CMO Dashboard — NovaTalent SaaS

MRR Actual

€85.0K

€1.02M ARR anualizado

↑ +1.6% /mes proyectado

LTV Estimado

€93.8K

ARPU €1,500/mo × 75% GM / 1.2% churn

↑ Sólido

Clientes nuevos necesarios

167

Para €3.0M new ARR · Tasa MQL→Close: 5.9%

⚠ 2,820 MQLs necesarios

Pipeline Coverage

3.2x

LTV:CAC blended (objetivo: ≥ 3x)

✓ Saludable

Las 4 Preguntas del CMO

① ¿Para quién?

ICP: Head of HR / L&D

Empresas 50–500 empleados, en fase de escala. Problema: onboarding caro y formación interna fragmentada. España + LATAM.

② ¿Por qué nos eligen?

IA que personaliza formación

Reducción 40% tiempo de onboarding vs. LMS tradicional. Integración HR en <1 día. Precio 3x menor que Cornerstone.

③ ¿Cómo nos encuentran?

SEO + SDR Outbound

28% SEO orgánico (CAC €1.8K), 25% SDR outbound (CAC €5.1K). PLG incipiente al 15%. Partners al 9%.

④ ¿Está funcionando?

LTV:CAC blended 3.2x

SEO lidera eficiencia (52x LTV:CAC). LinkedIn declinando — corte recomendado. Pipeline coverage: 3.2x (saludable).

Análisis de Canales — Estado Actual

Canal	CAC	Payback	LTV:CAC	Cap. MQL/mes	Tendencia	Veredicto
Organic SEO	€1.800	2 meses	52.1x	80	↑ Mejorando	✓ ESCALAR
Content / Inbound	€2.600	2 meses	36.1x	45	↑ Mejorando	✓ ESCALAR
Partner / Channel	€3.400	3 meses	27.6x	30	↑ Mejorando	✓ ESCALAR
Outbound SDR	€5.100	5 meses	18.4x	50	= Estable	✓ MANTENER
Paid Search (SEM)	€6.200	6 meses	15.1x	60	= Estable	✓ MANTENER
Events / Field	€9.800	9 meses	9.6x	25	= Estable	△ VIGILAR
Paid Social (LinkedIn)	€8.500	8 meses	11.0x	35	↓ Declinando	✗ REDUCIR

Eficiencia de Canales — Ratio LTV:CAC

Organic SEO

52.1x

Content / Inbound

36.1x

Partner / Channel

27.6x

Outbound SDR

18.4x

Paid Search

15.1x

Paid Social (LinkedIn)

11.0x

11.0x ↓

Events / Field

9.6x

Escenarios de Presupuesto — Target: €3.0M New ARR

Conservador

Solo canales de menor CAC · ~70% del objetivo

Presupuesto total

€12.86M

161 clientes

New ARR

€2.90M

96.7% del objetivo

CAC blended

€79.9K

Payback 71 meses

LTV:CAC

1.2x

△ Marginal

Prioriza SEO, Content y Partners

Payback 71 meses · CFO rechazará

Para empresas con runway < 12 meses

Moderado

Eficiencia primero · Objetivo MQL completo

Presupuesto total

€9.65M

167 clientes

New ARR

€3.01M

100.3% del objetivo ✓

CAC blended

€57.8K

Payback 51 meses

LTV:CAC

1.6x

▲ Revisable Q2

Balance eficiencia + volumen de MQLs

Elimina Eventos y LinkedIn (baja eficiencia)

Revisar en Q2 con datos reales

Agresivo

Máxima capacidad de canales · Mayor velocidad

Presupuesto total

€7.20M

167 clientes

New ARR

€3.01M

100.3% del objetivo ✓

CAC blended

€43.1K

Payback 38 meses

LTV:CAC

2.2x

▲ Necesita 18m runway

Push a capacidad máxima SEO + Content

Menor CAC blended — más eficiente

Requiere runway > 18 meses confirmado

Asignación Escenario Moderado (€9.65M)

Outbound SDR

31.7%

€3.06M

Paid Search

23.1%

€2.23M

Organic SEO

17.9%

€1.73M

Content / Inbound

14.6%

€1.40M

Partner / Channel

12.7%

€1.22M

Eventos / LinkedIn

€0

Asignación Escenario Agresivo (€7.20M)

Organic SEO

33.6%

€2.42M

Content / Inbound

27.3%

€1.97M

Partner / Channel

23.7%

€1.71M

Outbound SDR

15.4%

€1.11M

Paid Search

€0

Eventos / LinkedIn

€0

Proyección de Modelos de Crecimiento — 18 Meses

MRR Proyectado a 18 meses por modelo de crecimiento (partiendo de €85K)

€400K

€300K

€200K

€100K

€0

€373K

4.4x

Sales-Led Scale

€319K

3.7x

Current Mix

€304K

3.6x

Hybrid PLS

€270K

3.2x

PLG-First

€202K

2.4x

Community-Led

↑ MAX MRR

Sales-Led Scale

Escalar SDR + Field

€373.3K

4.4x desde €85K · ARR €4.48M

LTV:CAC2.8x

CAC blended€5.0K

Break-evenMes 1

Steady state2 meses

Current Mix

Mantener mix actual

€318.7K

3.7x desde €85K · ARR €3.82M

LTV:CAC3.2x

CAC blended€3.9K

Break-evenMes 1

Steady state3 meses

Hybrid PLS

PLG SMB + Sales Enterprise

€304.0K

3.6x desde €85K · ARR €3.65M

LTV:CAC4.1x

CAC blended€3.2K

Break-evenMes 1

Steady state4 meses

PLG-First

Autoservicio + Orgánico

€270.5K

3.2x desde €85K · ARR €3.25M

LTV:CAC5.8x

CAC blended€2.6K

Break-evenMes 1

Steady state6 meses

Community-Led

Contenido + Comunidad

€202.2K

2.4x desde €85K · ARR €2.43M

LTV:CAC4.5x

CAC blended€3.3K

Break-evenMes 1

Steady state9 meses

Recomendaciones por Canal

↑ ESCALAR — Máxima prioridad

Organic SEO LTV:CAC 52.1x · payback 2mo · mejorando

Content / Inbound LTV:CAC 36.1x · payback 2mo · mejorando

Partner / Channel LTV:CAC 27.6x · payback 3mo · mejorando

= MANTENER — Monitorizar

Outbound SDR LTV:CAC 18.4x · trend estable · +2 SDRs

Paid Search (SEM) LTV:CAC 15.1x · trend estable

Events / Field LTV:CAC 9.6x · solo 2 eventos estratégicos

↓ REDUCIR — Sin inversión nueva

Paid Social (LinkedIn) LTV:CAC 11.0x · tendencia declinando ↓

Redirigir presupuesto de LinkedIn hacia SEO y Content. Mantener perfil orgánico activo pero detener campañas de pago hasta que la tendencia mejore.

🎯 Recomendación CMO — Decisión Final

Modelo: Hybrid PLS como camino principal

Con ACV de €18K y PLG incipiente, el modelo Hybrid PLS combina lo mejor de ambos mundos: autoservicio para SMB (50-200 empleados) y SDR-assisted para enterprise (200-500 empleados). LTV:CAC de 4.1x supera el threshold de 3x del CFO.

🟢 Verificado: SEO + Content son canales de mayor eficiencia (escalar inmediatamente)

🟢 Verificado: LinkedIn declinando — cortar gasto pagado

🟡 Medio: PLG requiere inversión en onboarding (<30min time-to-value)

🔴 Asumido: Tasa de activación PLG necesita validación con datos reales

Plan de 90 días

MES 1 Lanzar programa de partners (3 integradores HR) · Detener LinkedIn Ads · Audit SEO técnico

MES 2 Contratar 2 SDRs · Definir ICP tier A/B/C · Documentar messaging framework

MES 3 Lanzar PLG trial (14 días) · Definir PQL · Setup Marketing Ops + CRM attribution

Preguntas Clave Antes de Aprobar Presupuesto

1¿Qué payback period aceptará el CFO/board? El escenario moderado da 51 meses — ¿hay flexibilidad?

2¿Es recuperable el CAC de LinkedIn o la tendencia es estructural? Validar con win/loss data.

3¿El escenario moderado requiere aumentar headcount de ventas? (+2 SDRs confirmados vs. pipeline)

4¿Tiene el producto un time-to-value <30 min para justificar PLG? (activación necesaria para Hybrid PLS)

5¿Qué % del pipeline actual es marketing-sourced vs. sales-sourced? (gap de medición si no está claro)

6¿Tienes los 18 meses de runway para probar el nuevo modelo mientras el actual opera en paralelo?

Dashboard de Métricas CMO

Categoría	Métrica	Valor Actual	Target Saludable	Estado
Pipeline	Pipeline sourced por marketing	~40%	50–70%	△ POR MEJORAR
Pipeline	Pipeline coverage ratio	3.2x	3–4x quota trimestral	✓ SALUDABLE
Pipeline	MQL → Opportunity rate	5.9%	> 15%	✗ BAJO
Eficiencia	CAC payback blended	51 mo (moderado)	< 18 meses	✗ CRÍTICO
Eficiencia	LTV:CAC ratio	3.2x (blended)	> 3:1	✓ SALUDABLE
Crecimiento	Churn mensual	1.2%	< 1% (<12% anual)	△ VIGILAR
Crecimiento	Expansion MRR	0.8%/mes	> 1%/mes	△ POR MEJORAR

CMO Dashboard — Plan Estratégico de Marketing