Forecast a tres niveles
Commit
€440.792
Etapas commit-grade (commit, verbal, contract_out) × conversión ponderada × probabilidad cierre × penalización stall
Cifra que el CRO presenta al board como numero conservador garantizable
Best-case
€755.647
Todas las etapas con probabilidad positiva × conversión ponderada × probabilidad de cierre en ventana
Potencial realista si el pipeline activo cierra según las tasas historicas
Pipe-only
€1.055.338
Todo el pipeline × conversión ponderada (sin ajuste temporal ni stall): techo estadístico del trimestre
Límite superior teórico; nunca presentar como commit al board
Métricas de cobertura
Coverage ratio
3.33×
Pipeline total / Commit — suelo industria SaaS: 3.0×. OK.
Pipeline risk variance
58.2%
Brecha commit-a-pipe: alta dispersión entre escenarios
Best-case / Pipe-only
71.6%
Rango saludable 50-80% — sin hockey-stick ni sandbagging
Bloque de supuestos (obligatorio en la diapositiva del board)
SUPUESTOS DECLARADOS — sin este bloque, el número es teatro
Ponderacion ventana temporal:70% últimos 4T + 30% últimos 12T (blend anti-régimen-reciente)
Perfil de industria:SaaS (priors de conversión por etapa del perfil SaaS cuando no hay datos historicos)
Modelo tiempo-de-cierre:Decay lineal 1.0 (dentro ventana) → 0.7 (≤30 dias tarde) → 0.5 (≤60) → 0.3 (≤90) → 0.15 (>90)
Regla opp estancada:age > 2× mediana de etapa AND última actividad > 45 días → contribución × 0.5
Conversiones por etapa aplicadas:
commit 92.6% (blend)
verbal 83.2% (blend)
negotiation 75.2% (blend)
proposal 63.8% (blend)
demo_completed 51.8% (blend)
discovery 31.8% (blend)
Pipeline detallado — 13 oportunidades
| Opp ID |
Etapa |
Importe |
Conv. |
TTC |
Estado |
Commit € |
Best-case € |
Pipe-only € |
| AXL-2026-022 |
verbal |
€210.000 |
83.2% |
100% |
— |
€174.720 |
€174.720 |
€174.720 |
| AXL-2026-028 |
commit |
€120.000 |
92.6% |
100% |
— |
€111.120 |
€111.120 |
€111.120 |
| AXL-2026-033 |
negotiation |
€145.000 |
75.2% |
100% |
— |
€0 |
€109.040 |
€109.040 |
| AXL-2026-031 |
commit |
€84.000 |
92.6% |
100% |
— |
€77.784 |
€77.784 |
€77.784 |
| AXL-2026-019 |
verbal |
€95.000 |
83.2% |
70% |
— |
€55.328 |
€55.328 |
€79.040 |
| AXL-2026-030 |
proposal |
€220.000 |
63.8% |
50% |
— |
€0 |
€70.180 |
€140.360 |
| AXL-2026-027 |
negotiation |
€88.000 |
75.2% |
70% |
— |
€0 |
€46.323 |
€66.176 |
| AXL-2026-014 |
verbal |
€175.000 |
83.2% |
30% |
STALLED |
€21.840 |
€43.680 |
€145.600 |
| AXL-2026-035 |
proposal |
€62.000 |
63.8% |
70% |
— |
€0 |
€27.689 |
€39.556 |
| AXL-2026-029 |
demo |
€78.000 |
51.8% |
50% |
— |
€0 |
€20.202 |
€40.404 |
| AXL-2026-036 |
demo |
€54.000 |
51.8% |
70% |
— |
€0 |
€19.580 |
€27.972 |
| AXL-2026-038 |
discovery |
€96.000 |
31.8% |
30% |
— |
€0 |
€0 |
€30.528 |
| AXL-2026-037 |
discovery |
€41.000 |
31.8% |
30% |
— |
€0 |
€0 |
€13.038 |
Proyeccion ARR por cohorte — NRR heatmap (4 trimestres)
⚠
Cohorte con fuga detectada: 2025-Q4
Media NRR 83.8% — 16.2 pp por debajo de la media de cohortes anteriores (99.9%). El NRR consolidado (94.5%) oculta esta fuga. Si no se actua ahora, el impacto aflorara en el topline en 2-3 trimestres. Hipotesis a investigar: los clientes adquiridos en la campana Black Friday Q4-2025 presentan bajo engagement en primeros 90 dias — posible desajuste de ICP o onboarding deficiente en ese periodo.
Fuente: Campbell (ProfitWell) + Skok — la descomposicion por cohorte detecta fugas 2-3 trimestres antes de que afloren en el NRR consolidado.
| Cohorte |
Acq. quarter |
Starting ARR |
NRR Q+1 |
NRR Q+2 |
NRR Q+3 |
NRR Q+4 |
ARR Q+4 |
| 2025-Q1 |
2025-Q1 |
€980.000 |
100.0% |
101.0% |
102.0% |
102.0% |
€999.600 |
| 2025-Q2 |
2025-Q2 |
€1.150.000 |
98.0% |
99.0% |
100.0% |
100.0% |
€1.150.000 |
| 2025-Q3 |
2025-Q3 |
€1.420.000 |
98.0% |
99.0% |
100.0% |
100.0% |
€1.420.000 |
| 2025-Q4FUGA |
2025-Q4 |
€1.680.000 |
86.0% |
84.0% |
83.0% |
82.0% |
€1.377.600 |
NRR / GRR consolidado (ARR-weighted)
Q+1
94.5%
GRR 90.3%
ARR €4.943.400
Q+2
94.6%
GRR 88.0%
ARR €4.945.300
Q+3
94.9%
GRR 86.7%
ARR €4.964.000
Q+4
94.6%
GRR 85.3%
ARR €4.947.200
El NRR consolidado parece estable (~94.5-94.9%) pero oculta la fuga de la cohorte 2025-Q4. Sin la descomposicion por cohorte, este numero seria presentado al board como sano.
Confianza estadistica por etapa del funnel (coeficiente de variacion)
| Etapa |
N trimestres |
Media % |
StDev % |
CoV % |
Banda |
Tratamiento recomendado |
| discovery → demo |
12 |
30.25 |
1.36 |
4.5 |
HIGH |
commit-grade |
| demo → proposal |
12 |
50.58 |
1.50 |
3.0 |
HIGH |
commit-grade |
| proposal → negotiation |
12 |
60.58 |
9.40 |
15.5 |
MEDIUM |
blended-weighting |
| negotiation → verbal |
12 |
75.83 |
1.21 |
1.6 |
HIGH |
commit-grade |
| verbal → commit |
12 |
66.25 |
21.21 |
32.0 |
LOW |
treat-as-soft-floor — nunca como commit input |
La etapa verbal→commit muestra CoV 32% — alta varianza trimestral a pesar de media 66.25%. La misma media oculta oscillaciones entre 35% y 90%. Causa probable: comportamiento cierre de trimestre (pull-forward) no normalizado. Investigar estacionalidad intra-trimestre antes de usarla como input de commit.
Proximos pasos
Bookings (Q2)
1. Presentar commit €440.792 + best-case €755.647 al board con el bloque de supuestos adjunto
2. Opp AXL-2026-014 (verbal, €175k, 190 dias estancada): reunión de avance urgente o marcar como perdida en CRM
3. Coverage 3.33× — saludable, pero la alta varianza (58%) pide refuerzo en etapas medias
Retencion ARR
4. Activar programa de rescate para cohorte 2025-Q4: revisar onboarding, NPS 90-dias y uso de producto en clientes captados en Black Friday
5. No presentar NRR consolidado 94.5% sin el heatmap de cohortes en el board deck
6. Investigar CoV 32% en verbal→commit: estacionalidad intra-trimestre o comportamiento end-of-quarter de reps