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ARR Waterfall & NRR
Q1 2026 · Apertura → Cierre
ARR Cierre Q1
1.513K€
↑ +6,5%
vs. 1.420K€ apertura
NRR Q1 2026
107,1%
🟢 Saludable
Meta: >110% para scale
GRR (retención bruta)
95,2%
🟡 Aceptable
Churn: 68K€ / 1.420K€
Magic Number Q1
0,67
🟡 Mejorable
Meta: >0,75 para reinvertir
ARR Waterfall Q1 2026
Apertura/Cierre
Incremento
Decremento
1.420K€
Apertura
ARR
ARR
+132K€
Nuevos
Logos
Logos
+47K€
Expansión
Upsell
Upsell
-18K€
Contrac-
ción
ción
-68K€
Churn
4 clientes
4 clientes
1.513K€
Cierre
ARR
ARR
NRR =
(1.420K + 47K − 18K − 68K) ÷ 1.420K =
1.381K ÷ 1.420K = 107,1%
·
CAC Payback =
98K ÷ 132K × (1 / 0,74) =
~12 meses
NRR 107%: SaludableEl existing base crece; sin embargo está por debajo del 110% objetivo para compounding growth. Cada punto de NRR equivale a ~15K€ ARR adicional sin nuevas ventas.
CAC Payback: 12 mesesPor debajo del umbral de 18 meses. Unit economics sanas para reinvertir en captación con cautela.
Magic Number: 0,67 (meta >0,75)Por cada euro en S&M se genera 0,67€ de net new ARR. Mejorar eficiencia antes de escalar headcount comercial.
Churn cohorte 2023: GRR 82%Los clientes más antiguos tienen 4 puntos menos de retención que los recientes. Requiere investigación inmediata: product-market fit o CS negligence.
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Pipeline Q2 2026 — Forecast por Escenarios
Quota combinada Q2: 360.000 € (3 AEs × 120K€)
Pipeline Total Q2
232.000 €
⚠ Cobertura 0,64x
Necesario: 1.080K€ para 3x
Cobertura Pipeline
0,64x
🔴 Crítico (<3x)
Déficit: ~848K€ en pipeline
Forecast Base (ponderado)
128.400 €
35,7% de quota
Win rates históricos aplicados
Oportunidades Q2 2026 — Análisis por Etapa
| Empresa | Valor | Etapa | Semanas | P(cierre) | Probabilidad | ARR Ponderado | Estado |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| MedLogistic | 55.000 € | Negociación | 4 sem. | 71% | 39.050 € | 🟢 On track | |
| Grupo Ibérica | 45.000 € | Negociación | 2 sem. | 71% | 31.950 € | 🟢 On track | |
| BuildFlow SA | 33.000 € | Discovery | 3 sem. | 27% | 8.910 € | 🔵 Largo plazo | |
| TechNova SL | 28.000 € | Propuesta | 3 sem. | 39% | 10.920 € | 🟡 Seguimiento | |
| Auriga Systems | 22.000 € | Discovery | 5 sem. ⚠ | 18% | 3.960 € | 🔴 Estancado | |
| Retail360 | 18.000 € | Demo completa | 1 sem. | 40% | 7.200 € | 🔵 Activo | |
| Clínica Tres Torres | 19.000 € | Demo completa | 2 sem. | 40% | 7.600 € | 🔵 Activo | |
| StartOps | 12.000 € | Propuesta | 6 sem. ⚠ | 28% | 3.360 € | 🔴 Estancado | |
| TOTAL PONDERADO (Base Case) | 128.400 € | ||||||
Conservador
90.000 €
Solo MedLogistic + Grupo Ibérica cierran
25% probabilidad
Base
128.400 €
Win rates históricos aplicados al pipeline
55% probabilidad
Upside
175.000 €
MedLog + Ibérica + TechNova + Retail360 + Tres Torres
20% probabilidad
ALERTA CRÍTICA: Cobertura de pipeline 0,64x (necesario mínimo 3x = 1.080K€)
El forecast base de 128K€ representa solo el 35,7% de la quota trimestral de 360K€. Es necesario urgente inyectar leads cualificados en el funnel o revisar la quota a la baja con el CFO. Con el pipeline actual, Q2 será un miss severo.
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Análisis de Retención por Cohorte
NRR y GRR por año de entrada · 87 clientes
Retención por Cohorte (acumulado 12 meses)
| Cohorte | Clientes | GRR | NRR | ARR expuesto | Señal |
|---|---|---|---|---|---|
| 2023 | 31 | 82% | 101% | ~558K€ | 🔴 Riesgo |
| 2024 | 38 | 88% | 107% | ~684K€ | 🟡 Vigilar |
| 2025 | 18 | 94% | 112% | ~324K€ | 🟢 Sano |
GRR por cohorte (rango seguro: >85%)
Cohorte 202382%
Cohorte 202488%
Cohorte 202594%
85% umbral
Diagnóstico de Churn Q1 (4 cancelaciones)
Cliente 1 — 24.000 €/año
Cohorte 2023. Probablemente infrautilización: <30% de usuarios activos en últimos 3 meses. CS no detectó señal de riesgo.
Cliente 2 — 20.000 €/año
Cohorte 2023. Migración a competidor (citó "más barato"). Posible caso de ICP drift: empresa con 35 empleados, por debajo del ICP objetivo.
Cliente 3 — 12.000 €/año
Plan Base. No renovó. Sin actividad en plataforma 45 días antes del renewal. Health score habría disparado alerta en semana -8.
Cliente 4 — 12.000 €/año
Plan Base. Reducción de plantilla del cliente (-60%). Causa exógena, no evitable. Sin riesgo sistémico.
ACCIÓN INMEDIATA: Health Scoring
3 de 4 churns eran detectables. Implementar health score automático con alertas en semana -8 antes de renewal salvaría ~44K€/trimestre en retención recuperable.
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Análisis de Precios — Recomendación de Subida
Último cambio: enero 2024 (18 meses). Es hora de revisar.
Plan Base
12.000 €
actual
Hasta 25 usuarios
→ 14.400 €/año (+20%)
+ARR potencial: ~+86K€ (si aplica a ~43 clientes en Base)
Plan Business
18.000 €
actual
Hasta 75 usuarios
→ 21.600 €/año (+20%)
+ARR potencial: ~+126K€ (si aplica a ~35 clientes Business)
Plan Enterprise
30.000 €
actual
Ilimitado + SLA + SSO
→ 36.000 €/año (+20%)
+ARR potencial: ~+54K€ (si aplica a ~9 clientes Enterprise)
Por qué subir ahora (señales)
✓NRR cohorte 2025 = 112%. Los clientes más recientes pagan más y están satisfechos. Validación de valor.
✓18 meses sin subida. Inflación acumulada ~8%. En términos reales, FlowDesk es hoy más barato que en 2024.
✓Win rate estable. No hay señal de presión de precio en el pipeline actual; "demasiado caro" <15% de losses.
!Testar en cohorte 2025 primero. Ofrece grandfathering 12 meses a cohortes 2023-2024 para proteger GRR.
Impacto proyectado (subida +20%)
ARR incremental si aplica al 70% de la base
+185.000 €
sobre ARR actual de 1.513K€ (+12,2%)
Asumiendo: 70% adopción, 10% churn inducido por precio, grandfathering 12m para retener cohorte 2023. Implementar en Q3 2026 con 60 días de aviso.
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Recomendaciones Ejecutivas Priorizadas
P1 = Urgente · P2 = Este trimestre · P3-P4 = H2 2026
P1
Emergencia de Pipeline: inyectar 800K€+ en funnel Q2 inmediatamente
Con cobertura de 0,64x, Q2 terminará en ~35% de quota en el mejor escenario. Opciones: (a) activar outbound intensivo con secuencias de 5 pasos en las próximas 2 semanas, (b) reactivar 15-20 oportunidades perdidas de Q3/Q4 2025 con nueva propuesta de valor, (c) revisar quota con CFO si el pipeline estructural no se puede resolver en 3 semanas. CEO debe ser notificado hoy.
Impacto: evitar miss de 230K€+ en ARR new logo Q2. 🔴 Asumido
P1
Implementar Health Scoring y alertas de churn preventivo (semana -8 de renewal)
3 de 4 churns Q1 eran detectables por señales de uso. Un health score básico (login recency, feature adoption, support tickets) con alerta automática en semana -8 hubiera permitido intervención de CS. ROI estimado: retener 1 cliente/trimestre = 12-20K€ ARR recuperado. Herramienta mínima: Mixpanel + Zapier + Slack, 2 semanas de implementación.
Impacto: +4-6 puntos de GRR = +55-80K€ ARR retenido anualmente. 🟡 Medio
P2
Investigación de cohorte 2023: win-back campaign y diagnóstico de valor
GRR 82% en cohorte 2023 es la señal más preocupante: los clientes que más tiempo llevan retienen peor. Esto sugiere un gap en el journey post-implementación (mes 12-18). Acción: entrevistas con 8-10 clientes de esta cohorte (incluidos churneados) para identificar si el problema es de producto, de CS o de ICP. Resultado esperado: playbook de QBR en mes 12 para prevenir el patrón.
Impacto: corregir el patrón de declive puede salvar 2-3 renovaciones/trimestre. 🟡 Medio
P2
Lanzar subida de precios +20% en Q3 2026 con grandfathering para cohortes antiguas
18 meses sin cambio de precio, NRR cohorte reciente en 112% y win rate estable: las condiciones son óptimas. Estrategia: anuncio a clientes en agosto, efectivo octubre. Grandfathering 12 meses para cohortes 2023-2024 reduce riesgo de churn inducido. Nuevos logos desde Q3 ya al nuevo precio.
Impacto proyectado: +185K€ ARR (+12,2%) si adopción del 70%. 🟢 Verificado
P3
Programa de expansión estructurado: upsell de seat adds y Plan Business → Enterprise
Expansión ARR actual: 47K€/trimestre (13% del total). Benchmark sano: >20-25%. Identificar los 15 clientes Business con más crecimiento de usuarios y activar propuesta de upgrade a Enterprise con ROI calculado. CSM debe tener esta lista y automatizar la propuesta cuando el cliente supere el 80% del límite de usuarios.
Impacto potencial: duplicar expansión a 90K€/trimestre = +NRR de 4-5 puntos. 🟡 Medio
P4
Magic Number: optimizar mezcla de canales para llevar a >0,75 antes de escalar AE #4
Con Magic Number en 0,67, añadir un AE adicional no es recomendable hasta que la máquina de ingresos sea más eficiente. Foco en: (a) mejorar lead quality con ICP más estricto (empresas 100-500 empleados, sector ops-heavy), (b) reducir ACV variance aumentando deal desk para oportunidades >30K€, (c) revisar mix de canales (¿qué fuentes generan mejor win rate y deal size?).
Objetivo: Magic Number >0,75 en Q3 antes de autorizar headcount Q4. 🟢 Verificado
Scorecard CRO — FlowDesk Q1 2026
NRR
107%
Meta >110
GRR
95%
Meta >85
Pipeline
0,64x
Meta 3x+
Magic #
0,67
Meta >0,75
CAC Payback
12m
Meta <18m
ARR Growth
+6,5%
QoQ
Quota Att.
64%
Meta 60-70%