Marketing Operations B2B — Synapse Analytics SL

Sistema de Revenue Operations · Lead Scoring · Atribución W-Shaped · SLA Handoff
Maturity: Level 1 → 3
Generado por CULTIVA IA · Junio 2026 · ARR: €2,3M
Tasa Aceptación MQL
44%
Benchmark: 60-80%
▼ Crítico — auditoría urgente
Speed-to-Lead T1
6,2h
Target: <5 minutos
▼ Pérdida de conversion estimada: 80%
Pipeline Generado
€1,8M
Q2 2026 (tracking parcial)
→ Sin atribución formal aún
MQLs / Mes
87
Objetivo Q3: 140/mes
▲ +23% vs Q1
SAL → SQL Rate
51%
Benchmark: 40-60%
✓ En rango saludable
% ICP-Fit Inbound
38%
Target: >65%
▼ Keywords poco segmentadas
Modelo de Scoring Dual-Eje — Synapse Analytics

Eje 1: Selection Fit (Perfil ICP) + Eje 2: Urgency Fit (Intención de compra)

Regla MQL: Fit ≥ 50 AND Urgency ≥ 40
Eje 1 — Selection Fit (0-100) · Nivel de cuenta
Criterio Peso Fuente
Tamaño empresa (50-500 emp. / €5-100M fact.) 25% Apollo
Sector: manufactura / logística / distribución 20% Apollo + Form
Stack tecnológico: ERP SAP B1 / Sage / Odoo 20% Technographic
Geografía: España (T1) / Portugal / LATAM 15% IP + Form
Fase crecimiento (staff +10% YoY o funding) 10% LinkedIn + News
Rol del contacto: CFO / Dir. Ops / CEO 10% Form + Apollo
Eje 2 — Urgency Fit (0-100) · Señales de intención
Señal Peso Fuente
Visita pricing/demo page (últimos 7 días) 25% HubSpot
Profundidad de contenido (casos, comparativa) 25% HubSpot
Evento crítico: búsqueda nuevo ERP, licitación 20% Form + Intent
Sesiones repetidas en 30 días (4+) 15% HubSpot
Solicitud directa (demo, trial, contacto) 15% Form
Tier Selection Fit Urgency Fit Acción MQL SLA Respuesta Ruta a Volumen est.
T1 — Fit Perfecto ≥ 70 ≥ 60 Routing inmediato a AE senior ⚡ < 5 minutos AE (Raúl / Marta) ~12/mes
T2 — Buen Fit ≥ 50 ≥ 40 Asignación a SDR para call de cualificación 🕐 < 30 min SDR pool (round-robin) ~35/mes
T3 — Oportunista ≥ 30 ≥ 30 Secuencia nurture 6 semanas. Re-score mensual 📧 < 4 horas (auto) Nurture (HubSpot workflows) ~40/mes
Fuera de umbral < 30 Cualquiera No se rutea. Nurture pasivo o descarte — Newsletter / sin asignación —
Funnel Inbound — Métricas de conversión (Q2 2026)
Visitantes Cualificados
Web + Landing pages (sesiones ICP-fit)
8.400
Base del período
SUBSCRIBER → LEAD
Email capturado + validado
336
4,0% conv. (bench: 1-3%)
LEAD → MQL
Cumple criterios scoring (T1+T2+T3)
87
25,9% conv. (bench: 5-15%)
MQL → SAL
Sales acepta el lead cualificado
38
44% aceptación ▼ Critical
SAL → SQL
Discovery completado, oportunidad abierta
19
51% conv. (bench: 40-60% ✓)
SQL → CLOSED WON
Contrato firmado
5
26% win rate · ACV avg €28K
Diagnóstico: El cuello de botella no está en volumen de leads sino en la tasa MQL→SAL (44% vs. benchmark 60-80%). Causa probable: scoring sin criterios ICP formales. Con nuevo modelo dual-eje, proyectamos subir a 68-72% en 90 días.
Modelo de Atribución W-Shaped

Distribución de crédito por touch de conversión

Ejemplo: deal €42K cerrado
30%
1er Contacto
LinkedIn Ad (Manufactura ES)
€12.600
20%
Creación Lead
Webinar "BI para Ops"
€8.400
30%
Creación Opp.
Email nurture (caso Roca)
€12.600
20%
Cierre
Retargeting Demo Page
€8.400
Journey: LinkedIn Ad → 3x blog posts → Webinar (MQL) → Email nurture "caso Roca" (Opp) → 2x Retarget → Demo → Propuesta → CLOSED WON €42.000 (82 días ciclo)
Canal · Pipeline Atribuido (Q2 2026 est.)
LinkedIn Ads
€612K
Email / Nurture
€468K
Contenido / SEO
€342K
Webinars / Eventos
€252K
Dark Funnel (sin trazar)
~€135K
SLA de Handoff MQL → SAL — Protocolo Escrito

Acuerdo de Nivel de Servicio Marketing ↔ Ventas · Synapse Analytics

Versión 1.0 · Julio 2026
📢 MARKETING SE COMPROMETE A:
Entregar MQLs a HubSpot en < 1 hora desde que el lead alcanza umbral (horario laboral)
Datos mínimos: nombre, email, empresa, cargo, Fit Score + Urgency Score, fuente, historial de páginas
Calidad del scoring: tasa de aceptación objetivo 65-75%
Informe semanal de tendencias de rechazo, ajuste scoring si aceptación < 55%
Reciclar leads rechazados por "timing" a secuencia nurture 60 días
Cierre de atribución de campaña dentro de 5 días hábiles de fin de mes
Speed-to-Lead por Tier
T1 MQL < 5 minutos Escalado a Sales Manager si no hay respuesta en 5 min. Re-route a 15 min.
T2 MQL < 30 minutos Escalado si no hay respuesta en 30 min. Re-route a 2 horas.
T3 MQL < 4 horas Auto-nurture si no hay respuesta en 4 horas. SDR lo visa al día siguiente.
🤝 VENTAS SE COMPROMETE A:
Revisar + aceptar/rechazar cada MQL dentro de 24 horas hábiles de recepción
Cada rechazo categorizado: mal fit | bajo intent | timing | duplicado | rol incorrecto
Follow-up en SAL dentro de 4 horas (primer contacto real: call o email personalizado)
Logging de todos los intentos en HubSpot. Sin pipeline oculto.
Visibilidad de pipeline: actualización semanal de forecast
Feedback win/loss trimestral: qué criterios realmente importaron en el cierre
⚠️
Si el tasa de rechazo supera 70%: revisión de emergencia del scoring con Sales y CMO en 5 días hábiles. Si Sales ignora MQLs > 48h: los leads se reciclan a nurture y el presupuesto se redirige a inbound.
Métrica de salud actual: Speed-to-lead promedio = 6,2h. Cada hora de retraso reduce win rate. Migrar a alertas HubSpot + Slack bot para SLA T1 es prioridad semana 1.
Taxonomía UTM Estandarizada — Synapse Analytics
Problema actual: UTMs inconsistentes (ej. "linkedin", "LinkedIn", "LI", "social"). Sin gobernanza = atribución imposible. Máx. 20 valores por parámetro/trimestre.
Parámetro Propósito Valores permitidos (Q3 2026)
utm_source Canal de origen linkedin google email partner event
utm_medium Tipo de medio cpc organic social email webinar
utm_campaign ID estructurado de campaña camp-2026-q3-manufactura-dg
utm_content Variante / creativo case-estudio-v1 hero-cfo-v2
Ejemplo URL completa:
https://synapse-analytics.io/demo?
  utm_source=linkedin&
  utm_medium=cpc&
  utm_campaign=camp-2026-q3-manufactura-dg&
  utm_content=case-estudio-v1
Dashboard Campaña → Revenue (Q2 2026)
Campaña Gasto Leads MQL SAL Pipeline ROI
PAID-LI-Q2-MANUF-DG €6.200 284 31 22 €520K 8,4x
WEBINAR-Q2-BI-OPS €1.800 97 24 18 €410K 22,8x
EMAIL-Q2-NURTURE-T2 €400 0 18 12 €280K 70x
PAID-GOOGLE-Q2-ERP-KW €4.100 156 8 4 €95K 2,3x
CONTENT-Q2-SEO-GUIA-BI €900 62 6 2 €48K 5,3x
Insight: Webinar "BI para Ops" = mejor ROI (22,8x) con menor gasto. Google Ads sin segmentación ICP → ROI bajo. Reasignar €2K de Google a LinkedIn/webinars en Q3.
Análisis de Rechazos MQL (causas actuales)
Sector incorrecto (no manufactura/logística)
34%
Tamaño empresa fuera de ICP (<20 emp.)
25%
Timing incorrecto (no hay proyecto en 6m)
20%
Rol inadecuado (no es decisor de compra)
14%
Duplicado / ya en pipeline
7%
🔍
59% de los rechazos (sector + tamaño) son resolubles con el nuevo scoring dual-eje. Añadir filtros de sector industrial + firmográfico vía Apollo en el workflow de lead scoring de HubSpot reducirá rechazos en ~60% en 30 días.
Plan de Implementación 90 Días — Roadmap MarOps
Semanas 1-2 · Diagnóstico
✓Mapear etapas lead lifecycle con Sales (definir MQL, SAL, SQL formalmente)
✓Entrevistar 3 SDRs sobre causas de rechazo MQL
✓Auditar UTMs existentes en HubSpot (847 → 20 valores)
✓Diseñar modelo dual-eje Fit + Urgency con criterios ICP Synapse
✓Redactar SLA handoff v1.0 y obtener firma de Head of Sales
Semanas 3-4 · Implementación
→Configurar scoring dual-eje en HubSpot (properties + workflows)
→Conectar Apollo para enriquecimiento automático (sector, tamaño)
→Implementar taxonomía UTM + naming convention en todas las campañas activas
→Configurar routing automático T1/T2/T3 con alertas Slack
→Crear cadencia de seguimiento inbound (Day 0→7) en HubSpot sequences
Semanas 5-8 · Activación
→Activar SLA monitoring: alerta si Speed-to-Lead T1 > 10 min
→Primera reunión semanal Marketing + Sales (30 min fija: MQLs, rechazos, feedback)
→Construir dashboard campaña→revenue en HubSpot Reports
→Configurar atribución W-shaped (requiere UTM chain completo)
→Primer informe de pipeline influenciado por marketing
Semanas 9-12 · Calibración
→Revisar tasa aceptación MQL: ¿llegamos a 60%? Ajustar umbrales si no
→Primer análisis win/loss correlacionado con scoring: ¿qué dimensiones predicen cierre?
→Reasignación presupuesto Q3: +€2K/mes LinkedIn (mejor ROI), -€2K Google
→Presentar a dirección: Marketing como Revenue Center (pipeline sourced + influenced)
→Planificar madurez Level 3: scoring predictivo, intent data, ABM pilot
Madurez MarOps — Estado Actual vs. Objetivo 12 meses

Marketing Operations Maturity Framework

Synapse Analytics SL · Evaluación Junio 2026
HOY
1
Manual
2
Básico
TARGET
3
Operacional
4
Estratégico
Situación actual (Level 1): Sin scoring formal. Routing manual. Sin SLAs documentados. Atribución = intuición. Síntoma clásico: "Sales dice que los leads de marketing no valen nada. Marketing dice que Sales no hace seguimiento."

Objetivo 12 meses (Level 3): Scoring dual-eje calibrado trimestralmente. Routing automático T1/T2/T3. SLAs exigidos con escalación. Atribución W-shaped. Taxonomía UTM al 95%+ compliance. Feedback loops sistemáticos. Marketing puede mostrar su contribución a pipeline con datos.
Generado por CULTIVA IA · Skill: operaciones-de-marketing-b2b · Cliente ficticio: Synapse Analytics SL · Junio 2026