diego, ¿que le vas a decir al inversor que ya sabe que llevas 6 meses por debajo del target?"

02. CFO nueva sin bear case modelado Critico asumido

Laura Sanz lleva 8 meses. Ha pedido mas datos dos veces. Si entras al board sin el bear case y alguien pregunta — ella no te puede defender. Peor: puede volverse en tu contra en tiempo real.

"¿Cuantas horas ha trabajado tu CFO en el modelo financiero de este deck?"

03. Sin playbook LATAM validado Alto asumido

Tienes 6 clientes en Espana y 2 en Francia. Ninguno en LATAM. Pedro Alves "tiene contactos en Mexico" no es un go-to-market. Regulatory, fiscal, soporte local, pricing en MXN/COP — ningun slide del deck aborda esto con datos.

"¿Cuantos discovery calls habeis hecho con empresas mexicanas o colombianas en los ultimos 90 dias?"

04. Fracaso de Approval AI sin post-mortem Alto asumido

Tres de cuatro clientes que compraron Approval AI cancelaron en 90 dias. Eso es un 75% de churn inmediato en el unico intento de expansion de producto. Cualquier inversor que haga due diligence lo encontrara. Mejor que lo cuentes tu primero, con las lecciones aprendidas.

"¿Por que cancelaron? ¿Producto? ¿Fit? ¿Implementacion? No lo sabeis aun."

05. Churn del 3,2% mensual normalizado Alto verificado

3,2% mensual = 32% anual de churn. Estas perdiendo un tercio de los clientes cada ano. Con ese agujero en el cubo, contratar 8 personas para crecer en LATAM es llenarlo con manguera mientras el fondo gotea.

"¿Sabes exactamente por que se van? ¿Tienes un plan para bajar el churn antes de expansion?"

06. Kibo es blocker, no champion — aun Medio medio

Tu unico inversor actual tiene alignment 5/10. Los angels siguen su voto. Si entras al board sin haberle convencido antes, la reunion puede terminar en 40 minutos con un "necesitamos un par de semanas mas para pensar".

"¿Cuando fue el ultimo 1:1 real con Kibo — no un update email?"

/em:board-prep

Las 8 Preguntas mas Duras del Board

"El board amable no te prepara. Te preparas para el adversarial."

PREGUNTA 01

"Tu ARR objetivo era 500K€. Llevas 380K€. ¿Por que deberiamos creer que en LATAM vas a crecer el doble de rapido?"

Respuesta que necesitas tener lista: Numero exacto de deals perdidos vs won en los ultimos 6 meses, razon de cada perdida, y que ha cambiado en el proceso de ventas. Si no tienes esto cold, no entres.

PREGUNTA 02

"Tres de cuatro clientes de Approval AI cancelaron. ¿Que os dice eso sobre vuestro proceso de desarrollo de producto?"

Respuesta que necesitas tener lista: El post-mortem completo. Causa raiz especifica, cambios ya implementados, como el proceso es diferente hoy. Un "lo estamos analizando" en sala de board es carta de baja confianza.

PREGUNTA 03

"Con 3,2% de churn mensual y 2M€ para contratar, ¿como sabeis que el problema es falta de gente y no falta de producto-mercado?"

Respuesta que necesitas tener lista: Cohort analysis por tipo de cliente. Que clientes NO churnan y por que. Si no puedes segmentar el churn, la pregunta tiene respuesta obvia.

PREGUNTA 04

"¿Cuanto costara hacer funcionar LATAM y quien lo lidera operacionalmente?"

Respuesta que necesitas tener lista: Un nombre concreto. Un budget line especifico. Un timeline con milestones de 30/60/90 dias. "Pedro tiene contactos" no es una respuesta — es un riesgo.

PREGUNTA 05

"Si la Serie A no cierra en 90 dias, ¿que haceis con 11 meses de runway?"

Respuesta que necesitas tener lista: El plan B completo. Opciones de recorte, bridge posible, aceleracion de revenue. Tener este plan es lo que hace que un board confie en ti — no tenerlo es la senyal de que no eres un CEO de Serie A.

PREGUNTA 06

"La CTO dice que necesita 3 ingenieros antes de escalar. ¿Como financias eso dentro de los 2M€?"

Respuesta que necesitas tener lista: Breakdown preciso del uso de fondos. Si vas a contratar 8 personas, el board quiere saber quien, cuando, y contra que KPI se justifica cada contratacion.

PREGUNTA 07

"¿Por que LATAM ahora en lugar de consolidar Francia y el resto de Europa?"

Respuesta que necesitas tener lista: Datos comparativos de TAM, CAC estimado, velocidad de ciclo de venta. Si la respuesta es "porque Pedro tiene contactos en Mexico", es la respuesta equivocada.

PREGUNTA 08

"¿Que tiene que ser verdad para que el modelo de 5M€ ARR en 18 meses se cumpla?"

Respuesta que necesitas tener lista: Lista de los 5 supuestos criticos, con los numeros concretos de cada uno. El board quiere saber si eres consciente de lo que puede salir mal — no que lo hagas parecer facil.

/em:stress-test

Supuesto: "$5M ARR posible en LATAM en 18 meses"

Supuesto bajo test "$5M ARR en LATAM en 18 meses" asumido

Contra-evidencia

— Sin clientes LATAM actuales. Ciclo de venta en Espana: 4-6 meses promedio.

— 5M€ ARR en 18 meses requiere cerrar ~70 contratos nuevos de 70K€/ano o 140 de 35K€/ano — en un mercado sin presencia.

— Competidores locales (software de procesos para pymes MX/CO) cobran 3-5x menos con soporte en español y relaciones establecidas.

— Kibo tardó 6 meses en decisión a pesar de track record previo. Un VC LATAM sin connection lleva 90 dias solo en primer contacto.

Downside plausible

— Caso base real (sin datos de penetracion): 3-5 clientes piloto en mes 18 si el GTM es riguroso.

— ARR realista de LATAM en 18 meses: 200-400K€ si la contratacion es correcta y el product-market fit se valida en los primeros 90 dias.

— El 5M€ requiere que todo salga bien — financiacion, contratacion, ventas, producto. La probabilidad conjunta de eso es baja.

Hedge propuesto

— Sustituir "5M€ ARR" por un milestone concreto: 3 contratos piloto en Mexico/Colombia en 6 meses con renovacion como gate.

— No contratar el equipo LATAM completo hasta tener 2 contratos signed. Reduce burn, da evidencia al board.

— Establecer un trigger de decision a los 90 dias: si no hay 1 contrato firmado, pivot al plan B.

/em:hard-call + decision matrix

¿Que Haces si la Serie A no Cierra en 90 dias?

VertiFlow — Opciones de supervivencia Confianza: MEDIA — sensible a pesos

Recortar 30% plantilla ★ ganador

7.25

Hibrido: recorte 15% + bridge

6.70

Acelerar 3 deals enterprise

5.80

Bridge de inversores actuales

5.75

SENSIBILIDAD — ¿el ganador cambia si ajustamos los pesos?

Impacto en runway — ESTABLE

Riesgo de ejecucion — ESTABLE

Velocidad de ejecucion — FRAGIL ±30%

Impacto en equipo — FRAGIL ±20%

Alineacion estrategica — FRAGIL ±20%

INTERPRETACION ADVERSARIAL

El recorte del 30% gana por runway y velocidad — pero es fragil si pones mas peso en impacto al equipo o alineacion estrategica. Eso es exactamente el debate que el board va a abrir. La opcion hibrida (6.70) esta a solo 7.6% — diferencia que desaparece con cualquier cambio de supuestos. La conclusion real: no hay una respuesta limpia. Hay una decision con tradeoffs que tienes que poder defender — no vender.

stakeholder mapper

Mapa de Poder para la Serie A

Alignment score ponderado: 6.68/10 — MIXTO: oposicion significativa sin resolver

Blocker

Kibo Ventures

Lead investor (seed 500K€)

influencia

alignment

Senales ambiguas. ARR por debajo de su target. Puede bloquear o acelerar. PRIORIDAD #1.

Champion

Diego Navarro (CEO)

Co-fundador y CEO

influencia

alignment

El champion. Riesgo: su optimismo puede ser el mayor blind spot del proceso.

Swing Vote

Laura Sanz (CFO)

CFO — 8 meses en cargo

influencia

alignment

Alta influencia, alto interes, baja alineacion. Puede movilizar oposicion. Activarla es clave.

Champion

Fondo LATAM

VC potencial co-lead

influencia

alignment

Si lanza interest letter, Kibo puede activarse. Pero tarda 90 dias. Activa ya.

/em:postmortem

Approval AI — Fracaso sin Analizar (Marzo 2026)

"No hicisteis el post-mortem. Alguien del board lo hara en vuestra reunion."

Por que #1 — sintoma

3 de 4 clientes cancelaron en 90 dias tras comprar Approval AI

Churn inmediato del 75% en la unica iniciativa de expansion de producto. No es un mal trimestre — es una senyal de problema sistematico.

Por que #2

El producto no cumplio lo prometido en el sales process

Sin exit interviews formalizadas, la hipotesis mas probable es gap entre lo que ventas prometio y lo que el producto entrego. Requiere verificacion — pero la ausencia de datos ya es un hallazgo.

Por que #3

No habia criterios de exito definidos en la venta

Si los clientes cancelaron sin escalacion previa, probablemente no hubo acuerdo previo sobre que significaria "exito" en los primeros 90 dias. Onboarding sin KPIs = silencio y churn.

Por que #4

No existe proceso de customer success en etapa temprana

Con 14 empleados y ARR de 380K€, es probable que no haya nadie dedicado a asegurar adopcion post-venta. La feature se lanzo y se abandono al cliente.

Causa raiz — Por que #5

Priorizacion de features sin validacion de demanda real

Approval AI se construyo — hipotesis — desde un insight interno o 1-2 conversaciones de cliente, no desde evidencia de mercado robusta. El equipo asumio que el problema existia en escala. No existia, o no en la forma esperada.

Responsable + accion

CTO — Maria Ruiz

Implementar proceso de validacion de demanda con minimo 10 cliente-entrevistas antes de cualquier decision de construccion de nueva feature.

Fecha limite: 31 julio 2026

Responsable + accion

Head of Sales — Pedro Alves

Crear "criterios de exito acordados" como paso obligatorio en el proceso de cierre. Ninguna venta se completa sin este documento firmado.

Fecha limite: 15 julio 2026

Responsable + accion

CEO — Diego Navarro

Asignar responsable de customer success (puede ser rol hibrido). Definir metricas de adopcion a 30/60/90 dias para todos los clientes nuevos.

Fecha limite: 30 julio 2026

Verificacion

Proxima revision de board

Presentar el post-mortem completo en el board de julio — incluyendo los cambios de proceso ya implementados, no solo las lecciones aprendidas.

Board julio 2026

Bottom Line — Mentor Ejecutivo

Antes del board, tienes que hacer tres cosas que no te gustaran hacer.

→Haz el post-mortem de Approval AI esta semana. Preseguira al board — mejor que lo cuentes tu, con la causa raiz y los cambios ya en marcha.
→Pon a Laura (CFO) a modelar el bear case antes de enviar el deck. Si ella no puede defender los numeros, el board la va a convertir en aliada involuntaria de los que votan no.
→Llama a Kibo este martes. No un email — una llamada. Necesitas saber si son un 6/10 o un 4/10 antes de entrar a la sala. Si son un 4, la reunion no va a salir bien sin importar lo bueno que sea el deck.
→Sustituye "$5M ARR LATAM en 18 meses" por 3 contratos piloto con gate de renovacion en mes 6. Es mas creible y mas facil de defender bajo presion.
→Ten el plan B (hibrido recorte + bridge) en tu cabeza cuando entres. Los boards confian en CEOs que tienen plan B — no en los que actuan como si no lo necesitaran.