SPICED Deal Review — NutriPaw Labs × CULTIVA IA

Veredicto del deal

11/15

Deal con potencial alto — gaps críticos en Decision que bloquean el avance

NutriPaw Labs es un prospecto bien cualificado (pain cuantificado, critical event real, champion fuerte) pero no puede avanzar a Solution Design hasta resolver dos gaps de Decision: (1) 1:1 con el CEO para validar ROI y obtener acceso directo al economic buyer, y (2) contacto con el CTO para desactivar el gate técnico antes de la propuesta. Sin estos, la propuesta aterrizará en el desk de Cristina, no en el escritorio del decision-maker — y eso mata el deal en procurement.

✓ Pain cuantificado ✓ Critical Event real ✓ Champion fuerte ⚠ CEO no cualificado en ROI ✗ CTO sin contacto ✗ Procurement desconocido

SPICED — Scoring por elemento

Situation

4,2M€ ARR · 60% YoY · 18 personas · Madrid.

Equipo de contenido: 3 personas para 5 canales, 120 piezas/mes de producción manual.

Reuniones completadas: CMO (×3) + Head of Digital (×1). Stack técnico básico confirmado.

✓ Validado — modelo operativo conocido

Pain

Dolor principal: 2,5 semanas/mes de capacidad del equipo absorbidas por producción manual (no estrategia).

Costo calculado: 3 personas × €42K/año × 62,5% tiempo en producción = €78.750/año en capacidad desperdiciada.

Dolor secundario: inconsistencia de brand en 5 canales sin workflow estándar.

✓ Validado y cuantificado en €

Impact

Cristina articuló el upside: si el equipo recupera el 60% del tiempo en producción, puede doblar la cadencia de campañas estratégicas sin contratar (+1,2M€ ARR estimado en 12 meses).

Impacto emocional: "necesito que mi equipo haga estrategia, no copypaste".

✓ Validado — modelo de upside compartido

Critical Event

Board de inversores confirmado para el 15 de julio de 2026. El CEO Javier Puig necesita presentar eficiencia operacional + forecast de crecimiento Q3.

Consecuencia de no actuar: no puede justificar el plan de hiring Q3 si el equipo sigue absorbido en producción manual.

Cristina ya está preparando materiales internos citando esta fecha como deadline.

✓ Apalancado — fecha inmovible con consecuencia real

Decision

Champion identificado (Cristina, CMO). Economic buyer identificado (Javier Puig, CEO) pero sin 1:1 de ROI aún.

CTO Tomás Reig: sin contacto — potencial gate técnico no evaluado.

Procurement: Cristina dice "firmar y listo" pero Finance no ha sido involucrado. Riesgo alto de sorpresa contractual.

✗ Mayor gap — bloquea avance a Solution Design

11 de 15

Deal bien cualificado

Gaps en Decision impiden avanzar a Solution Design

Acción requerida: cerrar gap de Decision antes de propuesta

Situation

Pain

Impact

Crit. Ev.

Decision

💰 Cuantificación del dolor

3 personas × 62,5% tiempo en producción 2,5 sem/mes

Costo persona promedio (fully-loaded) 42.000 €/año

Capacidad desperdiciada en producción manual 78.750 €/año

Oportunidad de campañas no ejecutadas (est.) ~1.200.000 €/año

Costo total de no actuar (pain + oportunidad) ~1.280.000 €/año

ROI de la inversión en CULTIVA IA (58.400 €/año) 21,9× año 1

⚡ Critical Event — Countdown

📅

Board de inversores NutriPaw Labs

15 de julio de 2026. Javier Puig (CEO) debe presentar: eficiencia operacional del equipo de marketing + forecast de crecimiento Q3. Sin implementación activa de IA, el plan de hiring Q3 no se puede aprobar.

días para el board (desde 16 junio)

Implicación de timing: Para cerrar antes del board, necesitamos firma antes del 2 de julio (13 días de implementación express). Ventana para cerrar el gap de Decision: esta semana.

📊 Pipeline Stage Progress

✓

Discovery

●

Qualification

Solution Design

○

Propuesta

○

Negociación

○

Closed Won

Bloqueo activo: No se puede avanzar a Solution Design hasta:

✗ CEO cualificado en ROI (1:1 pendiente)

✗ CTO contactado (gate técnico desconocido)

✗ Proceso de procurement validado

✓ SPICED total ≥ 8 (actualmente 11/15)

👥 Mapa del comité comprador

2 roles sin cubrir

Cristina Olmedo

CMO · Champion

3 reuniones · budget propio · fuerte sponsor interno

Champion ✓

Javier Puig

CEO · Economic Buyer

1 llamada intro · pendiente 1:1 ROI · firma final

EB — parcial ⚠

Laura Sanz

Head of Digital · User Buyer

Demo técnica completada · sin objeciones técnicas

User ✓

Tomás Reig

CTO · Technical Buyer

Sin contacto · puede bloquear en evaluación técnica

Sin contacto ✗

Finance / Procurement

Gatekeeper contractual

Proceso desconocido · puede alargar el cierre 2-4 semanas

No identificado ✗

Multi-threading score: 3/5 roles cubiertos. Ebsta benchmark: 3+ contactos = 2,4× mayor close rate. Objetivo: cerrar CTO y Finance antes de propuesta.

⚠ Riesgos críticos del deal

🔥

CEO sin cualificación directa en ROI

Javier Puig ha tenido solo 1 llamada introductoria. Si recibe la propuesta a través de Cristina sin haber validado el ROI con nosotros directamente, el deal puede morir silenciosamente: el CEO no tiene contexto para defenderlo internamente ante el board.

Mitigación: 1:1 CEO antes del 20 de junio — presentar modelo ROI con sus números del board (eficiencia operacional + forecast Q3).

⚡

CTO desconocido — gate técnico sin evaluar

Tomás Reig (CTO) no ha participado en ninguna reunión. En startups de 18 personas con producto tech, el CTO suele bloquear integraciones de IA por razones de seguridad de datos, acceso a APIs, o preferencia de in-house. Una objeción técnica en la fase de propuesta puede alargar el deal 3-6 semanas o matarlo.

Mitigación: Pedir a Laura Sanz que facilite 15 min con Tomás — enviar ficha técnica de seguridad y APIs antes de la reunión.

✅ Próximas 3 acciones — Deal Review

1:1 con CEO Javier Puig — sesión de ROI

Presentar el modelo ROI con sus números del board: "resolver la ineficiencia de €78.750/año libera al equipo para ejecutar el plan de crecimiento Q3 que presentas el 15 de julio — sin contratar." Objetivo: obtener verbal yes y identificar las condiciones de aprobación de Javier.

⮕ 20 jun

AE: Carlos Medina

Llamada técnica de 15 min con CTO Tomás Reig

Pedir a Laura Sanz que facilite la intro. Enviar antes: ficha de seguridad (GDPR, APIs, acceso a datos, modelo de hosting). Objetivo: confirmar que no hay bloqueadores técnicos y reducir el riesgo de sorpresa en evaluación. Si Tomás bloquea, saberlo antes de la propuesta.

⮕ 23 jun

AE + Laura

Walkthrough del proceso de procurement con Cristina

Preguntar directamente: "¿Hay un proceso de compras formal o firmas tú directamente con el CEO? ¿Pasa por asesoría legal o finanzas?" El objetivo no es saltarse a Cristina, sino anticipar si hay términos contractuales no estándar que puedan alargar el cierre más allá del board del 15 de julio.

⮕ 24 jun

AE: Carlos Medina

💬 Prompts de coaching — Manager Deal Review

Sobre el CEO: "Tienes al champion (Cristina) muy engaged, pero el economic buyer (Javier) ha tenido solo una llamada. ¿Qué necesita Javier para aprobar esto? ¿Has modelado el ROI con sus números del board, no con los de Cristina?"

Sobre el CTO: "No tienes contacto con Tomás Reig. ¿Sabes si hay evaluación técnica? En NutriPaw con un equipo de 18 personas, el CTO suele tocar todas las decisiones de stack. ¿Puedes que Laura te haga la intro esta semana?"

Sobre procurement: "Cristina dice 'firmar y listo'. Eso puede ser verdad, o puede haber una asesoría legal o un proceso de finanzas que no se ha activado. ¿Has preguntado directamente cómo firmaron su último contrato de software? Ese es el proceso real."

Sobre el timing: "Tu critical event es real — board el 15 de julio. Pero para que esto aterrice en el board, necesitas firma antes del 2 de julio. Eso son 13 días hábiles desde hoy. ¿Qué puede salir mal y cuánto tiempo nos puede costar?"

Sobre la propuesta: "No envíes la propuesta hasta tener respuestas a estos tres puntos. Una propuesta enviada al champion sin economic buyer cualificado es un folleto. Espera al 1:1 con Javier para mandar números."

Clasificación de forecast

Commit

Verbal yes del CEO + contrato en legal.

✗ No aplica aún

⮕ Best Case

Deal en este bucket. Champion fuerte, CE real, pain cuantificado. Falta: CEO + CTO + procurement.

✓ Clasificación actual

Upside

Deal cualificado pero con incógnitas significativas en timeline o proceso.

Antes de esta semana

Pipeline

Activo pero demasiado pronto para incluir en forecast.

Semana 1–3

Camino a Commit: Si el 1:1 con el CEO confirma ROI y verbal yes esta semana, y CTO/procurement no introducen sorpresas, el deal puede moverse a Commit en ≤5 días hábiles y cierre antes del board (2 julio). Probabilidad estimada con acciones completadas: 72%.