Paso 1 — Reconocimiento de crisis · Triggers activos
Forecast variance
±38%
3 trimestres consecutivos.
Umbral: ±30%
Umbral: ±30%
TRIGGER ACTIVO
Pipeline coverage
2.1x
Cayendo -12% MoM.
Umbral: <3x y bajando
Umbral: <3x y bajando
TRIGGER ACTIVO
NRR / GRR
84%
GRR: 76% · Era 108% en 2024.
Umbral: NRR <90%
Umbral: NRR <90%
TRIGGER ACTIVO
Datos CRM (completitud)
58%
Close dates actualizadas.
Umbral: <70%
Umbral: <70%
TRIGGER ACTIVO
Checklist completo de triggers (7 dimensiones)
FORECAST — Varianza ±38% durante 3Q consecutivos
Umbral: ±30%+ por 2+ trimestres
Umbral: ±30%+ por 2+ trimestres
PIPELINE — Coverage 2.1x y bajando -12% MoM
Umbral: <3x AND falling MoM
Umbral: <3x AND falling MoM
RETENTION — NRR 84% | GRR 76%
Umbral: NRR <90% OR GRR <80%
Umbral: NRR <90% OR GRR <80%
DATOS — Close dates 58% · CRM≠Finanzas 14%
Umbral: campos criticos <70% / dif. >10%
Umbral: campos criticos <70% / dif. >10%
CONFIANZA — Sales culpa Marketing, CS culpa Sales, Marketing culpa Producto
Umbral: 3+ partes en guerra activa
Umbral: 3+ partes en guerra activa
WIN RATE — Sin datos suficientes para confirmar decline 5pts
Pendiente de auditar en Semana 2
Pendiente de auditar en Semana 2
PERSONAS — Director Ventas amenaza con irse (1/2 casos para trigger)
Monitorizar. No activo todavia.
Monitorizar. No activo todavia.
Semana 1 — Auditoria de datos · Estado HubSpot (muestra 200 deals)
58%
Media de completitud en campos criticos
⛔ DATA CRISIS CONFIRMADA
Ejecutar 5-Day Data Blitz antes de cualquier otra accion
Importes deal rellenados
91%
Target 95%
Close date actualizada (<14d)
58%
Target 95%
Stage asignado y coherente
74%
Target 98%
Rol de contacto asignado
57%
Target 80%
Actividad logueada (<30d)
68%
Target 85%
Economic buyer identificado
43%
Target 80%
Razon won/lost (deals cerrados)
72%
Target 95%
Nombre cliente = sistema finanzas
86%
Target 99%
Semana 1-2 — Diagnostico de caja · Top 8 renovaciones en riesgo (90 dias)
340K€
ARR en riesgo total
8
Cuentas criticas (90d)
CRO
Sponsor ejecutivo asignado
| Cuenta | ARR | Renovacion | Riesgo | Motivo principal | Exec Owner | Proxima accion |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Grupo Ibercon SA | 78.000€ | 15 Jul | ALTO | Feature prometida con 4m retraso. Champion inactivo 45d. | CRO | Llamada exec + roadmap confirmado — 19 Jun |
| Tekna Digital SL | 62.000€ | 01 Jul | ALTO | NPS 23. 3 tickets sin resolver. Sin actividad 38d. | VP CS | Senior CSM asignado + QBR urgente — 18 Jun |
| Constructia Norte | 51.000€ | 22 Jul | ALTO | Evaluando competidor (monday.com). No tienen single champion. | CRO | Demo de diferenciacion con CTO — 20 Jun |
| Agilimed Farma | 45.000€ | 10 Ago | MEDIO | Uso cayendo -30% MoM. CSM sin contacto en 60d. | VP CS | Health check + plan de adopcion — 22 Jun |
| Infrasur SA | 38.000€ | 01 Ago | MEDIO | Reduccion de headcount. Puede reducir licencias. | Head Sales | Propuesta de plan reducido con compromiso — 25 Jun |
| Logistica 360 SL | 31.000€ | 15 Ago | MEDIO | Nuevo CFO pide justificacion ROI de todas las herramientas. | CRO | ROI deck + caso de uso interno — 27 Jun |
| BioTrack Espana | 23.000€ | 05 Sep | BAJO | Satisfecho pero presupuesto ajustado Q3. | CSM | Check-in proactivo + early renewal descuento — 05 Jul |
| Mecatech Iberia | 12.000€ | 01 Sep | BAJO | Uso estable. Sin senales de riesgo activas. | CSM | Renovacion automatica + upsell modulo analytics |
Semana 2-3 — Causa raiz · Diagnostico 6 etapas (modo rapido)
Dia 1: Proposito
✓
El equipo tiene definicion clara de "cliente ideal" (50-500 empleados, sector ingenieria) y el target de ARR es conocido y aceptado.
Evidencia: onboarding deck coherente con ICP real. Sin conflicto de targets visibles.
Dia 2: Demanda
1
ICP drift detectado. Se estan cerrando deals fuera del perfil ideal (empresas <50 personas con churns 2x mayor). Canales de generacion no reportan calidad.
Evidencia: 4 de los 6 churns recientes son fuera del ICP original. Win rate en deals +200 empleados es 2.8x mayor.
Dia 3: Capacidad
1
Ratio CSM 1:40 cuentas. Over-promise sistematico en ventas sobre features no disponibles. VP Marketing nuevo (2m) sin alineacion real con Sales.
Evidencia: 67% de churns mencionan "features prometidas no entregadas" como razon primaria.
Dia 4: Flujo
1
Revision de 20 deals aleatorios: bloqueo masivo en etapa "Propuesta enviada" (14-60 dias sin movimiento). Sin criterios de salida de etapa definidos.
Evidencia: 73% de los deals en pipeline llevan >21 dias en misma etapa. Average deal velocity: 67d vs. objetivo 40d.
Dia 5A: Condiciones
1
Datos CRM no son de confianza (58% completitud). Sin criterios de exit de etapa. CRM y finanzas discrepan 14%. Imposible ejecutar con consistencia.
Evidencia: forecast manual de reps vs. datos CRM difiere sistematicamente en 22%.
Dia 5B: Pensamiento
2
Liderazgo reconoce que hay un problema sistemico. CEO quiere plan en 48h, lo cual indica conciencia del problema. Riesgo: buscan soluciones rapidas antes que diagnostico.
Evidencia: CEO pide plan de choque. CRO y VP Sales aun atribuyen el problema a "leads malos" sin ver el dato completo.
Resumen de causa raiz en una pagina
Crisis
Fallo multi-sistema: datos corruptos + ICP drift + CS sin capacidad + trust colapsado entre equipos
Evidencia
NRR 84%, forecast error 38%, pipeline 2.1x, CRM 58% completitud, 67% churns por over-promise
Causa raiz principal
DATOS (sistema) → no se puede ejecutar sobre datos que no son de confianza. Todo lo demas es consecuencia.
Causas secundarias
Gobernanza ausente (nadie toma decisiones cross-funcion), ICP drift no gestionado, CS infradotada
Desbloqueo inmediato
5-Day Data Blitz en HubSpot + Daily Cash Standup con CRO (semana 1). Estas 2 acciones desbloquean todo.
Owner / Fecha limite
RevOps + CRM Admin — Data Blitz arranca LUNES 17 JUN. Standup: MARTES 18 JUN 09:00.
Semana 3-4 — Restriccion critica · Donde esta el cuello de botella
1
Gobernanza
No hay steering mechanism. Funciones optimizan por separado. Decisiones bloqueadas.
1
Habilitacion
Datos no confiables. Procesos sin definir. Stack CRM mal configurado.
1
Motor de Revenue
AEs sin criterios de etapa. CS 1:40 sin capacity. Forecast manual e inutil.
2
Insight de Cliente
ICP conocido pero con drift. Win/loss parcialmente analizado. Senales de churn disponibles.
⚡
Restriccion maxima: GOBERNANZA (todos en 1) → instalar Daily Standup como primer movimiento
Cuando todo esta en 1, empezar siempre por Gobernanza: necesitas mecanismo de toma de decisiones antes de poder arreglar los demas. Sin decision driver, cualquier otro fix queda paralizado por guerras internas.
Plan de accion 30-60-90 dias · NovaTech Solutions SL
Dias 1-30
ESTABILIZAR
- 5-Day Data Blitz en HubSpot (arrancar Lun 17 Jun)
- Daily Cash Standup: CRO + VP Sales + VP CS + RevOps (Mar 18 Jun, 09:00)
- Top 8 renovaciones con exec sponsor asignado esta semana
- Definir 3 criterios de exit de etapa (no negociable)
- Matar todos los proyectos no esenciales (lista a CEO en 48h)
- Una victoria rapida visible: fix de lead scoring con input de Sales
- Dashboard compartido ARR/pipeline/churn visible para todas las funciones
Dias 31-60
DIAGNOSTICAR Y CORREGIR
- Diagnostico IFA completo (revops-diagnostic)
- Analisis win/loss 10 deals: identificar atributos ganadores
- Reforzar ICP: solo deals ≥60% match → SQL
- Roadmap de fix: max 3 iniciativas, priorizadas por restriccion
- Primer cambio estructural: proceso de renovacion arranca 120d antes
- Contratar 1 CSM adicional o redistribuir cuentas (ratio target 1:25)
- Update semanal a CEO: "Esto se rompio. Asi lo arreglamos."
Dias 61-90
RECONSTRUIR
- Primer cambio estructural con 70%+ adopcion
- Cadencia operativa establecida: weekly ops 30min + monthly deep-dive 90min
- Forecast reconstruido con metodologia blended (no confianza de reps)
- Dashboard de metricas en vivo y de confianza
- Health scoring system: 5-7 indicadores con escalacion automatica
- Pulse survey: medir sentimiento de equipo (benchmark vs Dia 1)
- Traspaso a revops-diagnostic y revops-maturity para trabajo profundo
Los 4 playbooks de emergencia activos simultaneamente
A
Crisis de Forecast
"Fallamos 3 quarters seguidos" — Inmediato
Causa raiz identificada
Combinacion de datos obsoletos (close dates 58%) + pipeline inflado (deals sin exit criteria) + metodologia erronea (confianza de reps, no datos). El 22% de discrepancia entre forecast manual y CRM lo confirma.
-
1Construir shadow forecast desde cero: datos CRM × validacion finanzas esta semana
-
2Correr 3 metodos en paralelo: probabilidad rep / conversion historica / solo high-confidence
-
3Tomar el numero MAS BAJO como forecast real para el board
-
4Daily tracking: "Cuantos deals cerraron que NO estaban en forecast?" (indicador de calidad)
-
5Semana 3: definir criterios de exit de etapa + metodo Conservative → target ±10% en 2Q
B
Crisis de Pipeline
"Coverage en 2.1x y cayendo" — Inmediato
Causa raiz identificada
ICP drift (deals fuera de perfil con conversion 2x menor) + velocidad lenta (73% deals bloqueados >21d). Posible mezcla de ToF seco Y qualification demasiado laxa que llena el pipeline de deals debiles.
-
1Pipeline audit urgente: composicion por fuente, segmento y velocidad — este viernes
-
2Activar lista de prospectos dormidos en ICP correcto (50-500 empleados, ingenieria)
-
3AEs: sweep de cuentas existentes con alto uso → crear lista de upsell esta semana
-
4Manager review: todos los deals >60 dias en etapa "Propuesta" — kill or advance
-
5Targets de velocidad por etapa: Discovery ≤28d, Propuesta ≤14d. Medir semanalmente.
C
Crisis de Retencion
"NRR al 84%, GRR al 76%" — MAXIMA PRIORIDAD
Causa raiz identificada
Over-promise en ventas de features con 4m retraso + CS infradotada (1:40, ratio insostenible) + sin health scoring = churn sorpresa. 67% churns mencionan "features no entregadas" como razon.
-
1Top 8 renovaciones con exec sponsor + primera accion esta semana (ver tabla de riesgo)
-
2Llamadas de "executive save" esta semana: Ibercon, Tekna, Constructia (CRO personalmente)
-
3Construir health scoring basico esta semana: uso, tickets, actividad, nps, contacto (5 indicadores)
-
4Proceso de renovacion: arrancar 120 dias antes (no 30). Ajustar calendario hoy.
-
5Pre-flight check en sales: ningun deal cierra prometiendo features no GA'd. Revision VP Sales.
D
Crisis de Confianza
"Sales vs Marketing vs CS vs Producto" — Inmediato
Causa raiz identificada
Sin metricas compartidas, sin cadencia compartida, sin accountability compartido. Cada funcion optimiza su propio KPI. El resultado: todos tienen razon y nadie la tiene. Es un problema de sistema, no de personas.
-
1UN dashboard compartido visible por todas las funciones desde manana: ARR, pipeline, churn, CAC
-
2Reunion urgente todos los VPs: alinear EN UNA PAGINA que es un "lead cualificado" (SQL)
-
3Weekly governance meeting fijo: CRO + VP Sales + VP Marketing + VP CS + RevOps, Martes 09:00
-
41:1 con las voces mas altas: "Que necesitaria ser verdad para confiar en este equipo?" → fix especifico
-
5Quick win visible: lead scoring redefinido con input de Sales → publicar resultado semana 2
Lo que NO se debe hacer en esta crisis
✗
Cambiar el plan de comisiones a mitad de trimestreAnada caos sobre caos. Bloquearlo hasta Q4 2026 y anunciarlo con 30d de antelacion.
✗
Despedir al Head of Sales de inmediato75% de las veces es problema del sistema, no de la persona. Hacer el diagnostico primero. Sabras en 2 semanas si es el problema.
✗
Contratar una nueva herramienta CRM o BILa tecnologia no arregla procesos rotos. Primero limpiar los datos del HubSpot actual.
✗
Lanzar 10 iniciativas en paraleloEl foco disperso amplifica la crisis. Fijar UNA cosa dificil: datos primero, luego proceso, luego personas.
✗
Esconder los numeros al board en la proxima reunionLos encontraran. Presentar los numeros malos con el plan adjunto es credibilidad. Ocultarlos es el fin.
✗
Saltarse el Daily Standup "porque ya hay muchas reuniones"El standup ES tu mecanismo de informacion en tiempo real durante la crisis. Compromiso de 60 dias minimo.