North Star Metrics · Vista Ejecutiva
ARR Actual
€3,2M
▼ -22% vs Q4 2025
Stage: €1-5M · Target: +100% YoY
NRR Q1 2026
97,3%
▼ por debajo del 100%
Benchmark ok: 100-110%
GRR Q1 2026
98,6%
▲ Sólido
Benchmark fuerte: >95%
Win Rate
22%
▼ -3pp vs Q4 (25%)
Benchmark SMB-MM: 25-35%
LTV:CAC
2,1x
▼ Bajo mínimo
Mínimo viable: 3:1
Rule of 40
18
▼ Bajo objetivo (40)
Crecimiento ~30% · Margen -12%
Secuencia Diagnóstica de Revenue
3
01 · VOLUMEN
¿Entra suficiente pipeline?
Leads: -5% · MQLs: -24%. El volumen bajó, pero no es la causa raíz — la definición de MQL está capturando mal el ICP.
Moderado
1
02 · CONVERSIÓN
¿El funnel convierte?
MQL→SQL: 26,8% (bajo). SQL→Opp: 71% (ok). El cuello de botella es el handoff mktg-sales y la cualificación SPICED.
Crítico ⚠
3
03 · VALOR
¿Los deal sizes aguantan?
ADS Q1: €28.800 vs €31.200 Q4. Caída del 8% — descuentos defensivos ante presión competitiva en sector logística.
Vigilar
2
04 · VELOCIDAD
¿El pipeline se mueve?
Ciclo medio: 68 días. Deals con más de 21 días sin actividad: 11 de 27. Velocity = €115K/trimestre (vs €198K objetivo).
Crítico
4
05 · RETENCIÓN
¿La base está sana?
GRR 98,6%: excelente. Churn ARR €44K concentrado en clientes <12 meses (onboarding). NRR 97,3%: sin expansión suficiente.
Atención NRR
Funnel Comparativo: Q1 2026 vs Q4 2025
■ Q4 2025
■ Q1 2026
Leads
↓
Lead→MQL
12,0% Q1
15,0% Q4
(bench: 5-15%)
MQLs
↓
MQL→SQL
26,8% Q1
30,1% Q4
(bench: 20-40%)
SQLs
↓
SQL→Opp
71,1% Q1
75,0% Q4
(bench: 60-80%)
Opps
↓
Opp→Win
22,2% Q1
26,2% Q4
(bench MM: 25-35%)
Closed Won
Root cause: Etapa MQL→SQL
El problema no es el volumen de Leads (-5%), sino que Marketing está cualificando con criterios desalineados con Sales. 32 MQLs rechazados por SDRs en Q1 = señal clara de ICP drift o umbral de scoring incorrecto.
Pipeline Velocity · 4 Palancas
Velocity = (Opps × Win Rate × ADS) ÷ Cycle
(27 × 22% × €28.800) ÷ 68 días
€ 2.587 / día · €ºQ1 objetivo era €4.400
Oportunidades
27
▼ -36% vs Q4
Necesario: 42+
Win Rate
22%
Por debajo benchmark
Objetivo MM: 25-30%
Avg Deal Size
€28,8K
▼ -8% vs Q4
Q4 2025: €31,2K
Sales Cycle
68 días
Aceptable pero lento
Objetivo: <55 días
Impacto si mejoramos sólo Win Rate de 22% → 27%
Revenue actual
€172,8K
Con 27% WR
€210,6K
+22%
Economía Unitaria
CAC Fully-Loaded
€28.500
Incl. CS, RevOps, tools
ARPA Mensual
€2.400
Gross Margin: 74%
LTV (churn 14%)
€60.686
€2.400 × 12 × 0,74 ÷ 0,14
LTV:CAC Ratio
2,13x
Mínimo viable: 3:1 ⚠
CAC Payback
15,9 meses
€28.500 ÷ (€2.400×0,74)
Plan de mejora: LTV:CAC → 3x+
Reducir churn anual de 14% → 10% sube LTV a €85K → ratio 2,98x. Con upsell activo (NRR 108%) → LTV >€110K → ratio 3,86x.
Retención: NRR / GRR Waterfall Q1
ARR Inicio Q1
€3,200K
+ Expansión
+€38K
- Contracción
-€12K
- Churn
-€44K
ARR Final
€3,182K
NRR Q1
97,3%
Bench ok: >100%
GRR Q1
98,6%
Bench fuerte: >95%
Fortaleza: la base de clientes es sólida
GRR 98,6% indica retención excepcional. El problema no es product-market fit. El churn (€44K) es de clientes <12 meses: problema de onboarding, no de producto.
Eficiencia del Crecimiento
18
Rule of 40 Score
Por debajo del objetivo (40)
Por debajo del objetivo (40)
Crecimiento YoY
+30%
Profit Margin
-12%
Burn Multiple
2,4x
Net Burn ÷ New ARR
Preocupante
Benchmark sano: 1-1.5x. Necesita eficiencia en GTM antes de escalar gasto.
Deal Health Score · Pipeline Activo
Modelo 6-dimensiones (0-18)
13
Transportes Ibérica SL
€42K
Sano
11
LogiHub España
€35K
Vigilar
10
GreenFreight Iberia
€28K
Vigilar
8
Cargomax 2000 SL
€31K
Riesgo ⚠
7
Distribuciones Norte
€24K
Riesgo ⚠
6
FleetOps Technologies
€38K
Intervención urgente
4
Ruta Express SL
€19K
Intervención urgente
■ Sano: 13-18
■ Vigilar: 10-12
■ Riesgo: ≤9 → Intervención inmediata
4 de 7 deals muestreados en zona de riesgo
€112K en deals "at risk" que NO deben estar en Commit hasta que superen score 10.
Conversational Intelligence · Gong
Alerta metodología
Talk Ratio (rep)
Target: 40-60% · >60% = pitch, no discovery
64%
Longest Monologue
Target: <2,5 min · Pierden atención
4,1 min
Question Rate
Target: 11-14 preguntas · Benchmark discovery
7/call
Interactividad (turnos)
Target: cambio cada 30-60s · Conversación, no presentación
~90s
Patience (silencio post-pregunta)
Target: ≥3s · Prisa = no escuchan
1,4s
Diagnóstico metodología: Reps en modo pitch, no discovery
Los 5 indicadores de Gong están en rojo o amarillo. Los reps hablan demasiado (64%), no hacen suficientes preguntas (7 vs 11-14 benchmark) y no dan silencio post-pregunta (1,4s vs 3s+). Correlación directa con win rate bajo y ciclos largos.
Plan de Acción · Priorizado por Impacto en Revenue
P1
Crítico · Semanas 1-4
W1-2
Redefinir criterios MQL con Sales
Workshop RevOps + Marketing + Sales para alinear ICP y umbral de scoring. Revisar los 32 MQLs rechazados en Q1 para calibrar. Meta: MQL→SQL ≥30%.
Owner: RevOps + Head of Marketing
W2-4
Bootcamp de metodología de ventas (SPICED)
Sesiones de coaching con grabaciones de Gong. Objetivo: Talk Ratio <55%, Question Rate >10/llamada. Certificación antes de Q2.
Owner: VP of Sales + Revenue Enablement
P2
Alto Impacto · Semanas 3-8
W3-4
Deal health review semanal + plan de intervención
Los 4 deals ≤9 puntos de health score requieren revisión inmediata del VP. Mutual Action Plans obligatorios. No entran en Commit sin score ≥10.
Owner: VP of Sales · cada lunes
W5-8
Programa CS para clientes <12 meses (anti-churn)
Los €44K de churn son early-stage. QBRs a los 30, 60 y 90 días. Meta: reducir churn anual de 14% → 10%, NRR → 105%+.
Owner: Head of Customer Success
Scorecard por Rol · Vista Unificada