01 · Estado del funnel
Leads / mes
350
→ Inbound (SEO, PPC, Content)
Objetivo: 500/mes en Q4
Tasa de contacto post-MQL
40%
↓ Benchmark: 70%+
Objetivo: ≥65% en 90 días
Speed-to-lead
>4h
↓ Crítico — coste alto de conversión
Objetivo: <5 min Mid-Market+
Churn año 1
28%
↓ Benchmark SaaS: <10%
Objetivo: <12% con CS onboarding
02 · Ciclo de vida del lead — definición oficial
Funnel de conversión — NexaFlow
Definición oficial MQL / SQL
MQL — Criterio doble (fit + engagement)
Un lead se convierte en MQL cuando obtiene
≥ 55 puntos en el modelo de scoring (mín. 20 fit + 15 engagement).
Exclusiones: dominios de competencia, emails personales, becarios.
≥ 55 puntos en el modelo de scoring (mín. 20 fit + 15 engagement).
Exclusiones: dominios de competencia, emails personales, becarios.
SQL — Criterio de conversación
Un MQL pasa a SQL cuando el SDR confirma:
✓ Presupuesto disponible o proceso de aprobación activo
✓ Autoridad (rol decisor o influenciador validado)
✓ Necesidad específica de automatización de aprobaciones
✓ Timeline: proyecto en <6 meses
✓ Presupuesto disponible o proceso de aprobación activo
✓ Autoridad (rol decisor o influenciador validado)
✓ Necesidad específica de automatización de aprobaciones
✓ Timeline: proyecto en <6 meses
SLA Marketing → Ventas
| Evento | SLA | Responsable |
|---|---|---|
| MQL asignado al SDR | Inmediato | HubSpot workflow |
| Primer contacto SDR | < 4h (horas hábiles) | SDR asignado |
| Calificar o rechazar | < 48h | SDR / Sales Mgr |
| MQL rechazado → nurture | Auto (workflow) | Marketing HubSpot |
03 · Modelo de lead scoring — HubSpot
Scoring explícito (Fit — quién es)
Empresa
Empresa 51–500 empleados (Mid-Market ICP)
+20
Empresa 11–50 empleados (SMB)
+10
Empresa 500+ empleados (Enterprise)
+15
Industria: Finanzas / Contabilidad / SaaS B2B
+15
Industria: Retail / FMCG / Educación
+5
Contacto
Cargo: CFO, Director Financiero, VP Finance
+20
Cargo: Controller, Resp. Compras, Ops Manager
+12
Email corporativo verificado
+5
Email personal (gmail, hotmail...)
−20
Dominio competencia (approveit, procuros…)
−50
Scoring implícito (Engagement — qué hace)
Páginas de alta intención
Visita página /pricing (cualquier plan)
+15
Solicita demo / CTA "Hablar con ventas"
+25
Abre trial y realiza primera automatización
+20
Visita /integraciones, /casos-de-uso, /roi
+10
Email y contenido
Descarga case study / ROI calculator
+8
Abre ≥3 emails de nurture (misma semana)
+6
Asiste a webinar en vivo
+10
Inactivo 30+ días (sin visitas ni emails)
−10
Unsuscribe / Spam complaint
−30
≥ 55 puntos
Umbral MQL · Mín. 20 fit + 15 engagement · Revisión trimestral
04 · Reglas de routing — árbol de decisión
Árbol de asignación de leads (HubSpot → Slack)
🔵 Enterprise
Empresa 500+ empleados · ACV estimado >30k€
Demo request o pricing visit · Score ≥ 70
AE Senior · <15 min
🟢 Mid-Market
Empresa 51–500 · ACV estimado 8k–30k€
Score ≥ 55 · round-robin entre SDR equipo (3 reps)
SDR · <4h hábiles
🟡 SMB / PLG
Empresa <50 · Trial activo
No requiere SDR — secuencia automatizada HubSpot + in-app
Auto-nurture
⚠ Fallback
Sin criterio de segmento claro
→ Asignar a Sales Ops para enriquecimiento manual con Apollo
24h máx.
Regla de escalado: Si el SDR no contacta en el SLA, HubSpot notifica al Sales Manager vía Slack con enlace directo al registro.
Configuración Calendly — routing inteligente
Formulario de calificación (pre-demo)
1. ¿Cuántas personas aprueban gastos en tu empresa?
2. ¿Qué herramienta usáis ahora para las aprobaciones?
3. ¿Cuál es tu objetivo principal al explorar NexaFlow?
4. ¿Cuándo esperáis tomar una decisión?
2. ¿Qué herramienta usáis ahora para las aprobaciones?
3. ¿Cuál es tu objetivo principal al explorar NexaFlow?
4. ¿Cuándo esperáis tomar una decisión?
Routing por respuesta
• >20 aprobadores → AE Senior (Enterprise link)
• 5–20 aprobadores → SDR Mid-Market (round-robin)
• <5 aprobadores → Self-serve trial + video walkthrough
• "Ya tengo presupuesto asignado" → AE directo sin SDR
• 5–20 aprobadores → SDR Mid-Market (round-robin)
• <5 aprobadores → Self-serve trial + video walkthrough
• "Ya tengo presupuesto asignado" → AE directo sin SDR
Pre-meeting enrichment (Apollo)
Al confirmar reunión: Apollo enriquece el registro en HubSpot automáticamente con empleados, revenue estimado, tecnologías y LinkedIn del contacto — el AE llega preparado.
05 · Pipeline stages — HubSpot configuración
7 etapas con campos obligatorios y criterios de salida
1. Calificado
- Email + cargo
- Empresa + tamaño
- Fuente de lead
- Fit score
Salida: Discovery schedulead
—
2. Discovery
- Pain principal
- Solución actual
- Timeline proyecto
- Nº aprobadores
Salida: Demo confirmada
Conv: 72%
3. Demo/Eval
- Req. técnicos
- Decisores mapeados
- Integraciones clave
- Feedback demo
Salida: Propuesta solicitada
Conv: 65%
4. Propuesta
- Precio ofertado
- Plan contratado
- Mapa stakeholders
- Fecha cierre est.
Salida: Propuesta enviada+revisada
Conv: 55%
5. Negociación
- Redlines recibidas
- Cadena aprobación
- Descuento (si aplica)
- Fecha cierre real
Salida: Términos acordados
Conv: 70%
6. Cerrado Ganado
- Contrato firmado
- Condiciones pago
- CS asignado
- Kick-off fecha
→ Handoff CS (<24h)
Win: 28%
7. Cerrado Perdido
- Razón pérdida
- Competidor (si hay)
- Feedback honesto
- Post-mortem logged
→ Nurture 6 meses
Lost: 72%
Alerta deal estancado:
HubSpot notifica si un deal no avanza en 2× el tiempo promedio por etapa (Discovery: 7d, Demo: 10d, Propuesta: 14d)
Push fecha cierre:
Ningún AE puede mover la fecha sin registrar una razón. Silencioso = bloqueado. Sales Manager recibe resumen semanal.
Deal Desk activado:
ACV >25k€ o descuento >20% requiere aprobación Sales Manager. ACV >50k€ o condiciones especiales → VP Ventas.
06 · Automatizaciones CRM — HubSpot workflows
Flujos Marketing → Ventas
Alerta MQL instantánea
Trigger: lead alcanza ≥55 pts. Notificación Slack al SDR asignado con resumen: empresa, cargo, score, últimas páginas visitadas, historial de emails.
HubSpot + Slack
Demo reservada → AE notificado
Cuando prospect reserva en Calendly: HubSpot crea task para AE, Apollo enriquece el contacto y Slack envía brief pre-reunión automático.
Calendly + Apollo
Re-engagement de lead dormido
Lead inactivo 30d que vuelve a visitar /pricing o /demo: alerta inmediata al SDR. Si no hay contacto en 2h, escala al Sales Manager.
HubSpot workflows
Digest diario de alta intención
Cada mañana a las 8:45: Slack con lista de leads activos del día anterior que visitaron páginas de intención alta (pricing, integrations, ROI calculator).
HubSpot + Slack
Flujos Ventas → CS (Handoff y retención)
Cerrado Ganado → Onboarding CS
Deal en "Cerrado Ganado": HubSpot crea task en CS con todos los datos del deal, envía email de bienvenida personalizado y asigna CS Manager según ACV.
HubSpot + Zapier
No-show → secuencia de recuperación
Si prospect no aparece a la demo: email automático a los 30min con link de reagendado + nota interna al SDR. Segundo no-show: alerta Sales Manager.
Calendly + HubSpot
NPS bajo → alerta churn temprano
NPS <7 o uso del producto <2 sesiones/semana en el mes 2: alerta al CS Manager. Intervención proactiva antes de que el cliente decida no renovar.
HubSpot + in-app
MQL rechazado → nurture segmentado
MQL que ventas rechaza con código de razón: entra en secuencia de nurture específica (demasiado temprano, sin presupuesto, etc.) con re-evaluación a 90 días.
HubSpot workflows
07 · Dashboard RevOps — Looker Studio · 3 vistas
Vista Marketing
Lead → MQL
30%
Bench: 5–15% · Revisar calidad
Coste por MQL
€48
Obj: <€35
Leads orgánicos
58%
Canal principal
Email open rate
34%
Bench: 25%+
Speed-to-lead (actual)
> 4 horas
Objetivo: <5 min Mid-Market · Acción urgente
Vista Ventas
MQL → SQL
40%
Bench: 30–50%
Win Rate
28%
Bench: 20–30%
Pipeline valor
€340k
Cobertura: 3.4× cuota
ACV medio
€11.2k
Obj: €13k+
Días en pipeline (avg)
47 días
Obj Mid-Market: <35 días · Stall en Demo/Propuesta
Vista Ejecutiva
CAC
€2.800
Obj: <€1.800
LTV:CAC
2.8×
Obj: ≥3× · Cerca
MRR
€34k
+12% MoM
Churn año 1
28%
Bench: <10%
Revenue vs Objetivo Q2
€89k / €110k
81% del objetivo · Brecha: €21k · 2 semanas restantes
08 · Enriquecimiento y calidad de datos
Campos enriquecidos por Apollo (al crear contacto)
Nombre / Apellido
Apollo · LinkedIn
P0
Email corporativo verificado
Apollo (verificación en tiempo real)
P0
Empresa · Tamaño · Revenue estimado
Apollo · ZoomInfo fallback
P1
Cargo · Departamento · Seniority
Apollo · LinkedIn
P1
Tech stack (ERP, contabilidad)
Apollo Technographics
P2
URL LinkedIn perfil
Apollo
P2
Teléfono directo
Apollo (solo Mid-Market+)
P3
Dedup y auditoría trimestral — checklist
☑
Reglas de dedup activas:
Email dominio + nombre empresa = mismo registro. HubSpot fusiona automáticamente.
Email dominio + nombre empresa = mismo registro. HubSpot fusiona automáticamente.
☑
Dedup manual semanal:
Sales Ops revisa los 50 registros con mayor similitud. Prioridad: cuentas abiertas en pipeline.
Sales Ops revisa los 50 registros con mayor similitud. Prioridad: cuentas abiertas en pipeline.
◐
Entregabilidad email (pendiente Q3):
Validar con NeverBounce todos los contactos sin actividad en 6+ meses. ~1.200 registros.
Validar con NeverBounce todos los contactos sin actividad en 6+ meses. ~1.200 registros.
◐
Auditoría lifecycle stage (Q3):
38 contactos con stage "MQL" >90 días sin actividad. Reclasificar o mover a nurture.
38 contactos con stage "MQL" >90 días sin actividad. Reclasificar o mover a nurture.
○
Archivar inactivos 12+ meses (pendiente):
~640 contactos sin ninguna actividad en 12 meses. Campaña de reactivación o archivo definitivo.
~640 contactos sin ninguna actividad en 12 meses. Campaña de reactivación o archivo definitivo.