NutriFlow SaaS — Programa de Canal & Partners B2B

ARR total

€2,1M

180 centros activos

Base de crecimiento

Pipeline partner (proyectado 12m)

€840K

Con programa formalizado

↑ 40% del pipeline total

Revenue partner objetivo

€420K

20% ARR (Year 1)

↑ vs 0% actual estructurado

Partners a activar (T1+T2)

De 8 partners actuales

3 en watchlist / salida

ROI programa (3 años)

296%

Benchmark Forrester/Impartner

↑ vs coste equipo directo

Clasificacion de Partners — IPP Scoring & Asignacion de Tier 8 partners evaluados · Junio 2026

Partner	Tipo	Especialidad	Deals 12m	ICP Overlap	IPP Score	Tier	Comision	Proxima accion
Salud Digital Partners	Consultora	Hospitales publicos	4	Alto	48	T1 Estrategico	22%	QBR + Joint GTM 30d
Residencias Plus	Broker sector	Residencias mayores	3	Alto	43	T1 Estrategico	22%	Contrato formal + portal
MedSoft Integrations	Integrador ERP	HIS/ERP sanitario	2	Alto	38	T2 Crecimiento	18%	Certificacion tecnica
Compas Gestion	Consultora general	Mixto	1	Medio	28	T2 Crecimiento	16%	Eval. ICP fit 60d
ColegiosTech	Proveedor tech	Colegios concertados	1	Medio	24	T3 Referral	12%	Portal + formacion basica
Alimenta Consultores	Nutricionistas	Dietetica hospitalaria	0	Medio	20	T3 Referral	10%	Watchlist 90 dias
HealthGroup DACH	Consultora intl	Expansion DACH	0	Potencial	16	No listo	—	Reconectar en Q3 2027
NutrEvent	Agencia eventos	Catering eventos	0	Bajo	10	Salida	—	No encaja — ICP desalineado

Nivel de Madurez del Programa Actualmente: Nivel 1

AQUI HOY

Nivel 1

Fundamentals

Mes 0–6

Partners: 3–5 activos

Revenue: 0–5%

Equipo: 0,5 FTE

Nivel 2

Adoption

Mes 6–18

Partners: 15–25

Revenue: 10–20%

Equipo: 1–2 FTE

Nivel 3

Optimization

Mes 18–36

Partners: 30–50

Revenue: 20–35%

Equipo: 3–5 FTE

Nivel 4

Acceleration

Mes 36+

Partners: 50–100+

Revenue: 35–60%

Equipo: Full partner org

Objetivo 12 meses: Avanzar a Nivel 2 con 15 partners activos y €420K en revenue partner-sourced (20% ARR).

Pipeline Partner — Proyeccion 12 Meses T1 + T2 activos

Leads registrados

70 leads

Deal registration

50 deals

En evaluacion

35 opps

Propuesta enviada

24 props

Closed Won (35%)

17 clientes

Ticket medio

€1.580

+32% vs directo

Win rate

34%

+12% vs directo

Ciclo venta

52 dias

-46% vs directo

Estructura de Comisiones & Deal Registration 3 tiers

T1 — Estrategico (Salud Digital + Residencias Plus) 22%

Comision partner-sourced22% ARR Y1

Comision partner-influenced11% ARR Y1

MDF trimestral€2.000/trimestre

Validez deal registration120 dias

QBRTrimestral (exec-to-exec)

T2 — Crecimiento (MedSoft + Compas) 16-18%

Comision partner-sourced16–18% ARR Y1

Comision partner-influenced8–9% ARR Y1

MDFNo (acceso co-marketing)

Validez deal registration90 dias

ReviewMensual (partner manager)

T3 — Referral (ColegiosTech + Alimenta) 10-12%

Comision referral10–12% ARR Y1

Validez deal registration60 dias

ReviewSemestral automatizado

Portal self-serviceSi (HubSpot nativo)

Flujo de Deal Registration

Partner registra en portal / form

CRM check (existe en pipeline?)

PM revisa <24h

Deal registrado (60/90/120d)

Co-sell o hand-off

Onboarding Partner — Plan 6 Semanas (T1) Objetivo: primer deal <60d

Semana 1 — BIENVENIDA

Welcome call + onboarding kit

Contrato firmado · Acceso portal · Overview producto (2h) · Presentacion equipo NutriFlow

Semanas 2-3 — CERTIFICACION

Formacion tecnica y comercial

Demo entorno partner · ICP y buyer persona (dietista jefe + gerente) · Battlecard vs Nutrium/MenSano · Examen certificacion

Semana 4 — ALINEACION GTM

Account mapping + plan 90 dias

Session Crossbeam / Excel overlap · Identificar 5-10 cuentas target compartidas · Definir motion (partner-sourced vs co-sell) · 90-day plan firmado

Semanas 5-6 — PRIMER DEAL

Activacion — primer deal registrado

Soporte PM en registro · Co-sell call (partner + AE NutriFlow) · Checkin semanal durante ramp · Primer proposal conjunto

Partner Health Score — Salud Digital Partners (T1)

Pipeline activity (35%)

Revenue production (25%)

Engagement (20%)

Relationship (15%)

Strategic fit (5%)

Health Score total 83 / 100 — HEALTHY

Benchmarks del Sector B2B SaaS Fuentes: Crossbeam · Forrester · Introw · PartnerStack 2024-2026

Metrica

Directo

Con Partner

Win rate

22%

34% (+12pp)

Ciclo de venta (dias)

96d

52d (-46%)

Deal size medio

€1.200/m

€1.580/m (+32%)

Churn a 24 meses

18%

7,6% (-58%)

CAC (por cliente)

€1.200

€150 (referral)

LTV:CAC ratio

2,5x

3,2x+

ROI programa (3 anos)

—

296% (Forrester)

ELG Market Context 2026: 60% de SaaS leaders invierten en ecosystem-led growth · 67% planean +30% YoY en revenue indirecto · Partners por cliente subiran de 7 a 17 para 2026 (Jay McBain)

Pitfalls Criticos para NutriFlow — Y Como Evitarlos Riesgos identificados

⚠️

"Tenemos 8 partners pero ninguno activo formalmente"

→ Activar solo T1+T2 (5 partners). 10 activos > 50 dormidos. Metric clave: activation rate (%90d).

⚠️

Salud Digital y el equipo directo van a colisionar en hospitales

→ Deal registration activo desde dia 1. First-to-register wins. Resolver conflictos en <48h.

⚠️

Partners no saben demostrar NutriFlow en contexto clinico

→ Demo environment dedicado + battlecard vs Nutrium. Certificacion obligatoria antes del primer deal.

⚠️

No se puede rastrear que revenue viene de partners

→ Implementar propiedades CRM: partner_sourced, partner_name, deal_registration_id, partner_commission_€.

⚠️

Expectativa de ROI en 30 dias

→ Expectativa real: 6-12 meses a primer revenue significativo. Track leading indicators (registrations, pipeline) no revenue.

Matriz de Contenido de Habilitacion — NutriFlow Partners Prioridad: primeras 4 semanas

Contenido	Proposito	Formato	T1	T2	T3	Prioridad	Responsable
NutriFlow Partner One-Pager	Quick reference: que es, para quien, como venderlo	PDF	✓	✓	✓	Urgente (Sem 1)	Marketing NutriFlow
Guia ICP — Responsable Nutricion	Buyer persona: dietista jefe, gerente de residencia	PDF	✓	✓	—	Urgente (Sem 1)	RevOps
Battlecard vs Nutrium / MenSano	Como posicionarse contra competidores clave	PDF	✓	✓	—	Alta (Sem 2)	Product Marketing
Entorno Demo Partner	Instancia de demo con datos hospitalarios ficticios	Login	✓	✓	—	Alta (Sem 2)	Tech NutriFlow
Deck co-branded T1	Presentacion conjunta para cliente final	PPTX	✓	—	—	Alta (Sem 3)	Partner Manager
Calculadora ROI para centros sanitarios	Cuantificar valor (ahorro dietista, reduccion errores)	Excel	✓	✓	—	Media (Sem 4)	Producto
Case Studies: Hospital Vall d'Hebron, Residencia GreenCare	Proof points con metricas reales	PDF	✓	✓	✓	Media (Mes 2)	Customer Success
Partner Playbook completo	Guia paso a paso para cerrar deals	Notion/PDF	✓	—	—	Baja (Mes 3)	Partner Manager

Implementacion CRM — Propiedades Requeridas (HubSpot) HubSpot nativo · Sin PRM adicional (ARR <€5M)

Propiedad HubSpot	Tipo	Descripcion
`partner_sourced`	Boolean	Deal originado por partner
`partner_influenced`	Boolean	Partner activo en proceso sin sourcing
`partner_name`	Lookup → Company	Empresa partner vinculada
`partner_tier`	Dropdown T1/T2/T3	Tier del partner
`deal_registration_id`	Text (auto)	ID unico de registro del deal
`deal_registration_date`	Date	Fecha de registro
`deal_registration_expiry`	Date (formula)	Expira segun tier (60/90/120d)
`partner_commission_pct`	Number	% comision segun tier
`partner_commission_eur`	Formula	Deal value × commission %

Stack recomendado hoy: HubSpot nativo (ya disponible, €0 extra). Revision de PRM (Kiflo o Introw EU) cuando se superen €5M ARR o 15 partners activos.

Plan de Accion — Proximos 90 Dias Q3 2026

Mes 1 — Fundamentos

◆ Firmar contratos formales con T1 (Salud Digital + Residencias Plus)

◆ Implementar 9 propiedades CRM en HubSpot

◆ Crear deal registration form (HubSpot native)

◆ Producir one-pager + guia ICP + battlecard

◆ Asignar 0,5 FTE como Partner Manager (rol parcial)

Mes 2 — Activacion

◆ Completar onboarding T1: certificacion + account mapping

◆ Primer QBR con Salud Digital Partners

◆ Onboarding T2 (MedSoft + Compas): formacion + portal

◆ Target: 5 deals registrados en total

◆ Activar T3 (ColegiosTech): portal + formacion basica

Mes 3 — Primer Revenue

◆ Target: 1-2 deals cerrados (€1.580/m x 2 = €3.160 MRR partner)

◆ Review health scores de todos los tiers

◆ Evaluar Alimenta Consultores (watchlist): activar o salida

◆ Definir objetivo Q4: 15 deals registrados / 5 cerrados

◆ Revisar si es momento de Kiflo/Introw PRM (si >10 partners)

KPI de seguimiento mensual: Deals registrados · Pipeline partner (€) · Win rate partner vs directo · Activation rate · Time to first deal