FlowDesk SaaS — Economía de Canales Q3 2026

Ventas Directas (Outbound)

DOUBLE-DOWN

Inversión TTM €1.535K

Returns Year-1 €7.083K

True Gross Margin 50,4%

Coste / Deal €24.787

LTV / CAC 26,4x

Retención 91%

Cash ROI

4,61x

LTV ROI

11,4x

Marginal

3,05x

Partners GSI Regionales

DOUBLE-DOWN

Inversión TTM €1.081K

Returns Year-1 €4.504K

True Gross Margin 34,0%

Coste / Deal €32.986

LTV / CAC 17,7x

Retención 83% (-8pts vs directo)

Cash ROI

4,17x

LTV ROI

10,6x

Marginal

2,90x

Marketplace (G2 + HubSpot)

DOUBLE-DOWN

Inversión TTM €193K

Returns Year-1 €883K

True Gross Margin 45,3%

Coste / Deal €1.640

LTV / CAC 6,8x

Retención 76% (SMB expected)

Cash ROI

4,58x

LTV ROI

13,4x

Marginal

4,14x

Línea de coste	Directo	Partners GSI	Marketplace
SDR attribution	€280.000	€35.000	€0
AE attribution	€620.000	€145.000	€55.000
Sales Engineer	€110.000	€75.000	€0
Channel Manager	€0	€210.000	€0
Customer Success	€185.000	€95.000	€48.000
Support	€94.000	€62.000	€38.000
Marketing	€140.000	€55.000	€72.000
Partner Discount	€0	€781.000	€112.320
Partner MDF	€0	€95.000	€0
Enablement Time ⚠ hidden	€0	€68.000	€0
Certification ⚠ hidden	€0	€32.000	€0
Channel Conflict ⚠ hidden	€0	€22.000	€0
Tooling	€55.000	€28.000	€18.000
Total costes directos	€1.484.000	€1.703.000	€343.320
Overhead (18% revenue)	€846.000	€639.000	€168.480
Coste total cargado	€2.330.000	€2.342.000	€511.800
Coste / deal	€24.787	€32.986	€1.640
True Gross Margin	50,4%	34,0%	45,3%

Mix recomendado (restricciones: directo ≥35%, partners ≤50%)

Ventas Directas 100%

Partners GSI 0%

Marketplace 0%

El optimizador maximiza LTV/CAC ponderado por ARR. Directo lidera con 26,4x frente a 17,7x partners y 6,8x marketplace. La restricción ≥35% está sobradamente cubierta — el canal directo domina incluso en todos los escenarios de stress.

Escenarios de sensibilidad

Escenario	Mix recomendado
CAC Directo +20%	Directo 100%
Descuento partner +5pts	Directo 100%
Retención global -3pts	Directo 100%

Canal	Payback	LTV/CAC	Pasa barra?
Directo	6,0 mo	26,4x	PASS
Partners GSI	4,3 mo	17,7x	PASS
Marketplace	7,6 mo	6,8x	PASS

🔴

Gap de retención partners: -8pts destruye €1,1M de LTV

Clientes partner retienen al 83% vs 91% en directo. Un gap de 8 puntos mueve el LTV de €515K (directo) a €195K (partner). Este diferencial justifica por sí solo la preferencia del optimizador por el canal directo. Skok dictum: retención por canal es el input más ignorado y el más decisivo.

⚠️

Margen real partners: 34% post-load vs 78% bruto que reporta el equipo

El channel manager (€210K), enablement time (€68K), certificaciones (€32K) y conflictos (€22K) suman €332K invisibles que el Director Comercial había infraestimado. La "rentabilidad aparente" del canal partner era falsa antes de cargar estos costes.

✅

Marketplace: mayor ROI marginal del portfolio (4,14x)

A pesar del deal size bajo (€3K), el marketplace tiene el coste por deal más eficiente (€1.640), el mayor ROI marginal (4,14x) y requiere 7,6 meses de payback — dentro del target de 12 meses. Escalar este canal tiene el menor coste incremental.

📊

Los tres canales pasan la barra LTV/CAC — pero con diferentes perfiles de riesgo

Directo: alto LTV, ciclo largo (72d), dependiente de headcount. Partner: bajo CAC pero alta degradación de margen y retención. Marketplace: volumen PLG, resistente a shocks de CAC. El mix óptimo hacia directo es matemático, no dogma — el modelo aguanta en todos los escenarios de stress.

FlowDesk SaaS — Revisión de Economía de Canales Q3

Mix recomendado (restricciones: directo ≥35%, partners ≤50%)

Escenarios de sensibilidad