Diagnostico: por que se necesita esta politica ahora
Hallazgos de la revision Q4 2025 — Monica Llamas (CFO) + Natalia Ferrer (CRO)
Problema #1
22%
Descuento real vs 15% asumido
Gap de 7 puntos — coste oculto en margen no capturado en previsiones.
Problema #2
+31%
Tasa de excepcion Q4 vs Q3
Q3: +18% · Q4: +31% · Tendencia ascendente sin freno visible.
Problema #3
6×
Precedente citado en deals
"Rodrigo aprobo 28% en Fertiberia" — 6 AEs lo citan. Precedente activo rompiendo la politica.
Objetivo de esta politica: Publicar una matriz versionada con bandas aprobadas por datos, jerarquia de aprobadores y flujo de excepciones con compromisos compensatorios. Romper el loop de "precedente-establece-politica". Proxima revision: Q3 2026.
Constraints de la politica
CFO proporciona el floor de margen · CRO / Head of Deal Desk proporciona el cap de banda — accountability separada (Bain Pricing Power)
Margen minimo absoluto
72%
Propietaria: Monica Llamas (CFO)
Descuento max sin excepcion
28%
Propietaria: Natalia Ferrer (CRO)
NRR objetivo 12 meses
118%
Expansion anual por cuenta
Perfil industria
SaaS B2B
Benchmarks OpenView + RevOps Co-op
Definiciones de valor estrategico (concretas, no adjetivos — Lint L06)
Standard
Cualquier cuenta fuera de las otras categorias
Logo
Top-50 industriales Forbes España 2026
Expansion
>=2 expansiones en 18 meses con historial
Lighthouse
>=3 menciones publicas o caso de estudio firmado
Historial de deals — Q3 2025 a Q1 2026
12 deals cerrados (ganados y perdidos) · Base de datos para calibrar la matriz
Corpus CRM — 4 trimestres
Descuento observado medio: 22.3% vs politica CRO asumida: 15%
| Deal ID | Cuenta | ARR | Dto.% | Plazo | Pago | Estrategia | Resultado | NRR 12m | Trimestre |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
D-2025-001 |
Fertiberia SA | €85.000 | 28% | 12m | NET-30 prepay | Logo | WON | 1,22 | Q3-2025 |
D-2025-002 |
Grupo Azvi | €42.000 | 18% | 24m | NET-45 | Standard | WON | 1,15 | Q3-2025 |
D-2025-003 |
Inditex Logistica | €165.000 | 22% | 36m | NET-30 prepay | Lighthouse | WON | 1,31 | Q3-2025 |
D-2025-004 |
Construcciones OHL | €38.000 | 25% | 12m | NET-60+ | Standard | LOST | — | Q3-2025 |
D-2025-005 |
Sacyr Infraestructuras | €55.000 | 20% | 24m | NET-45 | Expansion | WON | 1,19 | Q4-2025 |
D-2025-006 |
Talleres Arbizu | €14.000 | 10% | 12m | NET-30 prepay | Standard | WON | 1,12 | Q4-2025 |
D-2025-007 |
Gestamp Automocion | €120.000 | 30% ⚠ | 36m | NET-30 prepay | Logo | WON | 1,28 | Q4-2025 |
D-2025-008 |
Logistica Sur SL | €22.000 | 15% | 12m | NET-45 | Standard | WON | 1,08 | Q4-2025 |
D-2025-009 |
Grupo Barcelo | €78.000 | 32% ⚠ | 12m | NET-60+ | Logo | LOST | — | Q1-2026 |
D-2026-001 |
Repsol Servicios Ind. | €195.000 | 25% | 36m | NET-30 prepay | Lighthouse | WON | 1,35 | Q1-2026 |
D-2026-002 |
Proiectus Tech | €18.000 | 12% | 12m | NET-30 prepay | Standard | WON | 1,14 | Q1-2026 |
D-2026-003 |
Acciona Energia | €145.000 | 28% ⚠ | 24m | NET-30 prepay | Logo | WON | 1,25 | Q1-2026 |
Nota: 3 deals con descuento >= 28% (el nuevo tope) se cerran — pero son todos Logo/Lighthouse con NRR > 1,20. Valida el tope en 28%, no en 25%.
Deals marcados ⚠ requeriran excepcion formal bajo la nueva politica.
Matriz de descuentos — extracto representativo
144 celdas totales (ARR x Plazo x Pago x Estrategia) · Perfil SaaS · Generada por discount_matrix_builder.py
Segmento Mid-Market y Enterprise (celdas clave para AxonFlow)
Aprobador sube con ARR, plazo y tier estrategico
| ARR Band | Plazo | Condicion Pago | Tier Estrategico | Banda Descuento | Aprobador | Margen Floor | n obs. | Win Rate | NRR obs. | Excepcion? |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Mid | Anual | NET-30 prepay | Standard | 11–22% | Sales Manager | 70% | 0 THIN | — | — | no |
| Mid | Anual | NET-30 prepay | Logo | 13–26% | Director | 66% | 0 THIN | — | — | no |
| Mid | Anual | NET-45 | Standard | 10–20% | Sales Manager | 70% | 1 THIN | 0% | — | no |
| Mid | Multi-year (3y) | NET-30 prepay | Logo | 16–32% | Director | 66% | 0 THIN | — | — | no |
| Mid | Multi-year (3y) | NET-30 prepay | Lighthouse | 19–38% | VP Sales | 60% | 0 THIN | — | — | SI |
| Enterprise | Anual | NET-30 prepay | Standard | 14–28% | Director | 70% | 0 THIN | — | — | no |
| Enterprise | Anual | NET-30 prepay | Logo | 16–32% | Director | 66% | 0 THIN | — | — | no |
| Enterprise | 24m (2y) | NET-30 prepay | Logo | 17.5–35% | Director | 66% | 3 THIN | 67% | 1.25 | no |
| Enterprise | Multi-year (3y) | NET-30 prepay | Lighthouse | 23–46% | CFO + CRO | 60% | 2 THIN | 100% | 1.33 | SI |
| Strategic (>200k) | Multi-year (3y) | NET-30 prepay | Lighthouse | 24.5–49% | CFO + CRO | 60% | 0 THIN | — | — | SI |
Lectura: THIN = menos de 5 deals observados; tratar como banda direccional, no vinculante para AEs. Celdas con "SI" en Excepcion requieren aprobacion formal + compromisos compensatorios antes de firma.
Lint Report — policy_linter.py
Pasa 10 reglas de gobernanza · Veredicto: PASS_WITH_WARNINGS (0 BLOCKERs)
PASS_WITH_WARNINGS — Publicable con advertencias
La matriz puede publicarse a los AEs. Los 77 findings MAJOR son principalmente celdas con datos THIN (n < 5 deals) que deben marcarse como direccionales. El finding critico L06 (strategic_value_undefined) esta resuelto: las definiciones concretas estan en el doc de politica.
✅ 0 BLOCKERs
⚠️ 77 MAJORs
ℹ️ 144 MINORs (todos THIN)
Findings prioritizados — los 5 mas relevantes para AxonFlow
MAJOR
L06 · strategic_value_undefined
Tiers estrategicos (expansion, lighthouse, logo) en uso sin definicion verificable en la matriz.
Accion: Las definiciones concretas estan documentadas en la seccion Constraints de esta politica. Marcar strategic_value_definitions_supplied=true en el JSON antes de publicar.
MAJOR
L07 · inconsistent_margin_floor (x4 ARR bands)
Margen floor varia 10 puntos dentro de cada ARR band (60-70%) por tier estrategico.
Accion: Es un diseno deliberado (logo/lighthouse reciben concesion de margen). Documentar como politica explicita: "standard floor: 72%, logo/expansion floor: 66%, lighthouse floor: 62%". Aceptado.
MAJOR
L08 · thin_data_in_critical_cell (enterprise/annual)
Celdas enterprise con annual term tienen n=0 deals observados. Banda completamente sin respaldo empirico.
Accion: Marcar como DIRECTIONAL en el documento de politica. No usar como limite vinculante hasta Q3 2026 cuando haya >= 5 deals. Publicar con flag [DIR] visible.
MAJOR
L08 · thin_data (lighthouse/enterprise)
Celdas lighthouse-enterprise tienen solo 2 deals (Inditex + Repsol). NRR 1.31-1.35 muy positivo pero estadisticamente fragil.
Accion: Usar los datos como signal positivo. Mantener banda pero no reducirla hasta n >= 5. Siguiente revision Q3 2026.
MINOR
L02 · thin_data_flag (smb/todas las celdas)
Segmento SMB sin deals historicos en el corpus (ACV medio AxonFlow es €28k, todo mid-market o enterprise).
Accion: Considerar si el segmento SMB es activo. Si no, eliminar las 36 celdas SMB de la matriz para simplificar. Reduce ruido en el documento de politica.
Caso real — Excepcion AXN-2026-Q2-047: Grupo ACS
Deal €142k · 35% descuento solicitado (7 pts sobre el maximo sin excepcion) · Enrutado por exception_router.py
AXN-2026-Q2-047 — Grupo ACS
ARR Deal
€142.000
Enterprise · Logo tier
Descuento solicitado
35%
vs max sin excepcion: 28%
Plazo contrato
24m
2 años
Amenazas cliente
Competidor SAP + freeze presupuestario + cierre Q2
Verificar antes de aprobar
Cadena de aprobacion requerida
1. AE (Carlos Ruiz)
→
2. Sales Manager
→
3. Director of Sales
Todos los aprobadores deben firmar en orden. El Director de Sales es el firmante final para excepcion de +7 pts.
Compromisos compensatorios NO NEGOCIABLES (en escrito antes de firma)
Multi-year term >= 36 meses — el deal actual es 24m. Negociar upgrade a 36m como condicion para el 35%.
Annual prepay (NET-30 o inferior) — pago anticipado anual. Capturar en MSA antes de la firma.
Named expansion path (BU o producto, por escrito) — ACS debe comprometerse a expansion a BU de infraestructuras o BU internacional en el contrato.
✅
Sin riesgo de precedente activo. 0 excepciones similares en el trailing quarter.
Trigger de revision de matriz: 3 excepciones similares en el trimestre. Actualmente: 0. Sin accion de revision requerida.
Justificacion del AE vs criterios de validacion
Valido: ACS es Top-5 constructora Forbes España 2026 → califica como Logo tier con tests concretos.
Verificar: "SAP Signavio ofrecio 30%" — solicitar evidencia escrita (captura pantalla del competidor o declaracion de CFO sponsor) antes de aprobar.
Riesgo: Budget freeze presupuestario = el deal puede caer de todas formas. Confirmar que ACS tiene presupuesto aprobado para el commit.
Oportunidad: NRR historico de cuentas Logo similares (Gestamp, Acciona): 1.25-1.28. El 35% con expansion path firmado puede ser rentable.
Anti-patrones detectados en AxonFlow — y como esta politica los corrige
Basados en policy_anti_patterns.md — canon de gobernanza de descuentos
AP-1: Precedente establece politica
"Rodrigo aprobo 28% en Fertiberia" — 6 AEs lo citan como referencia valida. El precedente se convirtio en la politica real.
Correccion: exception_router.py flag a 3+ similares en trimestre → revision de matriz obligatoria.
AP-2: Sin respaldo de datos
El CRO asumia un descuento medio del 15% sin datos CRM. El descuento real era 22% (+7 pts no observados).
Correccion: corpus de 12 deals como base. Todas las bandas marcadas THIN donde n < 5.
AP-3: Excepciones sin compromisos
Las excepciones previas se aprobaban en Slack sin nada a cambio. Descuento puro, sin multi-year ni prepay negociado.
Correccion: 3 compromisos no-negociables requeridos automaticamente para cualquier excepcion.
AP-7: "Estrategico" indefinido
Antes de esta politica, "estrategico" era cualquier deal que el AE queria cerrar. Sin test concreto = trampa abierta.
Correccion: 4 tiers con tests verificables en esta politica. Lint L06 valida que esten en el JSON.
AP-4: Misma persona, margen y banda
Antes el CRO fijaba tanto el margen como la banda maxima. Incentivo directo a deslizar el floor.
Correccion: CFO (Monica Llamas) es propietaria del floor. CRO es propietaria de la banda. Accountability separada.
AP-8: Sin revision trimestral
La "politica" era un Google Sheet de 2023 que nadie actualizaba. Deals de 2025 a precios de 2023.
Correccion: proxima revision Q3 2026. Re-run del builder + linter con corpus rolling 4 trimestres.
Flujo operativo completo — como funciona esta politica en el dia a dia
Para AEs, Sales Manager, Director y CFO/CRO de AxonFlow
1
AE consulta la matriz antes de negociar
Busca la celda ARR x Plazo x Condicion de pago x Tier estrategico. La banda aprobada define el maximo que puede ofrecer SIN escalar.
2
Si el cliente pide mas del maximo de banda
El AE rellena el formulario de excepcion (deal ID, ARR, descuento pedido, justificacion, tier estrategico). Sube al Deal Desk / Sales Manager para enrutarlo via exception_router.py.
3
Excepcion: compromisos compensatorios PRIMERO
Antes de que el aprobador firme, el AE debe confirmar por escrito que el cliente acepta los compromisos (multi-year, prepay, expansion path). Sin compromisos = sin aprobacion.
4
Registro de audit trail en CRM
El JSON de audit trail del router se adjunta al registro del deal en el CRM. No hay aprobaciones en Slack o email sin registro estructurado.
5
Revision trimestral automatica — Q3 2026
discount_matrix_builder.py + policy_linter.py con corpus rolling 4 trimestres. Si NRR observado < 118% en alguna celda: revision de banda. Si excepciones similares >= 3: la matriz esta mal, no el deal.